Consejos para implementar el telemarketing en la empresa

El telemarketing es una estrategia muy efectiva para captar clientes o potenciales clientes, más de lo que parece, y aún a día de hoy hay muchas empresas que subestiman su poder o lo dejan de lado.

Existen dos opciones importantes para implementar telemarketing en las acciones de marketing de la empresa: crear un espacio y contratar personal para esas labores; o contratar a una empresa especializada o call center.

A la hora de contratar personal para las labores de telemarketing existen muchos aspectos a tener en cuenta, de hecho muchas empresas suelen asignar hasta una semana en la formación de los nuevos trabajadores. Se puede hacer una entrevista personal y varias entrevistas de grupo, para seleccionar entre las diversas personas que se presentan al puesto, haciendo varias pruebas a los entrevistados, juegos de rol, teatros de ventas y muchas cosas más. Una vez que se selecciona a la persona se le forma en sus funciones y se le pone de pruebas en el teléfono.

Se debe buscar o comprar una base de datos que esté de acuerdo con el público objetivo que se ha analizado al que se quiere llegar, y una vez que se tiene la base de datos la empresa y está preparada. Se debe hacer un argumentarlo o guión de contacto para las teleoperadoras o teleoperadores, que más tarde se irá actualizando según funcionen mejor otras cosas.

A la hora de la formación en telemarketing, existen una serie de consejos que se tienen que tener en cuenta para conseguir captar la atención de las personas y conseguir ventas.

La mesa de trabajo en que se encuentre todo el material debe estar correctamente preparada, limpia, ordenada, incluso se puede personalizar. Es necesario que la persona se sienta cómoda en su trabajo, así que cuantas más comodidades y orden mejor. Hay que tener en cuenta que se va a pesar mucho tiempo allí, y algo en mal estado o desordenado puede desmotivar a las personas.

Las más importantes están dirigidas a la voz, al acento, a la forma en que se comunica y a la sonrisa telefónica. Es muy importante crear confianza y sensación de interés en las personas que cogen el teléfono, ya que esta será la mejor arma para que la persona no cuelgue e incluso se interese por el producto.

La seguridad es muy importante. Si en persona se puede notar la inseguridad de alguien, mucho más se nota por teléfono, en la voz. Si la otra persona no ve confianza en la persona que ofrece el producto ¿por qué va a comprarlo por teléfono aunque lo necesite?

Se tiene que tener un esquema con el diálogo, al menos en los primeros momentos, indicando lo que se va a decir (aunque puede tener sus variaciones), así como teniendo una serie de respuestas a preguntas típicas que se suelen hacer, para que nada deje lugar a imprevistos que pueden dar una imagen de inseguridad. Al pasar unos días, este diálogo se va a conocer de memoria, incluso con el paso del tiempo se reformará con las cosas que más funcionen.

Es muy importante conocer muy bien el producto y servicio, conocer todas sus ventajas y saber responder a todas las preguntas de los clientes. Se tiene que conocer muy bien el servicio, recalcando en todas las respuestas las mejores ventajas del producto o servicio para esa misma persona en concreto, respondiendo las preguntas negativas con un punto fuerte. Por ejemplo, a la pregunta ¿atendéis todos los días? no es lo mismo decir, no tenemos atención al cliente el domingo que responder que el horario de atención es continuo de lunes a sábado. Entonces ¿los domingos no atendéis? Cierto, pero todos los demás días estamos disponibles durante todo el día. Los puntos negativos se deben utilizar a favor de la empresa siempre, pero nunca se debe mentir.

Es muy importante que se intente conocer a la persona, mostrando interés y sondeando con preguntas sutiles que ofrezcan la opción para indicar por qué el producto es bueno para una persona.

Nunca se deben decir todas las características del producto o servicio, ya que eso puede dar desconfianza, puede dar lugar a preguntas sobre esas características o puede dar tiempo a pensar. Es necesario que se seleccionen las características más importantes, máximo 3, para poder reforzar sus ventajas y puntos fuertes. Lo importante es que la persona conozca una o dos características buenas del producto o servicio y no dude en comprarlo en el momento.

Las ventas se pueden practicar, ya sea con otras personas, frente al espejo o frente a compañeros de trabajo. Se pueden hacer teatros de ventas para que las personas se vayan adaptando a vender, y también a ponerse en el lugar del consumidor.

El cierre de la venta es muy importante. La persona conoce el producto, conoce sus características y está casi convencido de comprar… sólo queda el cierre de la venta, y hay tanta gente que por miedo falla en esto. Cuando es el momento adecuado se debe hacer un cierre de venta con seguridad, un buen truco puede ser empezar pidiendo los datos con algo que se conoce. Su nombre es Pepito Grillo, ¿cierto? Y vive en Madrid ¿en qué calle?, entrando en una conversación en que la persona sin a penas darse cuenta ya está dando sus datos y comprando el producto o servicio.

Aunque no se logre la venta, la persona debe despedirse agradeciendo la atención a la persona que ha contestado al teléfono. En la actualidad no será un cliente, pero puede que en un futuro sí.

Fuente: http://www.gestion.org/

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