www.elmayorportaldegerencia.com - www.elmayorportaldegerencia.com https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=category&id=158&Itemid=406&lang=en Thu, 28 Mar 2024 16:39:31 -0500 Joomla! - Open Source Content Management en-gb pablo.paez@elmayorportaldegerencia.com (Pirámide Digital) Abriendo puertas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1364&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1364&catid=158&Itemid=406&lang=en


Objetivo: Lograr la entrevista de ventas.

  • Paso uno: Maneje a las secretarias y asistentes como un recurso adicional y no como un obstáculo más a sortear.
  • Paso dos: Presente la importancia de su visita para el cliente, determinando el propósito de su visita, proceso y beneficio.
  • Paso tres: Preséntese previamente por carta, teléfono, folleto, etc.
  • Paso cuatro: Busque oportunidades fuera del contexto de su negocio, foros, convenciones, amigos, eventos sociales, etc.
  • Paso quinto: Persevere,  Si se le cierra una puerta no se desanime.  Recuerde su propósito: es ayudar.
  • Paso sexto: Cuando encuentre obstáculos no se dé por vencido:
    • Supérelos.
    • Identifíquelos, no los minimice.
    • Recuerde que no hay competencia pequeña.
    • Priorícelos.
    • Genere alternativas.
    • Evalúe las opciones.
    • Actúe.

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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Acercamiento https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1367&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1367&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Garantizar el tiempo suficiente para la entrevista:Una vez seleccionado el prospecto o cliente, se contacta personal o telefónicamente para concertar la entrevista. Trate siempre de colocar la cita luego de ganar la confianza del prospecto o cliente y haber despertado su interés por conocer más sobre los productos o servicios que usted comercializa; puede preguntar algo como: ¿podemos fijar una cita para el próximo lunes a las 2:00 p.m. o para el martes a las 6:00 p.m.? Dándole al menos dos alternativas para que elija. Luego confirme el lugar, fecha y hora. Un profesional en comercialización no pide una cita, concreta una reunión. Si no logra concretar la cita, agradezca al prospecto por su tiempo y atención. De ser posible, solicite referidos y pida a su prospecto que le proporcione alguna información sobre la persona que le refiere. Recuerde el valor de su tiempo y la importancia de ampliar su campo de acción.
  • El teléfono como herramienta de negocios: Recuerde que el teléfono, es una de las herramientas más importantes con las que su negocio cuenta. De su buena utilización depende en buena medida su éxito en la comercialización. Es el primer contacto con su prospecto o cliente y por ende la primera imagen que se forma de usted. Tenga una buena actitud al utilizarlo procurando estar de buen humor. Tener una buena postura. Evite la contaminación auditiva mientras utiliza esta herramienta. Recuerde que cada llamada es importante. De pronta respuesta a los mensajes que reciba de sus prospectos o clientes en su ausencia. Las anteriores recomendaciones le permitirán proyectar una imagen profesional.
  • Como conseguir la entrevista con un amigo(a): Hola… te habla… (Recibe un cordial saludo). Estoy vinculado con... y he encontrado muchas ideas interesantes que me han entusiasmado tanto, que estoy seguro (a) te entusiasmarán a ti también. Me gustaría compartirlas contigo y discutirlas; créeme, después que me escuches estarás tan complacido (a) como yo. Que te parece si nos vemos esta noche a las ____ o si prefieres te visito en tu oficina mañana a las ____. ¿Cuál de estas dos horas es más conveniente para ti?
  • Como conseguir la entrevista con un desconocido(a): Es el sr (a) (ita)… (Espera respuesta). Le habla.....… y represento a........ Yo no tengo el placer de conocerlo (a), sin embargo me he tomado la libertad de llamarle, pues tengo un par de ideas que estoy seguro(a) serán de gran interés para usted y me agradaría poder exponérselas. El propósito de mi llamada es determinar cuando puede tener la amabilidad de recibirme y permitirme aproximadamente 20 minutos. La mejor hora para mí es mañana a las ___ o si prefiere por la tarde a las ____. ¿Qué momento es más conveniente para usted?
  • Guión para contacto telefónico(a): Buenos días Sr. (a) (ita)… ¿Es un momento conveniente para hablar con usted…? Le habla… Lo (a) llamo para exponerle las ventajas y beneficios que usted puede recibir de mi asesoría. Me gustaría concertar una reunión para que conozca los beneficios de nuestros productos y servicios. Sr. (a) (ita)… ¿Es más conveniente para usted la cita por la mañana o por la tarde?

Posibles Objeciones / Respuestas

¿De qué se trata? ¿Podría explicármelo por teléfono?

Lo puedo explicar mejor y más brevemente en persona,
por lo que le solicito otorgarme 20 minutos de su tiempo.
¿Le parece bien el día ___ ó el ____? ¿A qué hora le conviene?

Estoy contento con mis actuales productos

¡Muy bien! Creo que usted estará de acuerdo conmigo en que para
asegurar una buena decisión, sería conveniente comparar
lo que mis productos le ofrecen. Reciba mi información sin ningún
compromiso ¿Le parece bien el día ____ ó
el ____ ¿A qué hora le conviene?

Quiero que mi decisión sea personal

Entendemos que quiera hacer una decisión personal y es por eso que quiero tener una breve entrevista para llevarle una información individualizada. Por ello le pido, si es tan amable,
otorgarme 20 minutos de su tiempo. ¿Le parece bien el día ____ ó el ______? ¿A qué hora le conviene?

No quiero presiones

¡Muy bien! Entiendo que una persona como usted no debe ser presionada,
pero créame que informarle es parte de mi servicio.
¿Le parece bien el día____ ó el ____? ¿A qué hora le conviene?

No me interesa

Está muy bien. Entiendo que usted no esté interesado en algo que tal vez
no ha considerado. Pero para que lo pueda evaluar personalmente,
me gustaría concertar una cita para realizar una propuesta para usted.
Por lo tanto, le solicito. Si es tan amable, solamente 20 minutos de su tiempo.
¿Le parece bien el día ____ o el ____? ¿A qué hora le conviene?

Voy a esperar todavía un tiempo

Comprendo. Usted podrá juzgar el mejor momento para tomar una decisión
correcta, pero podrá hacerlo, teniendo la información puntual de cómo
puedo cumplir con sus expectativas.

Estoy muy ocupado

Sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que estoy
llamando para concertar una cita en vez de llegar de improviso.
¿Le parece bien el día ___ ó el ___? ¿A qué hora le conviene?

Después de intentar tres veces concertar la entrevista personal sin éxito, diga: Las circunstancias
son cambiantes, ¿no es cierto? …
y es por eso que me gustaría, mantenerme en contacto con usted y llamarlo dentro de algún tiempo,
si le parece conveniente. ¡Muchas gracias!

NECESIDADES

Todos tenemos necesidades y otras personas se encargan de satisfacerlas. La gran diferencia radica en COMO lo hacen, si como un vendedor no profesional, o como un asesor profesional. Este último deberá crear una corriente de confianza y simpatía, identificar las necesidades y expectativas del prospecto o cliente, presentar los productos para satisfacer los deseos y necesidades, y prestando después del cierre de la negociación un excelente servicio.

NECESIDAD + ASESORIA = DECISIÓN DE COMPRA

  • ASESOR ES
    • Respetuoso
    • Eficiente
    • Colaborador
    • Competente
    • Flexible
  • HACE SENTIR
    • Respeto
    • Confianza
    • Seguridad
    • Agrado
  • GENERA
    • Aceptación
    • Interés
    • Deseo de compra
    • Indaga y entiende las necesidades del cliente.
    • Sugiere productos que beneficien al cliente y satisfagan sus necesidades.
    • Permanece en contacto con sus clientes.

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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Actúe y venda más https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1366&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1366&catid=158&Itemid=406&lang=en


La gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%.

El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente.

Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años.

Lo que encontraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante.

¿Quiere decir esto que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado?

¡NO!

Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.

Pero, hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.

El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión.

Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering

Porque Actioneering, le permite al vendedor y al representante comercial, aclarar su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales. Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un "no" en un "si" rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.

Cada año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar la productividad y el desempeño.

Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas?

Actioneering es la respuesta.

Estrategia y actitud...la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas.

www.camilocruz.com


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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Ambientación https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1368&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1368&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • De importancia a la cita, valore la actividad de su prospecto con la mejor presentación personal.
  • Deje el mundo y sus problemas afuera, entre en sintonía con su prospecto.
  • Regálele una sonrisa, esa es su mejor carta de presentación.
  • Salúdelo con respeto y amabilidad.
  • Permita que le indiquen la ubicación para la entrevista.
  • Actúe relajadamente con tranquilidad y seguridad.
  • De gracias por la cita y mencione el motivo de la misma:  “gracias por atenderme, el motivo de la cita es presentarle una idea que encontrará muy interesante y valiosa para usted.  Le aseguro que utilizaré solo 20 minutos de su tiempo”.
  • Logre que su prospecto hable de sí mismo.  Gánese su confianza con preguntas como:  qué lo llevó a interesarse en...?, qué es lo que más le gusta de...?, cuál es su  mayor reto como...?
  • Escúchelo con empatía,  mírelo a los ojos.
  • Identifique el estilo de comprador que tiene su prospecto.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Calificación de prospectos https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1369&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1369&catid=158&Itemid=406&lang=en


Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a vender. El número de ventas cerradas con respecto al número de cotizaciones realizadas es un primer parámetro de desempeño.

Otro parámetro es el número de cotizaciones solicitadas con respecto al número de contactos realizados (visitas o llamadas). Si sus índices son bajos, hay una alta probabilidad de que esté calificando mal a sus prospectos.

De todas las empresas a las que podemos venderles una computadora, consumibles o periféricos hay algunas a las que nos costará menos trabajo. ¿En qué consiste que a algunas empresas es más "fácil" venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan "bueno" es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.

¿Cómo podemos calificar a nuestros clientes? Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las características que tiene el producto y que beneficios se obtienen de él. Después haga una lista de que características tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio. Con estas dos listas haga una nueva "lista de verificación" o checklist para saber que prospectos será más factible que le compren.

Su lista de verificación deberá contener datos como tamaño de la empresa, giro, industria, tipo de problemas, número de empleados, si tiene o no tiene contador interno, si tiene o no red, etcétera. La lista dependerá de lo que haya determinado en las dos primeras listas.

Ya que tiene su lista iniciará el proceso de calificación. Si determinó que su "perfil" de cliente es aquel que tiene más de 50 computadoras, menos de 200 y no tiene red (¿todavía?), entonces, las empresas de menos de 50 trabajadores NO serán candidatos a obtener este producto. Si se está soportando en un directorio de alguna cámara industrial, seguramente tendrá el tamaño de la empresa por número de trabajadores, de ahí puede seleccionar a las empresas o descartar a las que no cumplan con las características que usted esperaba.

La ventaja de la calificación es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, además de tener más ventas. Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificación de los prospectos para que estos tengan más probabilidades de comprar, así tendremos más tiempo para atender a nuestros clientes y venderles más.

Finalmente un detalle de administración de ventas: lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.

© 2000-2004 GestioPolis.com Ltda.


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estratega@piramidedigital.com (Estratega.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Ciento sesenta y dos sugerencias para cerrar una venta https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1365&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1365&catid=158&Itemid=406&lang=en


Del libro "¡Cállese y venda!", de Don Sheehan, Editorial Norma.

"¡Cállese y venda!, es una valiosa amalgama de motivación, inspiración, conocimiento, y sentido común" (del prólogo de Norman Vincent Peale).


Este libro es un caso interesante de prueba de "flexibilidad" para el lector.

En sus páginas conviven consejos prácticos, recursos, y experiencias interesantísimas, con comentarios y técnicas que 20 años después de su primera edición parecen anacrónicas, y, en algunos casos, hasta humorísticas.

Pero a no equivocarse, todos tenemos mucho que aprender aquí de Sheehan. Lo desafío a elegir cuáles de estas sugerencias pueden pasar a formar parte de sus herramientas.

!Son 162!

¡Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte útil...!

Patricio Peker

1. Comience con una frase concluyente: "¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"

2. Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".

3. Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.

4. Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.

5. Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

6. Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"

7. Mencione una referencia: " La Compañía Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".

8. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted tenga en su poder este artículo".

9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retírese; regrese; cierre la venta.

10. Utilice datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.

11. Pídale a su comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho.

12. Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta".

13. Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.

14. Llegue a su entrevista acompañado de un cliente satisfecho.

15. Asegure el pedido con un pequeño depósito. Utilice la técnica de esperar un poco.

16. Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce también por el nombre de la "técnica del perrito", según la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encariña con él)

17. Ofrezca un descuento por volumen.

18. Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.

19. Hágase acompañar de un experto.

20. Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de implementos mecánicos.

21. Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".

22. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que será feliz al conducir este automóvil?" Una reacción positiva será la señal para "atacar".

23. Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

24. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con cortinas?"

25. Mencione fuentes de referencias para su compañía.

26. Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.

27. Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia,su comodidad.

28. No deje translucir ningún tipo de emoción hasta que haya cerrado el negocio.

29. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

30. Las mujeres siempre tienen preferencia por algún color. Averigüe cuál es y hable acerca de él.

31. Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos. ya que solo complicarán el cierre de la venta.

32. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Use desodorante.

33. Cuando un cliente pregunte, "¿Puedo comprar esto o aquello?" Pregunte usted a su vez: " ¿Lo comprará si está disponible?"

34. El silencio también es un arma. Guarde silencio después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "sí". no lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

35. Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir más clientes.

36. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o de ser vendido.

37. Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder la oportunidad de algún pequeño "latrocinio".

38. No hable durante más de tres minutos. Deje hablar al comprador.

39. Cuando un comprador observe o coja un artículo. no diga nada.

40. Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura -cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio- conserve la calma.

41. Ofrezca su bolígrafo al comprador cuando dé su visto bueno al pedido.

42. Pida siempre al cliente que "dé su visto bueno", nunca que "firme" el pedido.

43. No permanezca sentado todo el tiempo. Póngase de pie y camine un poco.

44. Si un comprador pregunta dónde queda el cuarto de baño, indíqueselo claramente.

45. Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habrá una clara seña1 del deseo de comprar.

46. Si el cliente dice "sí" muy a menudo, pregúntele por qué ha decidido no comprar. Muchas afirmaciones generalmente significan una negativa final.

47. Sugiera un pedido de más artículos: este artículo y otro más.

48. Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.

49. Utilice el método educativo: indique a su cliente cómo funciona el artículo.

50. Es necesario dominar la situación, pues de lo contrario no podrá cerrar la venta; si demuestra demasiada simpatía hacia su cliente, usted lo perderá.

51. No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.

52. "Técnica de cooperación ejecutiva": telefonee a su jefe durante su entrevista. y él le ayudará a cerrar la venta.

53. El pensamiento positivo: dé por sentado que su cliente va a comprar.

54. Telefonee a un cliente satisfecho -un médico, un abogado, etc.- y pídale que hable con su comprador.

55. El método negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muy importante. ¿Esta seguro de querer comprarla?"Por lo general, el cliente reaccionará en forma muy positiva y tratará de demostrarle que sí desea comprar.

56. Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente del banco, o con el abogado) usted deberá responder: " ¿Si su esposa lo aprueba, estará dispuesto a comprar?"

57. Pregunte :"¿Le preocupa la fecha en que podrá ocupar esta casa'?" Si el cliente responde, "Sí, la necesito en un mes", él mismo habrá cerrado el negocio.

58. En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evalúa a su cliente y decide qué comprará.

59. Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables. Viven más tiempo. También son más apreciados: especialmente por los bancos que manejan sus cuentas corrientes.

60. Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en sí mismos. No aceptarán un "no" como respuesta.

61. Cierre sus ventas a propósito, no por accidente.

62. Un vendedor gasta únicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneración proporcional al número de ventas cerradas en ese lapso.

63. Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener pedidos para ganar dinero.

64. Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfacción cuando compran.

65. Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a su favor.

66. Escuche dos veces más de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.

67. Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.

68. Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.

69. Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bolígrafo, sus hojas de anotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos los elementos necesarios.

70. Los clientes esperan que usted les pida que compren. ¡Hágalo!.

71. Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la siguiente. "Lo felicito por venir a convertirse en el propietario del mejor ..................de todo el país".

72. "¿Cuál es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta.

73. Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memorícelas y úselas.

74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero.

75. Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para mí", lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en él el deseo de adquirir el producto o el servicio.

76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".

77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es una buena táctica, pero no la utilice con una mujer joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)

78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.

79. Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar las desventajas.

80. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nuevamente, señale el punto y ofrézcale su bolígrafo.

82. Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, empújelo suavemente.

83. Lleve escrito el pedido.

84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegurándose de que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.

85. "Desea ayudarle a sus empleados a vender más; ¿no es cierto?" es una pregunta a la que el comprador no podrá responder con un "no".

86. Torne el artículo, páselo a su cliente y permanezca en silencio.

87. Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.

88. Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.

89. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.

90. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar?"

91. Pregúntese cuál es el tamaño del pedido que desea obtener: ¿pequeño, mediano, grande?

92. Hable de manera convincente y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.

93. Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.

94. Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artículos; fotografías, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas que sabe escuchar, estará entre sus redes).

95. Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".

96. El cliente debe hablar, mirar, sostener el artículo o probarlo. El reportero atrae la atención de sus lectores con la técnica del "quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la venta.

97. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el vendedor.

98. Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el descuento, el ahorro de intereses.

99. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).

100. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.

101. No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.

102. Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.

103. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilice para cerrar sus ventas.

104. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.

105. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.

106. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% más de ventas exitosas.

107. Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.

108. Debe haber una utilidad tanto para el comprador como para el vendedor. Esta magnífica combinación se conoce como "dejar algo sobre la mesa de negociaciones".

109. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del éxito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de dar comienzo a un círculo bueno: lo contrario de un círculo vicioso.

110. Pida lo que desee: ¿Cuánto? ¿Qué cantidad?

1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente debería comprar su producto.

112. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría. Vista bien.

113. Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.

114. No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores más importantes en el mundo entero. Las utilidades en los negocios no provienen de la fabricación de cosas, sino de la venta de dichas cosas.

115. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

116. Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su aroma".

117. Las primeras 15 palabras son las más importantes.

118. ¡Dígalo con flores ! Utilice sus capacidades histriónicas, sonría, cambie el tono de su voz, ¡ponga entusiasmo en su presentación!

119. Controle el tono de su voz para que sea suave y persuasivo. Corteje a su cliente.

120. Debe vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento al rojo vivo.

121. Debe ser sincero y firme al cerrar una venta.

122. Dedique una hora a trabajar por su superación. Durante los últimos 25 años se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno mismo. Usted no deposita su confianza en un imbécil, y menos si ese imbécil es usted mismo.

123. Cerrar ventas se debe convertir en un hábito: como afeitarse todas las mañanas. (Si usted prefiere la barba, cambie el ejemplo a: "el hábito de buscar otro pelo blanco todos los días").

124. Revise su trabajo del día. En esta forma tendrá siempre presente aquella frase o acción que le sirvió para cerrar una venta. Quizás pudo haber hecho uno de los descubrimientos más sorprendentes que cualquier hombre pensante pudo hacer.

125. La resolución. la dedicación y la fuerza de voluntad le ayudarán a cerrar sus ventas. La autodisciplina es poco precio por el éxito. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de sueño" para cumplir con su cita de las 7 a .m., podrá dormir mejor en la noche.

126 Adapte su forma de pensar a la de su comprador. No lo obligue a él a adaptarse a usted.

127. El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra "arte de vender" es sinónimo de "amistad".

128. El gran Frank Bettger dice: "Visite a cinco personas en el día, presente su producto con honestidad y sinceridad y así venderá".

129. El buen servicio atraerá más clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor servicio se beneficia más".

130. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las comprende.

131. Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma manera que ellas lo utilizan.

132. No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos también deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge. Sin el apoyo del cónyuge, el vendedor estará caminando hacia la quiebra.

133. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginación que los hombres. Es de mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el vendedor logre "dibujar el cuadro" de lo que está diciendo.

134. Si desea convertirse en un vendedor estrella, trate de establecer una nueva marca. Póngase en el lugar del comprador. ¿preferiría enfrentarse a un vendedor con éxito, o a un eterno perdedor?

135. Fracasará si obedece a los compradores que le pidan que "regrese otro día". Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista. Si toma la decisión de hacerlo, lo hará. Es imposible visitar dos veces a cada cliente y, por lo tanto, debe modificar su actitud y cerrar la venta ahora.

136. Piense que todo es cuestión de perder o ganar en la primera entrevista, y decida que debe ganar.

137. No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario fracasará. Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendrá al comprar su producto. En otras palabras, ¿cómo dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente viviera sin ese automóvil que usted vende? ¡Recuerde la Regla de Oro!

138. Las mujeres se interesan más que los hombres en el estilo, color y diseño del producto. Cuando le venda a una mujer. Averigüe qué es lo que le gusta.

139. "El cliente siempre tiene la razón" afirmó John Wanamaker, propietario de una tienda de departamentos de Filadelfia. Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.

140. Por regla general. las mujeres son más conservadoras que los hombres.

141. Las mujeres necesitan halagos, halagos y más halagos. La idea de la alabanza se encuentra incluso en el Libro de los Proverbios: "La mujer que tiene sabiduría, esa será alabada" (Proverbios 31:30). El ignorar, despreciar, menospreciar o ser insensible a la mujer es un suicidio económico, ¡y también puede hacer que lo pongan de patitas en la calle!

142. Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar la vanidad de la persona con frases como esta: "¿No cree usted que merece lo mejor?" y "Dése un poco de gusto".

143. Las mujeres detectan al instante si un hombre las aprecia y comprende, y las acepta como son. No atropelle a las mujeres. Ellas son la otra mitad del género humano y, como lo han tenido que admitir muchos esposos, la mejor mitad".

144. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los aparatos o de la madera. Al trabajar con la gente, más de la mitad de sus clientes pueden ser mujeres.

145. El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desafío para el orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.

146. Siempre debe preguntar: " ¿Cuánto hace que está pensando en comprar un sistema de radar (o cualquier otra cosa)?"La respuesta debe ser muy reveladora.

147. Cuando un comprador le pida que lo visite, hágalo rápidamente, mientras aún está "caliente". Limítese a escuchar y a tomar el pedido. No trate de vender, simplemente tome el pedido. ¿No fue acaso el gran general de la Guerra Civil de los Estados Unidos, Nathan Bedford Forrest. quien dijo: "Es necesario llegar lo más pronto posible y con la mayor cantidad de hombres?"

148. Una historia llena de enseñanza y sentimiento puede ayudarle a cerrar una venta. En cierta ocasión. un hombre llamado Walt estaba pasando por una difícil situación familiar, emocional y económica. Estaba a punto de perder la razón. Estaba considerando la posibilidad de una quiebra: su esposa lo amenazaba con el divorcio. Tomó cl curso de capacitación en ventas de Don Sheehan y en un año sus ingresos aumentaron un 400% . Tanto él como su esposa pensaron que la experiencia del curso les había ayudado a convivir y a solucionar sus problemas. Esta historia es real. y me ha servido para vender muchos cursos. Usted también puede usar historias de este tipo para vender.

149. Una vez trataba de vender uno de mis cursos a una compañía, y mientras hablaba me vino a la mente la siguiente frase: "¿Si le agrada lo que vea hoy, podrá tomar una decisión de tipo financiero al respecto?" Actualmente. Si un cliente responde a ello con un "sí", simplemente continúo. Si dice "no", pregunto rápidamente: "¿Quién es la persona que puede tomar esa decisión'?" (No se debe caer en la tentación de preguntar "¿Bueno, entonces puedo hablar con su esposa?")

150. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre U$S 75 y U$S 1OO. A ese precio, ningún vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado de cada visita.

151. Cuando se encuentre en una mala situación económica, deténgase a pensar cuánto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determinó que había realizado 300 visitas en un año, por un ingreso de U$S 15.000. Cada entrevista tuvo un valor de U$S 50, independientemente de si hubo una venta o no. Por lo tanto. Cada vez que tenga problemas, averigüe cuánto "vale" cada visita para usted. Así podrá pensar en la manera de mejorar el promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que hice".

152. ¿Tiene idea de cuánto ingreso representa para usted una llamada telefónica a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que cada vez que marcaba un número telefónico, ganaba U.S.$ 5.12 incluso si la línea estaba ocupada o nadie tomaba el teléfono.

153. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas.

154. Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de ventas logradas se derrumbará y sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde está, y su trabajo se convertirá en algo totalmente aleatorio.

155. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.

156. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.

157. Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarán a evitar el desastre económico. En ellos encontrará sus equivocaciones. Y si uno de los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este capítulo.

158. En su área de trabajo habrá por lo general "una mina de diamantes", si se toma la molestia de buscar nuevos clientes.

159. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

160. El teléfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para verificar si el cliente está satisfecho, y para obtener otros clientes a través de sus relaciones con los actuales.

161. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y tendrá menos tiempo para preocuparse.

162. El vendedor debe brindar un servicio efectivo y rápido a sus clientes. Como es bastante difícil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero esté listo a agarrar cuando ella le arroje la vajilla.


El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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Cierre de Ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24275&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24275&catid=158&Itemid=406&lang=en


TIPOS DE MERCADO

  • Infierno - Outbound
  • Tierra - Inbound
  • Cielo - Marca

ESTRATEGIA MERCADO

  • Semillas (T relaciones)
  • Lanzas
  • Redes

TIPOS DE CLIENTE

  • Lento
  • Catedrático
  • Acelerado

FASES DE LA VENTA

  • Prospectar
  • Calificar
  • Atención
  • Deseo
  • Convicción
  • Seguimiento
  • Cierre

EXPOSICION

  • Contamos con bases de datos
  • Muestran que su empresa tuvo una utilidad de +1M el año pasado.
  • Vendemos VALOR en lugar de PRECIO
  • Nos enfocamos en utilidad apalancada por calidad
  • Pero eso no es todo, tenemos ...
    • Universiriencia
    • Level+
    • Certificaciones
    • Diplomados
    • Red Social del Conocimiento.
  • Soluciones lógicas vs psicológicas (Smirnoff le dejara sin aliento)
  • Somos limitados, solo podemos hacer 60 eventos en el año.
  • Déjeme contarte una historia ...
  • Si le demostraría que se puede mejorar sus utilidades, le interesaría invertir usd 60 k
  • Precios válidos a Junio

CIERRE DE VENTAS

  • PRESENTE
    • Cual es el escenario que creería que se acomoda más a su organización?
    • Cual de nuestros programas creería q se acomoda más a su empresa?
    • Personalizado o de industria ?
    • Si a Ud le tocaría tomar la decisión, cual seria?
    • Como calificaría el programa sobre 10?
  • PASADO
    • Ha comprado entrenamiento ejecutivo de equipos gerrenciales en el pasado?
    • Con que empresa?
    • En que época lo hicieron fin de año, mediados de año?
    • Hace que tiempo?
    • Quienes participaron?
    • Que les hizo decidir por esa empresa?
    • Quien tomó la decisión de compra?
    • Que resultados tuvieron?
    • Inversión o Gasto?
  • FUTURO
    • Tenemos una reunión entonces ...
    • Le gustaría que les visitemos o visitarnos?
    • No me esta diciendo eso, solo por deshacerse de mi, verdad?

TIPOS DE CIERRE

  • CONCLUSION - Llegar a la conclusion que si lo quiere. - Es un estado mental ...
    • Sería muy importante y necesario para su empresa contar con un entrenamiento de este nivel, no le parece?
    • El contratar nuesro programa es una decisión muy importante para su organización, no lo cree usted?
    • Con toda la informacion que te hemos presentado. Te animarias a comprarnos?
  • DOBLE ALTERNATIVA
    • Le gustaría el programa personalizado con los números de su empresa o el de industria?
  • AMARRE - Poner una pregunta al final de cada frase para poner un concepto positivo. (Verdad?, No cree?, No le parece?, Si o no?
    • Invertir en uno de los mejores entrenamientos de equipos gerenciales del mercado, sería una muy buena inversión que pocas empresas pueden darse, verdad?
    • Es una sabia inversión, verdad?
    • El entrenamiento de los gerentes, de la gente que brinda los resultados, conscierne a toda la organización, verdad?
    • Invertir en experiencia, es lo mejor que puede hacer la empresa, verdad?
    • Talento humano catapultaría o apalancaría a la empresa al éxito, se imagina?
  • ENVOLVENTE
    • Si decidieran realizar un evento, quienes cree que deberían participar?
    • Dado que nuestros eventos son para 30 personas, cuantos eventos requeriría para que la gente que maneja gente sea alcanzada?
  • EQUIVOCACION
    • Lo necesitarían a mediados o fin de año?
    • Lo preferirian en nuestro campus o en alguna hostería?
  • REBOTE
    • Me había dicho que le gustaría el programa "Dream Team" o el de "Lanzamiento a la Fama".
    • Si logro conseguir una fecha disponible. Cuál le gustaría?
  • COMPROMISO
    • Si yo pudiera demostrarle que todo lo que le he dicho es real, a reserva de que ud lo valide. Cual preferiría?
    • Nosotros tenemos eventos programados para Agosto. Me había dicho que le gustaría el evento en Octubre. Si le digo que si, podemos agendarlo?
  • MAXIMA CALIDAD - NARRADO - Se me hace excesivamente caro.
    • Hace muchos años nuestra empresa tomo la decisión de desarrollar eventos personalizados para empresas destacadas de máxima calidad, 5 estrellas, por eso tiene un costo y una garantia de maximo nivel, que su empresa si puede permitírselo en función de su tamaño.
    • Cuando piensa que podríamos realizarlo?
  • PUERCO ESPIN - Contestar una pregunta con otra y papeleria. - Porque lo preguntas? - Si me detiene contestare ...
    • Hago anotaciones de los puntos de mayor interés para ud.
  • TEORIA DEL SILENCIO - Te callas
  • CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN - Quiero pensarlo
    • Cual programa le gustaria?
    • Cuanto tiempo necesitaria para tomar la decision?
    • Tiene 2 veces el tiempo
    • Ya tiene mi información de contacto
    • Entiendo que es para tomar una buena decisión.
    • Razones x q SI (Beneficios).
    • Razones x q No (Mute)

REFERENCIAS

LÉXICO APROPIADO

  • Apruebe
  • Convenio o Acuerdo, o un correo de su parte.
  • Cuando lo tengan
  • Inversión inicial
  • Inversión x evento
  • Les ayudamos a conseguir
  • Es una buena oportunidad

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Cinco frases para vender más https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6242&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6242&catid=158&Itemid=406&lang=en


Las palabras que usas son críticas para dar confianza a tus clientes y hacerte vender más. Es básico que las escojas a la perfección.

Puedes utilizar fotos increíbles, vídeos y gráficos interesantes o muchas otras técnicas… Pero lo que realmente te hará ser capaz de vender más serán las palabras que uses.

¿Por qué? Pues porque con las palabras se construyen las relaciones de confianza y al final una venta no es más que una persona tratando con otra persona.

En bastantes ocasiones, basta con cambiar un par de palabras para conseguir aumentar tus ventas de forma exponencial.

A continuación se detallan los puntos clave en los que debes centrar tu discurso:

  1. Céntrate en los beneficios y no en las especificaciones técnicas. Imagina a una mujer estándar que va a comprar un coche: si el vendedor no para de hablarle de las especificaciones técnicas, la mujer se aburrirá demasiado rápido y no tendrá ningún buen feeling para comprar el vehículo. En cambio, si a la mujer le hacen comparaciones tangibles y se centran en las partes del coche que la pueden beneficiar, será mucho más fácil que acabe comprando. A la hora de la verdad, todos estamos dispuestos a escuchar aquello que nos aporta beneficios.
  2. Céntrate en el valor y no en el precio final. Debes hacer pensar al cliente en todo lo que se llevará si te compra el producto o servicio. Si centras la venta en el precio, tu argumentación será pobre y tu venta será más vulnerable. Si no entras en la discusión de precios o dices que el precio no se puede rebajar porque es ya muy ajustado por todo el valor que aportes, dejarás a tu cliente sorprendido y ganarás ventaja.
  3. Procura mostrar como funciona todo. Intenta no ser un teórico y pasa a mostrar exactamente como van los procesos. Invita a tu cliente a probar los servicios y tutela su avance. Haz que el cliente sienta el producto o el servicio como si fuera suyo. Si consigues que el cliente pruebe y note los beneficios, tendrás media venta ligada y será menos probable que entres en discusiones de precio.
  4. Céntrate en el cliente, no en tu propia experiencia o lo que tu quieres. Tu quieres vender mucho más ganando el margen más elevado posible, pero tus clientes tienen otros objetivos y les das absolutamente igual. Si estás desesperado o fuerzas las ventas, tus clientes lo van a notar y vas a salir perdiendo. Recuerda que no hay nada peor que un vendedor pesado e insistente.
  5. Céntrate en emociones y no en razonamientos. Todos pensamos que somos completamente racionales y que hacemos nuestras compras usando todo nuestro potencial… Pero hay algo muy claro: las marcas de lujo existen precisamente por alguna cosa. Las emociones juegan un papel importantísimo en nuestras compras y como vendedor es importante aprender a utilizarlas. Nunca pierdas de vista que tus clientes siempre quiere sentirse más ricos, guapos, sanos, especiales, etc…

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Cinco tips para el cierre de una venta https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10349&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10349&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. 70% de las veces, el cierre está más cerca de lo que el vendedor se imagina.
  2. Identifique las señales de compra verbales y no verbales. Asentir, tomar el documento. Indaga sobre la compañía, formas de pago, busca garantías, suelta los brazos.
  3. No hable más de la cuenta.
  4. Estimular la acción de la compra.
  5. Resumir acuerdos alcanzados.

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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Clientes institucionales https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1370&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1370&catid=158&Itemid=406&lang=en


Para ubicar las empresas clientes podemos recurrir al directorio, periódicos, revistas, asociaciones, bases de datos, clientes actuales y referidos.  Recuerde que siempre debe estar orientado a los objetivos y metas ya establecidos.

¿Bajo que criterios selecciono a mis empresas cliente?

  • Su procedencia
  • La solidez
  • Proyección de crecimiento, y
  • Ubicación geográfica.

Información de empresas/cliente

Entre más información logre conseguir acerca del negocio de su cliente, mayor probabilidad de ÉXITO.

¿Qué tipo de información busco?

  • Cual es el negocio de la empresa objetivo.
  • Tamaño relativo en su sector.
  • Estructura organizacional, identifique las personas que toman decisiones.
  • Principales competidores y productos sustitutos.
  • Alianzas estratégicas de la organización que afecten la toma de decisiones.
  • Que necesidades tiene la empresa de nuestros productos.
  • Como está satisfaciendo sus necesidades actualmente.
  • Que problemas ha tenido al respecto.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Comisiones en ventas (Inglés) https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6261&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6261&catid=158&Itemid=406&lang=en


Sales Commissions

While commission-based compensation isn’t the only—or even necessarily the best—way to compensate a sale force, it is predominate in most industries that rely on a direct personal sales force to market their products or services. The basic problem with many of these commission plans is that they are expected to not only encourage the sales person to produce, but to shape other behaviors as well. And that’s where the problems lie.

A successful sales commission plan should possess three characteristics. If yours is lacking any one of them, there may be problems. Here are the three basics:

  1. The plan should offer an immediate positive reward to the salesperson for doing well the things you want done well.
  2. It should be clear and simple to understand.
  3. It should be relatively free of influence from factors outside the salesperson’s control.

A sales commission plan based on these three principles will reward the company by doing what it's supposed to do, encourage profitable selling efforts by the sales force.

Sales De-motivators

Sales people operate under the gun most of the time. They're pressured to produce by the company, by their families, and by their own egos. Many of their customers see them as adversaries. Most of the rest of the staff sees them (at best) as overpaid necessary evils who specialize in lunch.

Large segments of society still aren't totally comfortable with people who make their living through persuasion. One of the few positive aspects of the salesperson's life is his or her commission compensation. Since a positive attitude is essential to successful selling, we need to make sure that our compensation system provides that positive reinforcement.

Start with the immediacy of the reward. If the behavior which produced the sale results in a direct reward for the salesperson, they will do it again. The sooner the reward comes, the sooner the salesperson will repeat whatever course of action produced the reward. It's simple. It's Pavlovian. It works.

The reward should also be positive, not negative, in nature. Be sure that the compensation system adds to the salesperson's income when he or she succeeds. A structure which instead removes income for failure to produce also removes all incentives except fear. And fear is a short-lived motivator with ultimate negative results for the company.

Send A Positive Message

Make sure you’re rewarding the single behavior you want repeated. Are you interested in growing repeat business from existing accounts? Or bringing in new accounts? Increasing unit rates or moving unpopular inventory? Any one compensation system can’t reward the actions that produce each of these very different results. Mixing goals with different commission rates in the same plan, for example, leads only to the sales force spending time on how to outwit the plan to their own ends. Being creative people who live by their wits, most sales people will soon find the best “angles?in every plan. Be sure that your compensation system sends the exact message you want the sales people to receive.

The salesperson needs to know--as precisely as possible--what the rewards are going to be. The compensation system, therefore, needs to be simple and clearly stated. Action "A" yields reward "B". Anything much more complicated than "A=B" diverts attention from selling activities into calculating (or guessing at) the compensation. Any system which requires extensive explanation also introduces an element of mistrust into the company-salesperson relationship. After all, haven't we been taught to read the fine print for a reason?

Trust Vs. Quotas

The salesperson needs to be reasonably certain that once the reward has been earned, no outside factor can keep it out of his or her pocket. This includes changes in the rules of the system, fluctuations in market conditions after the sale, and, most of all, subjective decisions by company management. "A=B" quickly loses its motivating power when it sometimes becomes "A=B-1" at the whim of the sales manager. This is certainly not to say that a salesperson’s income needs to be guaranteed. What they must know, however, is that no one is going to change the rules after the game is played—and take away income which they justifiably feel they have earned.

A frequently-encountered commission system which violates all of these rules is one basing the commission rate on achievement of a budget or quota set by management rather than the sales person. No matter how you try to persuade the sales person to “buy in?to their quota, they will always perceive it as a surreptitious way for the company to take away some of their justly-earned income if they fail to achieve the quota—an action they believe motivated by the company’s desire to increase profits by decreasing commissions.

These plans also deny the sales person an immediate reward, since they must wait until the end of the quota-producing period to learn what they’ve earned for each sale. The longer the period—which frequently lasts three months or even a year—the greater the time between the sales person’s action and the reward for that behavior. Most good sales people I know are energized by the immediate gratification of selling; positive customer feedback, definitive completion of a long selling process, closing the sale. Delayed gratification simply de-motivates them.

Shortening the quota period to move the reward closer to the sale would seem to be the logical answer to this problem, but since it’s impossible to figure out what an individual sale earns before the sales person works on it, the commission plan can’t have a positive effect on their efforts.

The other major disadvantage to monthly or weekly quotas is that they tend to encourage quick-fix sales, which erode pricing standards. Even worse for many companies, short quota periods may discourage development of long-term relationships with larger accounts, which necessarily take effort over an extended period to achieve. It’s tough to keep your eye on long-term goals when the size of this week’s paycheck is set by today’s sales.

Finally, quota-based commission plans are almost never simple and they’re invariably subject to forces outside the sales person’s control. The rate is “X?if you achieve your quota by this date, but “Y?if you reach it afterwards, unless this percentage of your sales are at that average price point in which case your commission rate will be “Z.?In fact, plans such as these are strong de-motivators to the sales person who misses the company-imposed deadline by a day or the quota by a dollar. The negative feelings are compounded when the shortfall is due to events like charge-backs or shipping snafus which are beyond the sales person’s responsibility.

Sales people aren't tender flowers that need to be coddled and protected. They are tough entrepreneurial risk-takers who are highly motivated to succeed for themselves and their companies. We should make sure that the way we compensate them encourages their success.


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Cómo consolidar una gerencia de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24267&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24267&catid=158&Itemid=406&lang=en


Estos son algunos consejos para consolidar la gerencia de ventas:

  • Lo primero es establecer las tareas que va a desempeñar el gerente de ventas.
  • Lo siguiente es definir las competencias con las que debe contar, por ejemplo, conocimiento de productos, técnicas de ventas, estrategias y herramientas de marketing.
  • Después de eso hay que definir la política de remuneración que debe ser clara, transparente y justa.
  • Posteriormente se debe llevar a cabo el proceso de reclutamiento y selección que debe ser minucioso y debe seguir los criterios previamente establecidos por la empresa.
  • Finalmente hay que dar seguimiento y control al desempeño del área comercial.

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Cómo escribir una carta para solicitar una reunión https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10389&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10389&catid=158&Itemid=406&lang=en


Muchas personas en la sociedad llevan una vida ocupada. Por lo tanto, con el fin de reunirse con alguien, es casi imprescindible que usted planee un tiempo y un lugar determinado para una reunión. Para las reuniones informales, un simple mensaje de texto o llamada telefónica, por lo general funciona. Para las reuniones formales, se puede enviar una carta para hacer la solicitud. Si bien esta carta no tiene por qué ser larga, debe:

  • Explicar el motivo de la reunión,
  • Las posibles fechas y horas de reuniones, y
  • Hacer el respectivo seguimiento.

Instrucciones

  1. Comience la carta con la fecha, la dirección del destinatario y el saludo, por ejemplo, "Estimado Ing. Salas" Si usted trabaja en un lugar separado del destinatario, incluya su dirección física y dirección del destinatario. Las direcciones son de vital importancia si usted está enviando la carta, pero no es necesario si está enviando un correo electrónico.
  2. Inicie el cuerpo de la carta manifestando su deseo de reunirse con la persona. Por ejemplo, podría escribir: "Estoy escribiendo esta carta para solicitar una reunión con usted."
  3. Indique la razón por la que desea encontrarse y la duración que estima que tendrá la reunión.
  4. Ofrezca fechas potenciales y los horarios disponibles por escrito.  Es preferible establecer una fecha y hora fijos y alternativamente una opción abierta y a disponibilidad del destinatario.  Así por ejemplo: Tenemos disponibilidad para reunirnos el martes a las 9am o el miércoles por la tarde, a la hora que usted disponga..."
  5. Solicite fechas alternativas si las fechas potenciales no coinciden con el horario de la persona. Es posible que lo escriba de esta manera: "Si éstas fechas no coinciden con sus horarios, por favor envíeme una fecha y horarios alternativos".
  6. Pregunte por el seguimiento a la convocatoria de la reunión. Añada su información de contacto.

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Cómo mantener motivado a tu equipo: los tres poderes de un gerente de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6683&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6683&catid=158&Itemid=406&lang=en


Si eres gerente de ventas, deberás desarrollar habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran eficacia; y para lograr esta meta requieres de una fuerte dosis de actitud positiva en tus esfuerzos cotidianos.

Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias acciones; el resultado de la suma del conocimiento más la seguridad en ti mismo. Ello significa que si te has preparado disciplinadamente y has cuidado tu autoestima, tu destino será el de un gerente de ventas con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas. En las siguientes líneas quiero mostrarte lo que de una forma muy coloquial he nombrado: “Los poderes mágicos de todo gerente de ventas”.

Primer poder.  La pasión:

Si eres gerente de ventas, deberás vivir tu actividad con pasión para motivar a tu equipo de vendedores, ya que la pasión es una señal de la credibilidad que has desarrollado a partir de tu buena trayectoria y correcto desempeño. Asimismo, el gerente de ventas manifiesta la pasión por transformar y dar bienestar integral a su equipo de trabajo. Cuando un gerente de ventas siente admiración por sus vendedores, reconoce sus logros; los impulsa y los motiva permanentemente.

Cuando un gerente de ventas cree en sus vendedores, les demuestra aprecio genuino, y es casi seguro que ellos le devolverán la admiración, el respeto, y depositarán toda su confianza en él o en ella. A diferencia del gerente de ventas que solamente cubre un puesto, y nunca invierte tiempo para hablar con sus vendedores, pues no predica con el ejemplo ni descubre rasgos positivos en ellos. La permanencia de este gerente será breve simplemente porque los vendedores descubrirán la baja calidad humana de quien nombran “su líder”.

Recuerda que la pasión por hacer lo que más nos gusta siempre será la mejor credencial del éxito individual. Ponle magia a tu pasión; sé entusiasta, cree en tus sueños, y tus vendedores muy pronto empezarán a vender de tal forma que nadie los podrá parar.

Un gerente de ventas en una ocasión me preguntó: ¿Cómo puedo lograr ese estado de apasionamiento y que se refleje en mi trabajo? Mi respuesta fue: empieza por lo básico; cuida tu salud, aliméntate adecuadamente; especialmente no consumas alcohol ni azúcares refinadas ni harinas ni carnes rojas, consume mucho agua, haz ejercicio, duerme por lo menos siete horas al día. Luego realiza un autoanálisis para definir algunos parámetros que te llevarán a experimentar bienestar en tu vida personal. Pregúntate; ¿cómo se encuentra mi vida en lo económico, espiritual y sicológico? ¿Disfrutas de tu pareja? ¿Eres libre espiritualmente? ¿Tu estado financiero está en orden?

No he conocido a nadie que pueda vivir apasionadamente y muestre entusiasmo por lo que hace con un gran número de situaciones sin resolver y que afectan directamente su vida. Debes comprender que siempre tendremos problemas, pero lo importante es vivir con problemas a los cuales podemos darles solución, en lugar de acostumbrarnos a vivir con ellos y hacerlos parte de nuestra vida.

Respecto a tu economía: ser financieramente independiente no significa que tengas que ser millonario, más bien se trata de que no gastes más de lo que ganas. Si eres gerente de ventas, ahorra siempre una parte de tus ingresos. Cuando esta acción cobre vida, encontrarás la tranquilidad y el bienestar anhelados. En los inicios tuve malas experiencias porque en mi juvenil inmadurez malgastaba todo lo que ganaba. Hasta que adquirí el hábito del ahorro pude sentir la dicha de vender por convicción, no por desesperación.

Hace aproximadamente tres años en mi curso “La Psicología conductual de los vendedores de éxito” conocí a una mujer que era gerente de ventas de una empresa de bienes y raíces, su vida en ese entonces era un caos en todos los aspectos; pero empezó a poner en práctica estos principios y hace unos meses la volví a ver, y cuando la saludé me dijo: “Por fin entendí y comprendí que la clave para mantener motivado a mi equipo de ventas: estar llena de entusiasmo y cumplir tus metas, ya que los vendedores necesitan una fuente de inspiración para estar vivos”.

Puedo asegurarte que cuando un gerente de ventas cuenta con una sólida cuenta bancaria, un buen automóvil, una linda casa, un elegante y fino vestuario, un cónyuge dichoso, irradia paz y alegría, y en lo que único que deberá pensar es en cómo ingeniárselas para vender más.

Segundo Poder. Vocación de servicio:

Todas las técnicas impartidas en talleres, seminarios o conferencias sobre ventas se vendrán abajo, si el gerente no muestra una vocación de servicio a los demás. No importa cuanto conozca el gerente acerca de un producto o servicio, o que hable bonito, o que vista elegante. Nada de ello importa, si la persona no cuenta con una vocación de servicio. Si eres gerente de ventas, deberás ser un verdadero servidor de los integrantes de tu equipo, tendrás que ayudar a aquellos que se encuentran con muchos obstáculos para cerrar la venta, y motivar a aquellos que ocupan los primeros lugares en ventas durante el mes.

Cuando fui gerente de un equipo de más de 300 vendedores en el sur de California, y varios de ellos venían a mi oficina a buscar la fórmula mágica de cómo convertirse en grandes vendedores por el simple hecho que yo había ganado el premio al mejor vendedor de la empresa, me preguntaron: ¿Qué hiciste para lograr vender todas esas enciclopedias en un año? Mi respuesta fue siempre: Servir. Muchos de ellos me llamaban de la casa u oficina del cliente en el momento del cierre de la venta, para que les ayudara a cerrar la venta; y jamás dejé de contestar mi teléfono. Siempre estuve en el momento que requirieron de una solución.

Mis clínicas de ventas siempre eran enfocadas a fortalecer las debilidades que yo miraba en ellos como fruto de mi observación. Cuando uno de ellos bajaba su rendimiento durante dos semanas, lo citaba a mi oficina, le invitaba una taza de café, un desayuno, y conversaba con él o ella, y jamás le recriminé su bajo rendimiento, siempre fui objetivo en darle a conocer como prioridad sus fortalezas. “Sirva con pasión a sus vendedores y ellos se sentirán comprometidos a hacer las cosas con excelencia y jamás defraudarle”.

Tercer Poder. Capacidad de comunicar:

Si eres gerente de ventas, conviértete en un hábil comunicador. De nada te servirá contar con dotes de líder –vocación de servicio, actitud correcta, autoestima– si no sabes comunicar con claridad y eficacia ideas, planes, proyectos, metas, sencillamente jamás conseguirás entusiasmar a tu equipo. Todo gerente está obligado a generar un clima de confianza entre los integrantes de su equipo y por lo general esto se logra comunicándose efectivamente.

El trabajo en equipo conlleva compartir información, estar abierto a la discusión, saber escuchar, ser receptivo a otras ideas. En definitiva, crear un ambiente participativo en el que las personas puedan exponer con libertad sus opiniones e ideas. Es fundamental que haya mucha comunicación dentro del equipo. Es necesario que todos los que integran el equipo compartan la misma visión a corto, mediano y largo plazo.

Estoy seguro que cuando apliques la magia de estos tres poderes en tu gerencia, obtendrás excelentes resultados y tu equipo de vendedores hará hasta lo imposible con tal de complacerte.

Autor: Alex Pineda


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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Comportamiento no verbal en la negociación https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1371&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1371&catid=158&Itemid=406&lang=en


Comportamiento no verbal: Los lenguajes de la negociación

Los investigadores de la comunicación no verbal sostienen que el 90% de los mensajes entre dos personas en entrevistas cara a cara son transmitidos a través de canales no verbales. Esto quiere decir que sólo un reducido 10% de su comunicación verbal tendrá impacto sobre los resultados de sus negociaciones. Si estas cifras son por lo menos cercanas a la realidad, la importancia de sus habilidades en la negociación sin palabras no deben subestimarse.

Albert Mehrabian, profesor de la Universidad de California en Los Ángeles, descubrió que sólo el 7% de los pensamientos y actitudes de la gente se comunican a través de las palabras; el 38% mediante el tono de la voz y un sorprendente 55% gracias a los comportamientos no verbales. Lo desconcertante en estos porcentajes es que el canal de comunicación sobre el que usted tiene el mayor control, el verbal, ejerce menos impacto en su contraparte que la entonación vocal y el comportamiento no verbal.

También se ha documentado que en una negociación de 30 minutos entre dos personas, se pueden enviar más de 800 mensajes sin palabras. Piense en la última  vez que usted condujo una negociación. ¿Cuál era la postura o la posición en que se sentó su contraparte? ¿Mantenía contacto visual con usted? ¿Tenía los brazos o las piernas cruzados? Si ninguno de los participantes están atentos o no comprenden el comportamiento no verbal, ambos se comunican en un nivel  subconsciente. ¡No es sorprendente cuántas negociaciones tienen resultados negativos!

Etapas de la negociación sin palabras

  • Etapa 1: Ser consciente de su contraparte.  Después de su entrenamiento inicial, usted comenzará a notar signos no verbales que su contraparte está revelando. ¿Le está hablando con las piernas o  los brazos cruzados? ¿Está mirándolo directamente a los ojos? ¿Se cubre la boca mientras le habla o le hace una pregunta? Usted empezará a reconocer una multitud de signos que  le dirán si su oponente es honesto, confiable,  está aburrido, enojado o a la defensiva. En esta etapa, usted no está cien por  ciento seguro sobre cómo manejar estos signos, pero se da cuenta de que algo está sucediendo.
  • Etapa 2: Ser consciente de sí mismo. Después  que se ha dado cuenta que su contraparte está diciéndole cosas sin siquiera abrir la boca, comenzará a percatarse  de que  también usted  está comunicándose  sin palabras.
  • Etapa 3: El control sobre los otros y sobre sí mismo a través de la comunicación no verbal. El lenguaje corporal refleja los verdaderos pensamientos de la gente. Entre mejor pueda este lenguaje, estará más capacitado para comprender las verdaderas intenciones y pensamientos de su oponente.

Los gestos vienen en conjunto

Muchos escépticos han establecido que es difícil decir lo que alguien está pensando a partir del análisis de un solo gesto. Quizás ha escuchado comentarios como: “Tengo cruzados los brazos porque tengo frío, no porque esté a la defensiva”. Tienen algo de razón. Un solo gesto es como una palabra aislada. Tienen algo de razón. Un solo gesto es como una palabra aislada. Tienen algo de razón. Un solo gesto es como una palabra aislada. Es difícil entenderlo fuera de contexto, y usted no podrá estar seguro de su verdadero significado. Sin embargo, cuando los gestos se reúnen en conjunto, comienzan a tener una connotación que representa lo que sucede en la mente de su contraparte. Por ejemplo, alguien que no está siendo honesto o confiable puede desplegar un grupo de gestos congruentes, tales como evitar el contacto visual, llevarse las manos alrededor de la boca, tocarse la cara y mostrar inquietud.

La pregunta que surge casi siempre es: ¿qué tan precisos son los mensajes no verbales en relación con los hablados?  D. A.  Humphires, investigador británico, descubrió dicotomías ocasionales entre ambos mensajes. Después de analizar videocintas de conversaciones, encontró que los conjuntos de gestos sin palabras parecían más exactos y representativos de los verdaderos pensamientos de cada persona.

Resultará difícil al principio ser consciente de los mensajes no verbales. Pero, como cualquier lenguaje, si usted estudia su propia conducta no verbal y la de los demás diariamente, comenzará a reconocer y comprender el proceso en conjunto. Los mensajes sin palabras son muy importantes en las negociaciones, porque le permiten saber cuándo deberá retirarse o hacer algo diferente para obtener el resultado que desea.

Cuando analice a su contraparte por conjuntos de gestos, una buena fórmula es dividir el cuerpo en cinco categorías: el rostro y la cabeza, cuerpo, brazos, manos y piernas.

  • Rostro y cabeza
    • Ambos constituyen realmente una ventana hacia el alma de su contraparte. A continuación algunos signos que debe buscar:
      • Si está tratando de ocultar algo, tenderá a evitar el contacto visual con usted, o romperlo cuando dice mentiras.
      • Si se encuentra aburrido quizá mirará más allá de usted o echará un vistazo por la  habitación.
      • Alguien que está molesto con usted o se siente superior, lo mirará a los ojos de manera penetrante.
      • Si está evaluando lo que usted dice, moverá su cabeza suavemente hacia un lado, como si quisiera oírlo mejor.
      • Si no está seguro sobre lo que él mismo dice, inclinará su cabeza con delicadeza.
      • Si está de acuerdo asentirá con la cabeza mientras usted habla.
      • Si está siendo honesto y confiable mantendrá un buen contacto visual y sonreirá.
  • El cuerpo
    • El cuerpo también juega un papel muy importante en la comunicación no verbal. Si su oponente se encuentra cerca, usted está haciendo buenos progresos. Entre más le agrade a su contraparte, mayor será la cercanía de su cuerpo. Cuando usted hace o dice cosas con las que aquél está en desacuerdo, tenderá a alejarse. Para conseguir resultados del tipo ganar/ganar, usted deberá dirigir su cuerpo hacia su oponente. Las siguientes son otras señales que debe observar en su contraparte:
    • Si está interesado y de acuerdo, generalmente se reclinará hacia usted o acercará su cuerpo.
    • Si está en desacuerdo, tiene dudas, o se encuentra aburrido con lo que usted está diciendo, la mayoría de las veces se alejará o recargará su cuerpo contra la silla.
    • Si se muda de lugar o cambia el peso de su cuerpo, quizá se sienta inseguro, nervioso o tiene dudas.
  • Los brazos
    • La intensidad es un factor clave cuando analiza los brazos como un canal de comunicación no verbal. En general, entre más abierta sea la posición de los brazos, más receptivo está su oponente al desarrollo de la negociación. Si los brazos de su contraparte se encuentran cruzados estrechamente sobre su pecho, es probable que no sea receptivo a su mensaje. Los brazos son uno de los mejores indicios de cambio en el proceso de comunicación no verbal.
  • Las manos
    • Las señales no verbales que dan las manos pueden dividirse en tres categorías principales: ubicación de las palmas, los gestos de toqueteo y los movimientos involuntarios.
    • Las palmas abiertas son consideradas generalmente como un signo no verbal positivo. Esto se remonta a los tiempos medievales.
    • Mostrar a su contraparte palmas abiertas indica que no tiene armas ni nada que esconder.
    • Los gestos de toqueteo en la nariz, mentón, orejas, brazos o ropa usualmente indican que su contraparte está nerviosa y carece de confianza en lo que dice. Solo mire un partido de béisbol. Antes que el bateador se coloque sobre la base y el picher lance la pelota, ambos parecen aliviar su nerviosismo tocando su gorra, su uniforme, su cara o sus ingles.
    • Los gestos de las manos que resultan más reveladores son los movimientos involuntarios. La gente tiene poca habilidad para controlar  sus verdaderos pensamientos, los cuales se hacen notar comúnmente a través de las manos.
  • Las piernas
    • Si se les preguntara por qué cruzan las piernas, la mayoría de las personas contestarían que por comodidad, aunque siendo sinceros, sólo tienen la razón en parte. Sí usted ha cruzado alguna vez sus piernas durante un largo rato, sabe que esta posición  puede ser dolorosamente incómoda. Cruzar las piernas puede tener un efecto devastador en la negociación. Si desea que su contraparte reciba un mensaje siendo cooperativo y confiable, será mejor que no cruce las piernas. Con ellas en posición normal, sus pies descansando sobre el piso y su cuerpo inclinado suavemente en dirección a su oponente, tendrá mejores oportunidades de enviar señales abiertas y positivas

Cómo leer las emociones de su contraparte

  • Dominio y poder
    • Pies sobre el escritorio
    • Sostenimiento del contacto visual
    • Manos alrededor de la cabeza o el cuello
    • Manos sobre las caderas
    • Firmeza en el apretón de manos
    • Permanecer de pie mientras el otro está sentado
    • Entrecortar las puntas de los dedos
  • Desacuerdo, enojo y escepticismo
    • Piel enrojecida
    • Golpeteo con los dedos
    • Mirada de soslayo
    • Ceño adusto
    • Alejamiento del cuerpo
    • Piernas o brazos cruzados
  • Incertidumbre e indecisión
    • Limpiar los anteojos
    • Mirada de perplejidad
    • Dedos tocando la boca
    • Labios sarcásticos
    • Balanceo hacia delante y atrás
    • Inclinación de cabeza
  • Evaluación
    • Negar
    • Mirada de soslayo
    • Buen contacto visual
    • Inclinar la cabeza suavemente
    • Rascarse el mentón
    • Llevarse el dedo índice a los labios
    • Tocarse el pecho con las manos
  • Sumisión y nerviosismo
    • Inquietud
    • Contacto visual mínimo
    • Manos sobre la cara, el cabello, etc.
    • Portafolios defendiendo el cuerpo
    • Apretón de manos débil
    • Aclarar la garganta
  • Aburrimiento y falta de interés
    • Ausencia  de contacto visual
    • Jugar con objetos sobre el escritorio
    • Mirada inexpresiva
    • Tamborilear sobre la mesa
    • Sacudirse la ropa
    • Ver el reloj, la puerta, etc.
  • Suspicacia y deshonestidad
    • Tocar la nariz mientras se habla
    • Cubrirse la boca
    • Evitar el contacto visual
    • Incongruencia entre los gestos
    • Brazos o piernas cruzados
    • Alejar el cuerpo
  • Confianza, cooperación y honestidad
    • Reclinarse hacia delante en el asiento
    • Brazos y manos abiertos
    • Magnifico contacto visual
    • Pies descansando sobre el piso
    • Piernas descruzadas
    • Moverse al ritmo de la contraparte
    • Sonreír

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Consecución de nuevos clientes https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1372&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1372&catid=158&Itemid=406&lang=en


El único aspecto negativo del cierre de una negociación, es el hecho de perder un cliente potencial. Es tan importante para su negocio tener clientes como tener prospectos. Tenga presente que la ley de las probabilidades se cumple en la comercialización:

  • “A MAYOR NÚMERO DE CLIENTES POTENCIALES CONTACTADOS... MAYOR PROBABILIDAD DE ÉXITO”
  • “A MENOR NÚMERO DE CLIENTES POTENCIALES CONTACTADOS... MENOR PROBABILIDAD DE ÉXITO”

Por esta razón usted debe mantener una permanente búsqueda de prospectos. Estar atento a las oportunidades que se presenten para contactar y poder comercializar sus productos. Tenga presente que si su mercado potencial es limitado, corre el riesgo de deteriorar su imagen, ejerciendo una presión indebida en su afán de comercializar sus productos y lograr sus metas comerciales.

RECOMENDACIONES:

  • Elabore un listado de posibles prospectos para comercializar sus productos.
  • No prejuzgue la capacidad de compra de ningún prospecto.
  • Tenga en cuenta que todas las personas son consumidoras de productos.
  • Recuerde que su misión, es ayudar a todas las personas a  cambiar sus hábitos de consumo brindando su asesoría.
  • Comente a todas las personas que usted comercializa productos.
  • No tema pedir referidos. Cada entrevista de comercialización que usted realice, tiene como objetivo comercializar y conseguir referidos.
  • Utilice sus tarjetas de presentación. Al iniciar la entrevista durante la ambientación, entregue su tarjeta de presentación para que el cliente tenga presente su nombre y el de su empresa. Al finalizar entregue al cliente otra tarjeta de presentación diciéndole: “La primera que le entregue al iniciar nuestra reunión es para usted. Le quiero dejar otra tarjeta por que confío en las excelentes referencias que usted hará de mis servicios profesionales”.
  • Solicite referidos diciendo a su prospecto o cliente: “De seguro usted conoce personas interesadas en adquirir productos o servicios de excelente calidad como los que yo comercializo. Las personas que usted me refiera, a partir de este momento son importantes para mi, ya que lo son para usted. ¿A quienes me puede usted referir?”.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Dime cuanto prospectas y te diré cuanto vendes https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6306&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6306&catid=158&Itemid=406&lang=en


Existe un viejo refrán en la profesión de ventas. “Un vendedor sin clientes está desempleado”.

Esta es una verdad implacable que recae sobre los menos experimentados. La única forma de mantenerse y alcanzar un relativo éxito en esta profesión, es teniendo muchos clientes. Mientras más mejor.

Conozco vendedores con una capacidad extraordinaria para cerrar ventas. He aprendido muchísimo de ellos y debo reconocer que todos deseamos tener sus habilidades. Lo increíble es que el rendimiento de estos especialistas en el cierre de la venta, no es superior al de otros vendedores. La razón es simple, no tienen muchos clientes.

La realidad es que ellos sufren tanto como los demás para cumplir con sus objetivos. Reconocen que su dificultad para obtener referencias de clientes potenciales les impide crecer más. Si no hay clientes, no hay cierre de ventas.

También conozco vendedores que aunque no son tan expertos en el cierre, siempre han alcanzado sus objetivos consistentemente. Simplemente saben cómo encontrar clientes potenciales. Tienen una cartera de prospectos envidiable y saben que muchos de ellos compraran sin que sea necesario presionar para el cierre.

El mejor consejo que alguien te puede dar para que mejores tus ventas e ingresos, es que dediques una buena parte de tu tiempo a buscar compradores potenciales.

Para ayudarte a tener algunas ideas de cómo y dónde obtener clientes potenciales, responde estas preguntas:

  • ¿A quién le puedo solicitar referidos? (Clientes, parientes, amigos, compañeros de trabajo o de estudios, ex compañeros, etc.)
  • ¿Dónde puedo conseguir bases de datos, o quien me las puede proporcionar?
  • ¿Existen clientes de la empresa que todavía no han sido atendidos?
  • ¿Cómo se comunican los clientes con la empresa y quien recibe estas comunicaciones?
  • ¿Qué vendedores de otra industria tiene clientes parecidos a los que necesito?
  • ¿Qué sectores o empresas se encuentran en crecimiento?
  • ¿Qué personas o conocidos estarían dispuestos a recibir una comisión por referir clientes?
  • ¿En qué ferias y exposiciones debería participar para obtener prospectos potenciales?
  • ¿Qué medios puedo utilizar para dar a conocer mi empresa, producto, etc.?

Autor: Ing. Carlos Lasso


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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
El arte de oir https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1373&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1373&catid=158&Itemid=406&lang=en


Una clave eficaz para la negociación exitosa

Muy pocos negociadores saben cómo ser buenos escuchas, y aquellos que lo ignoran pierden numerosas oportunidades en las palabras de sus clientes. Las estadísticas indican que el escucha normal, sin entrenamiento, es probable que pueda retener sólo alrededor del 50 % de una conversación.

Esta cifra relativamente baja cae a un nivel todavía menor del 25 % de retención 48 horas después.

Esto significa que, en general, el recuerdo de una conversación en particular será inexacto e incompleto.

Muchos problemas de comunicación en las negociaciones son atribuibles a las pobres habilidades para escuchar.

Para ser un buen escucha usted debe procurar ser objetivo.

Esto quiere decir que debe tratar de entender las intenciones detrás del mensaje de su contraparte, y no solo aquello que desea comprender.

De todo lo que su cliente dice, usted debe preguntarse: “¿Por qué me dice eso? ¿Cuál cree que será mi reacción? ¿Está siendo honesto?”, y así por el estilo.

Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser también los mejores escuchas. ¿Qué correlación existe? Invariablemente  estos negociadores observan ambas habilidades de la comunicación de sus contrapartes, la verbal y la no verbal.

Han escuchado y advertido cómo otros negociadores usan con eficiencia la elección de las palabras y la estructura de las oraciones.

También han practicado escuchando características vocales como la velocidad del discurso, la tesitura y la calidad tonal.


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El asesor estrella https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1374&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1374&catid=158&Itemid=406&lang=en


Había una vez un asesor que estaba en su primer día de trabajo en una tienda de artículos varios, cuando termina el día, su jefe le pregunta como le ha ido con las ventas, a lo que el noble asesor responde: pues muy bien... hice una sola venta! Cómo?, Una sola venta? Pero si el promedio de ventas es de 30 ó 40 ventas por día!

Si, pero la venta fue de 300.000 dólares!

¿300.000 dólares?

¿Y que vendiste?

Bueno, mire...

Resulta que entró mi primer cliente y primero le vendí un anzuelo pequeño, luego un anzuelo más grande, y luego uno de esos todos coloridos... pero le dije que tan buenos anzuelos merecían una caña buena... así que le vendí dos cañas pequeñas y una enorme.

También le vendí la carnada, y como todo eso no lo iba a llevar en la mano le vendí también una hermosa maleta para los artículos de pesca.

Como estaba medio  nublado le dije que no se descuidara de la lluvia, por lo que el hombre decidió comprar también un par de botas, una ruana para lluvia, y todo un conjunto impermeable.

Luego, nos pusimos a hablar y me contó que tampoco tenía linterna ni radio, por lo que también se llevó eso... le pregunté  que donde pescaba y me dijo que le gustaba la pesca de mar... y aprovechando la oportunidad le ofrecí el bote con motor fuera de borda... que también compró.....

Cuando se iba me dijo: Pero este bote me va a rayar todo el carro!

Entonces le ofrecí la Explorer 4x4 que le encantó... como iba a estar en el bote y el auto le quedaba en el puerto, le instalamos un equipo de seguridad de última generación... y como la pesca era mar adentro también decidió llevarse unas cuantas redes!

El jefe atormentado le dijo: ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?

¿Anzuelos?

No, el tipo vino a comprar toallas femeninas, y entonces yo le dije: Ya que se te arruinó el fin de semana...

¿Por qué no te vas de pesca?


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El día a día del profesional de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1375&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1375&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Planificar y organizar el día
    • Prepara el recorrido, para realizar las citas programadas.
    • Verifica las herramientas para su mejor desempeño.
    • Hace un control de la gestión de los días pasados.
  • Salida al terreno
    • Cumple su recorrido programado con visitas personales ó empresariales prefijadas.
    • Aprovechar los espacios del programa sin prefijar, para trabajar en terreno visitando clientes no programados, conseguir referidos, citas y detectar nuevos negocios.
  • Metas y resultados de trabajo
    • Todos los días debe realizar como mínimo:
    • Las entrevistas grupales ó individuales programadas.
    • Obtener un mínimo de cinco referidos.
    • Dejar programado los cinco días siguientes al día de hoy.
  • Metas de resultados de ventas
    • Dos ventas diarias.

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El hombre que decidió hacerse vendedor https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1376&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1376&catid=158&Itemid=406&lang=en


Se ha detenido a pensar por qué hay personas que aceptan la tarea de vender?

Pues bien, todas las razones que conozca o se le ocurran se pueden resumir en dos:

  1. POR CONVICCIÓN (que es la menos común), y
  2. POR DESESPERACIÓN.

Por convicción, llegan los que cuando les decimos después de contarles la maravillosa empresa que somos y el producto increíble que fabricamos, se nos lanza y nos abraza, nos da las gracias y casi de rodillas y con lagrimas en los ojos nos da una bendición porque le hemos dado la oportunidad de ser vendedor. La misión para lo que el nació. El sueño de infancia.

Cuántos de estos han llegado respondiendo un aviso de prensa?. Si responde mas de uno, usted está mintiendo.

Pues bien. Es por desesperación que generalmente nos dedicamos a vender. Porque la situación laboral no nos ofrece otra cosa.

Al responder a un aviso de prensa nos sometemos a lo que nos ofrezcan porque no podemos seguir vacantes, la renta se venció y nuestra esposa embarazada ya presiona tanto que tenemos que aceptar lo que sea que prometa algo de dinero.

Pero además de esta aceptación sin convicción y a regañadientes viene la respuesta y el concepto de su familia.

Claro, en la entrevista y en la propuesta de hacerse nuestro vendedor, le hemos vendido la idea, le doramos la píldora y de alguna forma le hemos mostrado la forma de ganar y crecer.

Con esa pequeña motivación llega a su casa y con una discreta sonrisa y con voz alentadora le cuenta a su mujer, ¡¡conseguí trabajo!!

-que bien y que es?-

le pregunta su esposa mirándolo a los ojos con la esperanza de escuchar un cargo como ministro o presidente de una multinacional.

-Como vendedor!

- le dice sonriendo en parte por la inyección de motivación que le dimos en la entrevista y por darle satisfacción a su ya insoportable amada esposa que presiona por soluciones para su difícil situación.

-Ah. Y no había alguito mejor que... Vendedor?

- responde su señora con voz de desilusión y cara de funeral.

Generalmente esto le sucede a nuestro nuevo vendedor y lo podemos aplicar como respuesta común de padres, compañeros y por supuesto esposos, porque no digamos nada en el caso de las mujeres que aceptan la tarea de vender. Casi se las acusa de vagancia.

Si a esto que ya es critico y desmotivante, le agregamos la percepción común de la profesión de vendedor que tiene la sociedad, no se le haga raro que usted se desgaste en recursos y tiempo haciendo entrevistas, selección y capacitación para que al final se vea solo y sin vendedores.

Es por esto que la labor de vendedor debe ser comprendida con mas énfasis en el sentido humano, tratando de entender el medio que rodea a nuestro candidato o colaborador, porque si bien no nos está haciendo un favor, si está entrando a un mundo difícil de manejar por desconocimiento o mala fama, la profesión de vendedor.

El apoyo debe ir mas allá de la capacitación y la entrega de material de trabajo y folletos o muestras. Debe ser constante y siempre viendo el lado humano. La lucha permanente contra el medio que olvida o no tiene ni la mas pálida idea que el área que mas gana dinero en una empresa es el área comercial. Que el vendedor gana bien, claro el buen vendedor, el convencido de su profesión. El que está a punto de dar el siguiente paso en la evolución, a ser hombre de negocios. (véase cuadro de evolución).

CUADRO DE EVOLUCIÓN

 

El equipo de ventas debe ser como un equipo de fútbol. Con líderes en su única posición. Con expertos en su área, con un director técnico, con suplentes, con asesores médicos y nutricionistas, con entrenamientos y concentraciones, con barra y con campeonatos por ganar.

Un equipo que respeta y se hace respetar, que cada día se perfecciona y pasa de jugador callejero a jugador profesional.

La labor de un vendedor debe ser valorada como las teclas de una maquina de escribir. Una sola de las teclas deja de funcionar y las cartas serán ilegibles.

Pero, también debe ser conciente quien acepta entrar al mundo de las ventas, que ser vendedor es aceptar el compromiso a mantenerse en la única constante del mundo actual: EL CAMBIO. La permanente búsqueda del cambio.


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El proceso de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1377&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1377&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Desarrollo de relación con el cliente
  • Prospectación
  • Desarrollo de la propuesta
  • Venta

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El vendedor más grande del mundo https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23720&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23720&catid=158&Itemid=406&lang=en


Hace 25 años, un muy querido amigo y además compadre me hizo uno de los mejores regalos que he recibido en mi vida. No por el precio del regalo, sino por su valor y por lo que éste ha significado en mi vida y en mi desarrollo profesional.

Estoy consciente de que cada generación produce su literatura de poder. Esta clase de literatura tiene en sí el poder de transformar la vida de quien la lee, aunque creo que este libro será un clásico de todos los tiempos, pues sus principios y valores son universales. Definitivamente creo que Dios iluminó a Og Mandino cuando éste escribió el libro EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO. Esta obra está destinada a vivir en tu buró de noche y a influir poderosamente en tu vida.

Se presenta aquí la leyenda de Hafid, un camellero de hace dos mil años, y su ardiente deseo de mejorar su humilde condición. A fin de poner a prueba su habilidad en potencia, es enviado a Belén por su señor Pathros, el gran mercader de caravanas, a vender un solo manto. Fracasa y, en cambio, en un momento de compasión, regala el manto para abrigar a un bebé recién nacido en una cueva cerca de la posada.

Hafid retorna a la caravana avergonzado, pero viaja acompañado de una estrella brillante que resplandece sobré su cabeza. Este fenómeno es interpretado por Pathros en el sentido de que es una señal de los dioses, y le obsequia a Hafid diez pergaminos antiguos que contienen la sabiduría necesaria para que el joven realice todas sus ambiciones.

Esta historia obsesionante presenta también los escritos completos de los pergaminos originales. Hafid aplicó los principios de éxito de dichos pergaminos, para convertirse en el vendedor más grande del mundo… y lo que esos principios lograron para él, lo lograrán también para ti… porque todos somos “vendedores”… y el éxito que alcanzamos en la vida depende enormemente de cómo nos presentamos a los demás.

En este espacio reproduzco uno de los valiosos pergaminos que recibió Hafid, con esos secretos y esa sabiduría que solo están destinados a quienes tienen el coraje de la superación y la disciplina que nos da la persistencia. Espero lo disfrutes.


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El vendedor más grande del mundo - Pergaminos 1 y 2 https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23715&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23715&catid=158&Itemid=406&lang=en


PERGAMINO 1

Hoy comienzo una nueva vida.

Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad.

Hoy nazco de nuevo y mi lugar de nacimiento es una viña donde hay fruto para todos.

Hoy Cosecharé uvas de sabiduría de las vides más altas y cargadas de fruta de la viña, porque estas fueron plantadas por los más sabios que han venido antes que yo, de generación en generación.

Hoy saborearé el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me tragaré la semilla del éxito encerrada en cada una y una nueva vida retoñará dentro de mí.

La vida que he escogido está repleta de oportunidades, y al mismo tiempo está llena de angustia y desesperación, y los cadáveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectarían su sombra por encima de todas las pirámides de la tierra.

Y sin embargo yo triunfaré sobre los otros, puesto que en mis manos sostengo las cartas de mar que me guiarán a través de corrientes peligrosas hasta las playas que solo ayer me parecían un sueño.

El éxito será mi recompensa por la lucha.

Así como la naturaleza no ha hecho provisión para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisión para que mi vida sufra el fracaso. El fracaso como el dolor es ajeno a mi vida. En el pasado lo acepté como acepté el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabiduría y los principios que me sacarán de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la posición y la felicidad, muy superiores a mis más extravagantes sueños hasta que aún las manzanas de oro en el jardín de las hespérides parecerán mi justa recompensa.

El tiempo enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre, pero no puedo darme el lujo de la eternidad. Y sin embargo, en el tiempo que se me ha asignado debo practicar el arte de la paciencia, porque la naturaleza jamás procede con apresuramiento. Para crear el olivo, el rey de todos los árboles, se requieren 100 años. Una planta de cebolla es vieja después de nueve semanas. He vivido como una planta de cebolla; Pero estoy inconforme con ello. Ahora quisiera ser el más grande de los árboles de olivo, y en realidad el más grande de los vendedores.

¿Y cómo lo lograré? Porque no tengo ni los conocimientos ni la experiencia para alcanzar la grandeza, y ya he tropezado en ignorancia y caído en el charco de la compasión por mí mismo.

La respuesta es sencilla; Comenzaré mi viaje sin el estorbo de los conocimientos innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos que asienten sabiamente con la cabeza y hablan sin sentido.

En realidad, la experiencia enseña sistemáticamente, y sin embargo su curso de instrucción devora los años del hombre, de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabiduría especial. Y al final se ha malgastado en hombres que han muerto. Además, la experiencia se compara con la moda. Una acción o medida que tuvo éxito hoy será irresoluble e impráctica mañana.

Solamente los principios perduran y estos poseo, porque las leyes que me conducirán a la grandeza figuran en las palabras de estos pergaminos. Me enseñarán más a evitar el fracaso que a alcanzar el éxito, porque ¿Qué es el éxito sino un estado mental? ¿Qué dos personas entre mil sabios definirán el éxito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe siempre de la misma forma. El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean.

En realidad, la única diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido éxito reside en la diferencia de sus hábitos. Los buenos hábitos son la clave de todo éxito. Los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedeceré, y que precede a todas las otras es la siguiente: Me formaré buenos hábitos, y seré el esclavo de esos hábitos.

Cuando era niño, era esclavo de mis impulsos, ahora soy esclavo de mis hábitos, como lo son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado ya un camino que amenaza con aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avaricia, el amor, el temor, el medio ambiente y los hábitos; y el peor de estos tiranos es el hábito. Por lo tanto si tengo que ser esclavo de los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos.

Los malos hábitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla.

Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en su esclavo. ¿Y cómo realizaré esta difícil empresa? Lo haré por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojará de mi vida un hábito malo y lo reemplazará con uno que me acerque al éxito. Porque hay otra ley de la naturaleza que dice que solo un hábito puede dominar a otro. De manera que a fin de que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cual han sido designadas, debo de disciplinarme a mí mismo y adquirir el primero de mis nuevos hábitos que es el siguiente:

Leeré cada pergamino durante 30 días en esta forma prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente.

Primero leeré las palabras en silencio cuando me levanto por la mañana. Luego leeré las palabras en silencio después de haber participado de la comida del mediodía. Finalmente leeré las palabras de nuevo antes de acostarme al finalizar el día, y aún más importante, en esta oportunidad leeré las palabras en voz alta.

Al día siguiente repetiré este procedimiento, y continuaré de esta manera durante otros 30 días. Continuaré de esta forma hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos durante treinta días y mi lectura se haya convertido en un hábito.

¿Y qué realizaré mediante este hábito? Reside aquí el secreto oculto de todas las realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirán pronto en parte integral de mi mente activa, pero aún más importante, se filtrarán también hasta la otra mente mía, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueños, y con frecuencia me hace proceder en una forma que no comprendo.

A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente, comenzaré a despertar, todas las mañanas, con una vitalidad que hasta antes desconocía. Mi vigor aumentará, mi entusiasmo se acrecentará, mi deseo de enfrentarme con el mundo dominará todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y seré más feliz de lo que jamás había pensado que fuese posible en este mundo de luchas y de dolor.

Finalmente, descubriré que reaccionó ante todas las situaciones que me confrontan como los pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones y reacciones serán fáciles de realizar, porque todo acto se hace fácil con la práctica.

De manera entonces que nacerá un hábito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace fácil mediante la repetición constante, se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer realizarlo, corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo hago con frecuencia se convierte en un hábito y yo me convierto en su esclavo y puesto que este es un buen hábito, esta es mi voluntad.

Hoy comienzo una nueva vida.

Y me hago un solemne juramento de que nada retardará el crecimiento de mi nueva vida. Continuaré día a día estas lecturas, porque el día que pierda será irrecuperable ni podré substituirlo por otro. Debo continuar, continuaré este hábito de la lectura diaria de estos pergaminos, y en realidad, los pocos momentos que pase todos los días en este nuevo hábito serán un precio insignificante que tendré que pagar por la felicidad y el éxito que serán míos.

Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, admiraré la brevedad de cada uno y la simplicidad de sus palabras me llevarán a tratar con respeto su mensaje. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el hollejo y la pulpa son arrojados a los pájaros. Así es con estas uvas de sabiduría de los siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solamente la verdad pura yace destilada en las palabras que vendrán. Beberé según las instrucciones y beberé cada una de las gotas sin derramar una sola. Y la semilla del éxito ingeriré.

Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminaré erguido entre los hombres y seré irreconocible, porque soy un nuevo hombre, con una nueva vida.


PERGAMINO 2

Saludaré este día con amor en mi corazón

Porque este es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún destruir la vida, pero solo el poder invisible del amor puede abrir el corazón del hombre, y hasta que no domine este arte no seré más que un mercachifle en el mercado. Haré del amor mi arma más poderosa y nadie a quien yo visite podrá defenderse de su fuerza. Podrán contradecir mi razonamiento; podrán desconfiar de mis discursos; podrán desaprobar mi manera de vestir; podrán rechazar mi rostro; y hasta podrán sospechar de mis ofertas especiales; y sin embargo mi amor les derretirá el corazón, al igual que el sol cuyos rayos entibian la más fría arcilla.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo lo haré? De aquí en adelante contemplaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo. Amaré al sol porque me calienta los huesos; pero también amare la lluvia porque purifica mi espíritu. Amaré la luz porque me señala el camino, pero también amare la oscuridad porque me enseña las estrellas. Acogeré la felicidad porque engrandece mi corazón; pero también soportaré la tristeza porque descubre mi alma. Reconoceré la recompensa porque constituye mi pago; pero también daré acogida a los obstáculos porque constituyen para mí un desafío.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo hablaré? Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en amigos míos. Animaré a mis amigos y se convertirán en mis hermanos. Ahondaré siempre en busca de razones para elogiar; nunca me allanaré en buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentación de criticar me morderé la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamaré a los cuatro vientos. ¿No sucede que los pájaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la música de la alabanza para su creador? ¿No puedo acaso hablar con la misma música a sus hijos? De aquí en adelante recordaré este secreto que cambiará mi vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo procederé? Amaré a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades dignas de ser admiradas, aunque quizá estén ocultas. Derribaré la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificaré puentes para llegar por ellos a sus almas. Amaré al que tiene ambiciones porque podrá inspirarme; amare a los que han fracasado porque pueden enseñarme. Amaré a los reyes porque son solamente humanos; amare a los humildes porque son divinos. Amaré a los ricos porque sufren de soledad. Amaré a los pobres porque son tantos. Amaré a los jóvenes por la fe a la que se aferran; amaré a los ancianos por la sabiduría que comparten. Amaré a los hermosos por sus ojos de tristeza; amaré a los feos por sus almas saturadas de paz.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Pero cómo reaccionaré ante la conducta de los demás? Con amor. Porque así como el amor es el arma poderosa con la que me propongo abrir el corazón del hombre, el amor es también mi escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desánimo azotarán cual huracanes mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi escudo me protegerá en el mercado, me sostendrá cuando estoy solo. Me estimulará en momentos de desánimo, pero también me calmará en épocas de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerá y me protegerá cada vez más, hasta que un día lo pondré a un lado y caminaré sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga, mi nombre será enarbolado bien alto en la pirámide de la vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo me enfrentaré con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera. En silencio y en mi fuero interno me dirigiré a ellos y les diré que les amo. Aunque dichas en silencio estas palabras se reflejarán en mis ojos, serenarán mi frente, harán que una sonrisa se asome a mis labios, y harán eco en mi voz; y su corazón se abrirá. ¿Y quién es aquel que se negará a comprar mis mercancías cuando en su corazón sienta mi amor?

Saludaré este día con amor en mi corazón.

Y principalmente me amaré a mí mismo. Porque cuando lo hago, vigilaré celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón. Nunca jamás mimaré los apetitos de la carne, sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación. Nunca permitiré que mi mente sea atraída por el mal y la desesperación, sino que más bien la estimularé con los conocimientos y la sabiduría de los siglos. Nunca le permitiré a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario la alimentaré con la meditación y la oración. No permitiré nunca que mi corazón se empequeñezca o se amargue; sino más bien lo compartiré y crecerá y alegrará la tierra.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

De aquí en adelante amaré a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido extraído de mis venas, porque no tengo tiempo para odiar, solo tengo tiempo para amar. Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres. Con amor aumentaré mis ventas en un ciento por ciento y me convertiré en un gran vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito con el amor solamente. Sin el amor fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.

Saludaré este día con amor en mi corazón, y tendré éxito.


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PERGAMINO 3

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En el oriente, los toros jóvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la plaza. Estos toros son traídos a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, según las veces que demostró su disposición a embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aquí en adelante reconoceré que todos los días la vida me pone a prueba en igual forma. Si persisto, si sigo probando, si continúo embistiendo alcanzaré el éxito.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En este mundo yo naci en la victoria, el éxito corre por mis venas. No soy una oveja que espera ser aguijoneada por el pastor. Soy un león y me niego a hablar, a caminar o a dormir con las ovejas. Me abstendré de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso es su destino.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada, y lejos del comienzo, y no me corresponde a mi saber cuantos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede aún sobrecogerme el fracaso al dar mi milésimo paso, y sin embargo quizá el éxito se oculte detrás del siguiente recodo del camino. Jamás sabré cuán cerca estoy del éxito a menos que doble la curva. Siempre daré un paso más. Si ese no es suficiente daré otro y aún otro. En realidad, un paso por vez es muy sencillo.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante consideraré el esfuerzo de cada día como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quizá ni cause temblor en el árbol, ni el segundo, ni el tercero. Cada golpe en sí mismo quizá sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbará. Y así será con mis esfuerzos de hoy.

Se me comparará con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaña; la hormiga que devora al tigre; la estrella que ilumina la tierra; el esclavo que construye una pirámide. Edificaré mi castillo usando un ladrillo por vez, porque yo sé que los pequeños intentos, repetidos, completarán cualquier empresa.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Jamás aceptaré la derrota y borraré de mi vocabulario palabras o frases como "abandono", "no puedo", "imposible", "irrealizable", "improbable", "fracaso", "impráctico", "sin esperanzas" y "retirada"; porque son palabras de necios. Huiré de la desesperación, pero si esta enfermedad de la mente llegara a atacarme, seguiré trabajando en medio de la desesperación. Trabajaré y aguantaré. Pasaré por alto los obstáculos que se yerguen a mis pies, y mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que donde termina el árido desierto, crece la verde vegetación.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Recordaré la antiquísima ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio.

Persistiré con la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Todavez que es cuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación, recordaré que solo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana.

Debo contamplar la noche para apreciar el día.

Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Persisitré, persistiré y persisitiré de nuevo.

Cada obstácuo que se me presente, lo contemplaré como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta, y un desafío a mi profesión.

Persistiré y desarrollaré mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a dominar la furia de cada tormenta.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante, aprenderé y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta si ha sido un día de éxito o fracaso, procuraré realizar una venta más. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a retornar a la casa, resistiré la tentación de hacerlo. Trataré de realizar una venta más. Haré un intento más de cerrar el día con una victoria, y si ese intento fracasa haré otro. Jamás permitiré que un solo día termine en fracaso. De esta manera plantaré la semilla del éxito del mañana y lograré una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar en una hora preescrita. Cuando otros ponen fin a la lucha, la mía habrá comenzado, y mi cosecha será amplia.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Tampoco permitiré que los éxitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia del hoy, puesto que esta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidaré de los acontecimientos del día que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludaré el nuevo día con confianza de que éste será el mejor día de mi vida.

Mientras haya hálito en mí, persistiré. Porque ahora se uno de los grandes principios del éxito; si persisto lo suficiente alcanzaré la victoria.

Persisitré y alcanzaré la victoria.


PERGAMINO 4

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazón, mis ojos, mis oídos, mis manos, mi cabello, mi boca. Nadie ha podido, ni puede ni podrá caminar y andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos míos y sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura única.Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Aunque figuro en el reino animal, lo animal solo no me satisfará. Dentro de mí arde una llama que ha pasado a través de incontables generaciones, y su calor constituye un constante incentivo para mi espíritu de ser mejor de lo que soy y lo seré. Avivaré esta llama de la disconformidad y proclamaré mi singularidad ante el mundo.

Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi caligrafía; nadie podrá engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender exactamente como yo. De aquí en adelante, me aprovecharé de esta diferencia puesto que es un factor que debo promover hasta lo sumo.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No haré más intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibiré mi singularidad en el mercado. La proclamaré, sí la venderé. Comenzaré ahora a acentuar mis diferencias; a ocultar mis similitudes. Así también aplicaré este principio a las mercancías que vendo. Un vendedor y su mercancía, diferente de todos los demás, y orgulloso de la diferencia.

Soy un ser único de la naturaleza.

Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron.

Pero mi habilidad, mi mente, mi corazón y mi cuerpo se estancarán, se corromperán y morirán a menos que les dé buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solo una pequeña porción de mi cerebro; ejercito solo una ínfima porción de mis músculos. Puedo mejorar en un ciento por ciento más mis éxitos de ayer, y esto haré, a comenzar desde hoy.

Nunca jamás quedaré satisfecho con los éxitos del ayer, ni me entregaré tampoco a la alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeños para aún ser reconocidos. Puedo realizar mucho más de lo que he realizado y lo haré, porque ¿por qué razón el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? ¿Por qué no puedo extender ese milagro a mis hechos de hoy?

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aquí en adelante concentraré todos mis esfuerzos a transformarme en la montaña más elevada de todas, y exigiré a mi potencial hasta que me pida tregua.

Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mí mismo, y de las mercancías que venda, de manera que mis ventas se multiplicarán. Practicaré y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para vender mis mercancías, porque éste es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Concentraré todas mis energías a hacer frente al desafío del momento, y mis actos contribuirán a que me olvide de todo lo demás. Los problemas de mi casa los dejaré en casa. No pensaré en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecerá mis pensamientos. De igual manera los problemas inherentes al mercado serán dejados en el mercado y no pensaré en mi profesión cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagará mi amor.

No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el mercado. Divorciaré al uno del otro y de esta manera permaneceré unido a ambos. Deben permanecer separados o morirá mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desánimos y sufrimientos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por el disfraz que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá del disfraz y no seré engañado.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas, ni los lagos tuvieron el mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y traído a este mundo con un propósito. En el pasado no consideré esta verdad, pero desde ahora en adelante le dará forma a mi vida y la guiará.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa, y así lo haré yo, y con cada victoria la próxima lucha no será tan difícil.

Venceré, y me convertiré en un gran vendedor, puesto que soy único, singular. Soy el milagro más grande de la naturaleza.


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El vendedor más grande del mundo - Pergaminos 5 y 6 https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23717&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23717&catid=158&Itemid=406&lang=en


PERGAMINO 5

Viviré este día como si fuese el último día de mi vida.

¿Y qué haré con este último día de valor incalculable que me queda? Primero, sellaré el contenido de la vida de manera que ni una gota se derrame sobre la arena. No perderé ni un momento siquiera en lamentarme por las desgracias del ayer, las derrotas del ayer, los sufrimientos del ayer, porque ¿por qué debo desperdiciar lo que es bueno en lo malo?

¿Puede la arena deslizarse hacia arriba en el reloj? ¿Saldrá el sol donde se pone y se pondrá donde sale? ¿Puedo vivir de nuevo los errores del ayer y corregirlos? ¿Puedo hacer que retornen las heridas del ayer y sanarlas? ¿Puedo volverme más joven que ayer? ¿Puedo desdecirme del mal que he hablado, anular los golpes que he asestado, el dolor que he provocado? No, el ayer ha quedado sepultado para siempre y no pensaré más en él.

Viviré hoy como si fuera el último día de mi existencia.

¿Y qué haré entonces? Olvidándome del ayer, no pensaré tampoco en el mañana. ¿Por qué arrojaré el ahora detrás del quizá? ¿Puede la arena del mañana correr por el reloj antes que la de hoy? ¿Nacerá el sol dos veces esta mañana? ¿Puedo realizar las tareas del mañana mientras me hallo en la senda del hoy? ¿Puedo poner el oro del mañana en la bolsa del hoy? ¿Puede el niño del mañana nacer hoy? ¿Puede la muerte que se producirá mañana proyectar hacia atrás su sombra y oscurecer el gozo de hoy? ¿Debo preocuparme de acontecimientos que quizá nunca contemple? ¿Debo atormentarme con problemas que tal vez nunca ocurran? ¡No! El mañana yace sepultado con el ayer, y no pensaré más en él. Viviré este día de mi existencia.

Este día es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad. Saludo este amanecer con exclamaciones de gozo, como un preso a quien se le conmuta la sentencia de muerte. Elevo mis brazos con agradecimiento por este don inapreciable de un nuevo día. Así también me golpearé el pecho con gratitud al considerar a todos los que saludaron la salida del sol del ayer y que hoy no figuran entre los vivos. Soy en realidad un hombre afortunado, y las horas de hoy Constituyen algo extra, inmerecido. ¿Por qué se me ha permitido vivir este día extra, cuando otros, mucho mejores que yo, han muerto? ¿Será acaso que han cumplido su propósito mientras que el mío está aún inconcluso? ¿Es ésta otra oportunidad de convertirme en el hombre que yo sé que puedo ser? ¿Existe un propósito en la naturaleza? ¿Es éste mi día para distinguirme?

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Tengo tan sólo una vida, y la vida nada es sino una medida del tiempo. Cuando malgasto una destruyo al otro. Si malgasto el hoy destruyo la última página de mi vida. Por lo tanto, trataré con ternura y afecto cada hora, porque no retornará jamás. No puede conservarse hoy para ser usado mañana, ¿quién puede atrapar al viento? Asiré con ambas manos cada minuto de este día y lo acariciaré con afecto puesto que su valor es incalculable. ¿Qué hombre moribundo puede comprar el hálito de otro aunque esté dispuesto a dar por él todo su oro? ¿Qué valor asignaré a las horas que me quedan? Las consideraré inapreciables.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Eludiré con ahínco a todo aquello que mata el tiempo. A la indecisión destruiré con la acción; sepultaré las dudas bajo la fe; el temor destruiré con la confianza. No escucharé a los labios ociosos; no me quedaré donde hay manos ociosas; a personas ociosas no visitaré. De aquí en adelante sabré que el cortejar la ociosidad equivale a robar alimentos, ropas y calor de aquellos a quienes amamos. No soy ladrón. Soy un hombre que siente cariño en su corazón y hoy es mi última oportunidad de demostrar mi cariño y mi grandeza.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Los deberes de hoy cumpliré hoy. Hoy acariciaré a mis hijos mientras son niños aún; mañana se habrán ido, y yo también. Hoy abrazaré a mi mujer y la besaré dulcemente; mañana ya no estará ni yo tampoco; hoy le prestaré ayuda al amigo necesitado; mañana ya no clamará pidiendo ayuda, ni tampoco yo podré oír su clamor. Hoy me sacrificaré y me consagraré al trabajo; mañana no tendré nada que dar, y no habrá nada que recibir.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Y si es mi último día, será mi monumento más grande. Este día haré el mejor de mi vida. Este día aprovecharé los minutos hasta su máximo. Lo saborearé y daré gracias. Aprovecharé Indas las horas y a los minutos canjearé solo por algo de valor. Trabajaré con más ahínco que nunca y exigiré a mis músculos hasta que pidan el alivio, y aún así continuaré. Haré más visitas que nunca. Venderé más mercancías que nunca. Ganaré más oro que nunca. Cada minuto de hoy será más fructífero y fecundo que las horas de ayer. Mi último día deberá ser mi mejor día.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Y si no lo es, caeré de rodillas y daré gracias.


PERGAMINO 6

Hoy seré dueño de mis emociones.

La marea sube; la marea baja. Pasa el invierno y llega el verano. Declina el verano y aumenta el frío. El sol sale; el sol se pone. La luna está llena; la luna es negra. Llegan los pájaros; y luego parten. Florecen las flores; las flores se marchitan. Se siembra la semilla; se recoge la cosecha. La naturaleza toda es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza, y así como la marea, subirán mis estados de ánimo; mis estados de ánimo bajarán.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Es una de las estratagemas de la naturaleza, escasamente comprendida, que cada día amanezco con estados de ánimo que han cambiado desde ayer. El gozo de ayer se convertirá en la tristeza de hoy; sin embargo la tristeza de hoy pasará a ser el gozo del mañana. Dentro de mí hay una rueda, que cambia constantemente de la tristeza al gozo, de los transportes de alegría a la depresión, de la felicidad a la melancolía. A igual que las flores, los capullos de gozo de hoy se marchitarán y abatirán, y sin embargo recordaré que las flores secas de hoy llevan la semilla del pimpollo del mañana; así también la tristeza de hoy contiene la simiente del gozo del mañana.

Hoy seré dueño de mis emociones.

¿Y cómo dominaré estas emociones para que cada día sea productivo? Porque a menos que mi estado de ánimo sea el correcto, mi vida será un fracaso. Los árboles y las plantas dependen del tiempo para florecer, pero yo elaboro mi propio tiempo, que digo, lo llevo conmigo. Pero si yo les ofrezco a mis clientes lluvia y lobreguez y tinieblas y pesimismo, reaccionarán con tristeza, tinieblas y pesimismo y no me comprarán nada. Si les ofrezco gozo y entusiasmo y claridad y alegría a mis clientes, reaccionarán con gozo y entusiasmo, claridad y alegría, y mi tiempo me producirá una cosecha de ventas y un granero de oro.

Hoy seré dueño de mis emociones.

¿Y cómo dominaré a mis emociones para que todos los días sean días felices y productivos? Aprenderé este secreto de los siglos: Débil es aquel que permite que sus pensamientos controlen sus acciones; fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos. Todos los días cuando despierto seguiré este plan de batalla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la autocompasión y del fracaso:

Si me siento deprimido, cantaré.

Si me siento triste, reiré.

Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.

Si siento miedo, me lanzaré adelante.

Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.

Si me siento inseguro, levantaré la voz.

Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura.

Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado.

Si me siento insignificante, recordaré mis metas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habilidad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto, y yo no soy inferior. Habrá días cuando tenga que luchar constantemente contra fuerzas que me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa y con un amistoso apretón de manos pero también pueden destruirnos. Contra ellos, también, debo estar siempre alerta:

Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos.

Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas.

Si siento complacencia, recordaré mis competidores.

Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza.

Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.

Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta.

Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad.

Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Y con este nuevo conocimiento comprenderé también y reconoceré los estados de ánimo de aquel a quien visite. Toleraré su enojo y su irritación de hoy porque no sabe el secreto de dominar su mente. Puedo resistir sus saetas e insultos porque ahora sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo.

No juzgaré más a un hombre por una sola visita; no dejaré jamás de visitar de nuevo mañana a aquel que hoy me demuestra odio. Hoy no comprará carrozas de oro por un centavo, y sin embargo mañana canjeará su casa por un árbol. El conocimiento que tengo de este secreto será la llave que me abre las puertas de la riqueza.

Hoy seré dueño de mis emociones.

De aquí en adelante reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda la humanidad, y en mí. Desde este momento estoy preparado para dominar cualquier tipo de personalidad que se despierta en mí todos los días. Dominaré mis estados de ánimo mediante una acción positiva, y cuando haya dominado mis estados de ánimo, controlaré mi destino.

Hoy controlo mi destino, y mi destino es el de convertirme en el vendedor más grande del inundo.

Seré dueño de mí mismo. Seré grande.


El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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El vendedor más grande del mundo - Pergaminos 7 y 8 https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23719&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23719&catid=158&Itemid=406&lang=en


PERGAMINO 7

Ningún ser viviente puede reírse, con la excepción del hombre. Los árboles tal vez se desangren cuando son heridos, y las bestias del campo se quejarán de dolor y de hambre, y sin embargo sólo yo tengo el don de la risa y es un don que puedo usar cuando quiero.

De aquí en adelante cultivaré el hábito de la risa.

Sonreiré y mi digestión mejorará; me reiré y mis cargas serán aliviadas; me reiré y mi vida será alargada, porque éste es el gran secreto de la larga vida y es ahora mío.

Me reiré del mundo.

Y especialmente, me reiré de mí mismo porque el hombre es lo más cómico cuando se toma demasiado en serio. Nunca caeré en esta trampa de la mente. Porque aunque sea el más grande milagro de la naturaleza, ¿no soy aún un mero grano de arena sacudido por los vientos del tiempo? ¿Sé en realidad de dónde vine y a dónde voy? ¿Mi preocupación por este día no parecerá nada dentro de diez años? ¿Por qué permitiré, que los acontecimientos insignificantes del hoy me perturben? ¿Qué puede acontecer antes de que se ponga este sol que no parecerá insignificante en el río de los siglos?

Me reiré del mundo.

¿Y cómo me reiré cuando me confronta un hombre o acciones que me ofenden y que provocan mis lágrimas y maldiciones? Tres palabras aprenderé a repetir hasta que se conviertan en un hábito tan fuerte que inmediatamente aparecerán en mi mente siempre que el buen humor amenace apartarse de mí. Estas palabras, transmitidas por los antiguos, me harán triunfar en la

adversidad y mantendrán mi vida en equilibrio. Estas tres palabras son: Esto pasará también.

Me reiré del mundo.

Porque todas las cosas mundanales cesarán, cuando me sienta profundamente acongojado me consolaré pensando que esto pasará también; mando me sienta orgulloso del éxito me advertiré que esto pasará también. Cuando me sienta oprimido por la pobreza me diré que esto pasará también; cuando esté agobiado de riquezas Recordaré que esto pasará también. Ciertamente, ¿dónde está aquel que edificó la pirámide? ¿No está sepultado dentro de sus piedras? ¿Y la pirámide algún día no quedará sepultada bajo la arena? ¿Si todas estas cosas pasarán, por qué debo preocuparme del hoy?

Me reiré del mundo.

Pintaré este día con risas; pondré marco a esta noche con una canción. Nunca trabajaré para ser feliz; más bien trabajaré con ahínco para no estar triste. Disfrutaré hoy de la felicidad de hoy. No es grano para ser almacenado en una caja. No es vino a guardarse en una vasija. No puede conservarse para mañana. Debe sembrarse y cosecharse el mismo día y esto haré de hoy en adelante.

Me reiré del mundo.

Y con mi risa todas las cosas quedarán reducidas a su justa medida. Me reiré de mis fracasos y se desvanecerán en nubes de nuevos sueños; me reiré de mis éxitos y quedarán reducidos a su verdadero valor. Me reiré del mal, que sucumbirá sin ser probado. Me reiré de la bondad, y ésta prosperará y abundará. El día será triunfante sólo cuando mis sonrisas provoquen sonrisas en otros, y esto lo hago por interés, porque aquellos a quienes les hago mal gesto no compran mis mercancías.

Me reiré del mundo.

De aquí en adelante derramaré solo lágrimas de sudor, porque las lágrimas que nacen de la tristeza, del remordimiento, de la frustración no tienen valor en el mercado, mientras que cada sonrisa puede ser canjeada por oro y cada palabra bondadosa, hablada desde el corazón, puede edificar un castillo.

Nunca permitiré que me vuelva tan importante, tan sabio, tan grave y reservado, tan poderoso, que me olvide de reírme de mí mismo y de mi mundo. En este asunto seguiré siempre siendo un niño, porque solo como un niño se me ha otorgado la habilidad de admirar a los demás; y mientras admire a otro nunca me formaré una opinión excesiva de mí mismo.

Me reiré del mundo.

Y mientras pueda reírme no seré jamás pobre. Este es entonces uno de los mayores dones de la naturaleza, y no lo malgastaré más. Solo con la risa y la felicidad puedo convertirme en un verdadero éxito. Sólo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Si no fuera así, sería mejor que fracasara, porque la felicidad es el vino que afina el gusto de la comida. Para disfrutar del éxito debo tener felicidad, y la risa será la doncella que me sirve.

Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande vendedor que el mundo ha conocido.


PERGAMINO 8

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Una hoja de morera tocada por el genio del hombre se convierte en seda. Un campo de arcilla tocado por el genio del hombre se convierte en un castillo.

Un ciprés tocado por el genio del hombre se convierte en un santuario. Un vellón de lana tocado por el genio del hombre se convierte en un manto para un rey.

Y si es posible que las hojas y la arcilla y la madera y la lana multipliquen su valor en un ciento por ciento, qué digo, en un mil por el hombre, ¿no puedo hacer lo mismo con la arcilla que lleva mi nombre?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Soy como el grano de trigo a quien le confrontan tres futuros. El trigo puede ser puesto en una bolsa y arrojado en un chiquero para alimentar a los puercos. O puede molerse y convertirse en harina y luego en pan. O puede sembrarse en la tierra para que crezca hasta que sus espigas de oro produzcan mil granos de uno.

Soy como un grano de trigo, con una diferencia. El trigo no puede escoger ser de alimento para los puercos, molido para el pan, o plantado para que se multiplique. Yo tengo la facultad de elección y no permitiré que mi vida sea alimento de los puercos ni dejaré que sea molida bajo las piedras del fracaso y la desesperación, y así quebrantado, ser devorado por la voluntad de otros.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Para que crezca y se multiplique es necesario plantar el grano de trigo en la oscuridad de la tierra, y mi fracaso, mi desesperación, mi ignorancia y mis inhabilidades son la oscuridad en la cual he sido plantado a fin de madurar.

Ahora, como el grano de trigo que brotará y fructificará solo si es nutrido por la lluvia y el sol y los vientos tibios, yo también debo nutrir mi cuerpo y mi mente para cumplir mis sueños. Pero para crecer hasta llegar a su plenitud el trigo debe esperar los caprichos de la naturaleza. Pero yo no necesito esperar porque tengo el poder para escoger mi propio destino.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

¿Y cómo lograré esto? Primeramente fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Así como la lluvia debe caer antes de que el grano de trigo rompa su cáscara y germine, así yo también debo tener metas y objetivos para que mi vida cristalice. Al fijarme metas recordaré mis mejores trabajos del pasado y los multiplicaré en un ciento por ciento. Este será el nivel según el cual viviré en el futuro. Nunca me preocuparé de que mis metas sean demasiado elevadas, puesto que ¿no es mejor acaso apuntar mi lanza a la luna y herir solo a un águila que apuntar mi lanza al águila y pegarle solo a una roca?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

La magnitud de mis metas no me asombrará aunque quizá tropiece antes de alcanzarlas. Si tropiezo me levantaré de nuevo y mis caídas no me preocuparán porque todos los hombres deben de tropezar con frecuencia antes de llegar a su hogar. Sólo el gusano está libre de la preocupación de tropezar. Y yo no soy gusano. No soy una cebolla tampoco. No soy una oveja. Soy hombre. Que otros construyan una cueva con su arcilla. Por mi parte construiré un castillo con la mía.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y así como el sol debe calentar la tierra a fin de producir la plantita de trigo, así también las palabras de estos pergaminos calentarán mi vida y convertirán mis sueños en realidad. Hoy sobrepasaré toda acción que realicé ayer. Subiré a la montaña de hoy con toda la habilidad que tengo, y sin embargo mañana subiré más alto que hoy, y el día siguiente más alto que ayer. El sobrepasar los hechos de los otros carece de importancia; el sobrepasar mis propios hechos es lo que significa todo.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y así como el viento caliente hace madurar el trigo, los mismos vientos llevarán mi voz a aquellos que me escucharán y mis palabras les anunciarán mis metas. Una vez pronunciado, no me atrevo a revocar lo que he dicho por temor a la humillación. Seré como mi propio profeta, y aunque todos se rían de mis declaraciones, oirán mis planes, conocerán mis sueños. Y de esta manera no habrá escape para mí hasta que mis palabras se conviertan en hechos realizados.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

No cometeré el terrible crimen de apuntar demasiado bajo. Realizaré la labor que un fracasado no realizará. Siempre extenderé mi brazo más allá de lo que está a mi alcance. No quedaré nunca contento con mi actuación en el mercado. Siempre ampliaré mis metas tan pronto como las haya alcanzado. Procuraré siempre hacer que la próxima hora sea mejor que ésta. Proclamaré siempre mis metas al mundo.

Y sin embargo, nunca proclamaré mis éxitos. Que el mundo en cambio se me acerque con alabanza y que tenga yo la sabiduría de recibirlo con humildad.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Un grano de trigo cuando se multiplica en un ciento por ciento producirá cien tallos. Multiplique éstos en un ciento por ciento, diez veces, y alimentarán a todas las ciudades del mundo. ¿No soy yo más que un grano de trigo?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y cuando haya realizado esto, lo repetiré de nuevo, y de nuevo, y se producirá el asombro a la maravilla ante mi grandeza, en circunstancias que las palabras de estos pergaminos se cumplen en mí.


El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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estratega@piramidedigital.com (Estratega.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
El vendedor más grande del mundo - Pergaminos 9 y 10 https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23718&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23718&catid=158&Itemid=406&lang=en


PERGAMINO 9

Mis sueños carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son imposibles.

Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la acción.

Procederé ahora mismo.

Jamás ha existido un mapa, por muy exactos que hayan sido los detalles y la escala, que transportara a su dueño un centímetro de distancia. Jamás ha existido un documento jurídico, por justo que fuese, que haya impedido un crimen. Jamás ha existido un pergamino, aún como el que yo sostengo ahora, que se haya ganado un centavo, o producido una sola palabra de aclamación. Solo la acción es la chispa que enciende el mapa, el documento, este pergamino, mis sueños, mis planes, mis metas, hasta convertirlos en una fuerza viviente. La acción es mi alimento y bebida que nutrirá mi éxito.

Procederé ahora mismo.

La demora que me ha retrasado fue hija del temor y ahora reconozco este secreto, extraído de las profundidades de corazones valientes. Ahora sé que para conquistar el temor debo siempre proceder sin vacilación y los estremecimientos de mi corazón desaparecerán. Y ahora sé que la acción reduce al león del terror a una hormiga de ecuanimidad.

Procederé ahora mismo.

De aquí en adelante, recordaré la lección de la luciérnaga que proyecta su luz solo cuando vuela, solo cuando está en acción. Me convertiré en luciérnaga y aún durante el día se verá mi resplandor a pesar del sol. Que otros sean como las mariposas que se acicalan las alas, y que sin embargo dependen de la caridad de una flor para vivir. Seré como una luciérnaga y mi luz iluminará el mundo.

Procederé ahora mismo.

No eludiré las tareas de hoy ni las postergaré para mañana, porque sé que el mañana nunca llega. Déjenme proceder ahora aunque mis acciones no traigan la felicidad o el éxito, porque es mejor proceder y fracasar que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas. La felicidad, en realidad, quizá no sea el fruto arrancado mediante mi acción, y sin embargo sin la acción todo fruto morirá en su tallo.

Procederé ahora mismo.

Procederé ahora mismo. Procederé ahora mismo. Procederé ahora mismo. De aquí en adelante, repetiré estas palabras constantemente, cada hora, cada día, todos los días, hasta que las palabras se conviertan en un hábito como el respirar y las acciones que sigan sean algo tan instintivo como el pestañear. Con estas palabras puedo preparar la mente para realizar todo acto necesario para mi éxito; con estas palabras puedo preparar la mente para hacer frente a todo desafío que el fracasado elude.

Procederé ahora mismo.

Repetiré estas palabras una vez tras otra. Las pronunciaré cuando despierte al saltar de mi cama, mientras el fracasado duerme una hora más.

Procederé ahora mismo.

Cuando entre al mercado las pronunciaré e inmediatamente confrontaré a mi primer cliente, mientras el fracasado medita con detenimiento sobre la posibilidad de que se lo desaire.

Procederé ahora mismo.

Cuando me encuentre frente a una puerta cerrada, las pronunciaré, y luego llamaré mientras que el fracasado espera afuera con temor y temblor.

Procederé ahora mismo.

Las pronunciaré cuando me confronte la tentación, y procederé de inmediato para sacarme a mí mismo del mal.

Procederé ahora mismo.

Cuando esté tentado a abandonar la lucha para comenzar mañana, pronunciaré estas palabras y procederé de inmediato a consumar otra venta.

Procederé ahora mismo.

Solo la acción determina mi valor en el mercado, y para multiplicar mi valor multiplicaré mi acción. Transitaré allí donde el fracasado teme andar. Trabajaré cuando el fracasado busque descanso. Hablaré cuando el fracasado permanece en silencio. Visitaré a diez personas que pueden comprar mis mercancías, mientras que el fracasado se formula planes grandiosos para visitar a uno solo. Afirmaré que la labor está cumplida antes que el fracasado diga que es demasiado tarde.

Procederé ahora mismo.

Porque el ahora es todo lo que tengo. Mañana es el día reservado para el trabajo de los haraganes. Yo no soy haragán. Mañana es el día cuando lo malo se vuelve bueno. Yo no soy malo. Mañana es el día cuando el débil se vuelve fuerte. Yo no soy débil. Mañana es el día cuando el fracasado tendrá éxito. Yo no soy un fracasado.

Procederé ahora mismo.

Cuando el león siente hambre, come. Cuando el águila siente sed, bebe. Si no procedieran, si no actuaran, ambos morirían.

Yo siento la sed del éxito. Siento sed de felicidad y de paz mental. Si no procedo, si no actúo, pereceré en una vida de fracaso, de miseria, de noches de insomnio.

Impartiré órdenes y obedeceré mis propias órdenes.

Procederé ahora mismo.

El éxito no esperará. Si demoro, será como una novia que se casará con otro y la perderé para siempre. Ahora es el momento oportuno, éste es el lugar, yo soy el hombre.

Procederé ahora mismo.


PERGAMINO 10

¿Qué hombre tiene tan poca fe que en un momento de gran desastre y de angustia no ha invocado a su Dios? ¿Quién no ha clamado cuando se ha visto confrontado con el peligro, la muerte, o un misterio superior a su comprensión o experiencia normal? ¿De dónde procede este profundo instinto, que se expresa por la boca de todos los seres vivientes en momentos de peligro?

Agite la mano rápidamente ante los ojos de alguno, y sus párpados pestañearán. Déle a otro un golpecito en la rodilla y la pierna dará un salto. Confronte a otro con una historia de horror y sus labios dirán: «Dios mío», en virtud del mismo impulso.

Mi vida no tiene que estar saturada de religión para reconocer este gran misterio de la naturaleza. Todos los seres que andan por la tierra, incluso el hombre, poseen el instinto de clamar pidiendo ayuda. ¿Por qué es que poseemos este instinto, este don?

¿No son nuestros clamores una forma de oración? ¿No sería incomprensible, en un mundo gobernado por las leyes de la naturaleza, otorgar a un cordero o a una mula, o a un pajarillo o al hombre el instinto de clamar pidiendo ayuda, si alguna mente superior no hubiese también determinado que el clamor fuese escuchado por un poder superior con la habilidad de escuchar y de responder a nuestro clamor? De aquí en adelante oraré, pero mis clamores pidiendo ayuda serán solo clamores pidiendo dirección.

Nunca oraré pidiendo las cosas materiales de este mundo. No estoy llamando a un sirviente para que me traiga alimentos. No le estoy ordenando a un fondista o mesonero para que me proporcione habitación. No pediré jamás que se me otorgue oro, o amor, o buena salud, o victorias mezquinas, o la fama, o el éxito o la felicidad. Sólo oraré por directivas y orientaciones, para que se me señale el camino para adquirir estas cosas, y mi oración será contestada siempre.

Quizá recibiré la dirección y orientación que busco, o tal vez no, pero ¿no son estas dos cosas una respuesta? Si el niño le pide pan a su padre, y el padre no se lo da, ¿no le ha respondido el padre?

Oraré pidiendo directivas y orientación, y oraré como un vendedor de esta manera:

Oh creador de todas las cosas, ayúdame. Porque hoy me interno en el mundo desnudo y solo, y sin tu mano que me guíe me extraviaré del camino que conduce al éxito y a la felicidad.

No pido ni oro ni ropas ni aún las oportunidades en consonancia con mi habilidad; en cambio guíame para que adquiera habilidad para aprovechar mis oportunidades.

Tú les has enseñado al león y al águila cómo cazar y prosperar con sus dientes y sus garras. Enséñame a cazar con palabras y a prosperar con amor para que sea un león entre los hombres y águila en el mercado.

Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos, y fracasos; sin embargo, no ocultes de mi vista el premio que acompañará a la victoria.

Asígname tareas en cuyo desempeño otros hayan fracasado; sin embargo guíame para que pueda arrancar las semillas del éxito de entre sus fracasos. Confróntame con temores que me templen el espíritu; sin embargo, concédeme el valor para reírme de mis dudas.

Dame un número suficiente de días para alcanzar mis metas; y sin embargo ayúdame para vivir hoy como si fuera mi último día.

Guíame en mis palabras para que produzcan frutos. Sin embargo sella mis labios para que no diga chismes y nadie sea calumniado.

Disciplíname para que adquiera el hábito de no cejar nunca; sin embargo señálame la forma de usar la ley de los promedios. Hazme alerta a fin de reconocer la oportunidad; y sin embargo otórgame paciencia que concentrará mis fuerzas.

Báñame en buenos hábitos para que los malos se ahoguen; sin embargo concédeme compasión para las debilidades de los hombres. Déjame saber que todo pasará; sin embargo ayúdame a contar mis bendiciones de hoy.

Exponme ante el odio para que no me sea extraño; sin embargo llena mi copa de amor para que pueda convertir a los extraños en amigos.

Pero que todas estas cosas sean así si es tu voluntad. Soy tan sólo un pequeño y solitario grano de uva que se aferra a la viña, y sin embargo me has hecho distinto de todos los demás. En realidad debe existir un lugar especial para mí. Guíame. Ayúdame. Señálame el camino.

Déjame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para mí cuando mi semilla fue plantada y seleccionada por ti para germinar en la viña del mundo.

Ayuda a este humilde vendedor. Guíame, Dios.


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estratega@piramidedigital.com (Estratega.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Entiendo luego vendo https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1380&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1380&catid=158&Itemid=406&lang=en


1. La necesidad de vender consultivamente

Vender en los tiempos actuales requiere que el vendedor se encuentre un paso adelante de las expectativas de sus clientes.

Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atención acompañada de nuestra mejor sonrisa y contestar a todas las preguntas que nos hace el cliente son suficientes elementos para obtener el ansiado pedido; Mal estamos.

Y es que precisamente eso es lo que hacen TODOS LOS VENDEDORES, luego entonces la única diferencia entre nosotros y la competencia es el precio ya que todos brindamos una atención que si, es cálida y esmerada, pero finalmente -y lo repito- es igual en todas partes.

Vender con base en una técnica de consultoría nos lleva mas allá de crear una diferencia ya que el cliente en turno percibe algo como "ESTE VENDEDOR SI ME ESTA ENTENDIENDO", y esto se logra fácilmente si hacemos dos cosas:

  • Aplicar una técnica bien definida, esmerada y de manera constante
  • Entender y aplicar el proceso: EPTC

E - Escuchar
P - Preguntar
T - Tomar notas
C - Confirmar

Las primeros dos componentes del proceso E y P se realizan conjuntamente, el objetivo aquí es que el vendedor escuche lo que debe escuchar para acercarse a la venta, y no escuchar solamente lo que el cliente quiere decir. Veamos un ejemplo sin EPTC:

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, en que puedo servirle?
Cliente - Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Cuesta 9,999
Cliente - Es muy alto ese precio !!

El mismo ejemplo, pero con EPTC

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...dígame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?

Observamos un absoluto control por parte del vendedor ya que hace preguntas clave para ENTENDER LA NECESIDAD O DESEO DEL CLIENTE, pero vayamos un poco más lejos.

Lo que el cliente quiere no es una podadora realmente, sino disfrutar de su jardín con un pasto adecuadamente cortado y presentable. Al lanzar preguntas clave, el vendedor puede descubrir el verdadero motivo de compra del cliente en turno, amén de que crea un vínculo de confianza con ese cliente y a la vez se deferencia de su competencia.

Resumen:

  • Vender bajo una técnica específica, detallada y constante.
  • Preguntar para escuchar lo que me interesa escuchar
  • Entender la verdadera necesidad del cliente

Podemos ver ahora los siguientes elementos de EPTC

2. Mantener una técnica

Mientras aplicamos E y P ( E scuchar y P reguntar), se hace necesario el elemento T del proceso, esto es TOMAR NOTAS.

Cuantas veces no le ha sucedido que, tras varios minutos de estar conversando con un cliente.....se ha olvidado de su nombre?

Mejor tome notas. Al hacerlo demuestra varias cosas:

  • El cliente percibe que Ud. realmente está atento ya que toma notas
  • El cliente observa que Ud. toma notas, no es común que un vendedor haga eso
  • El cliente percibe profesionalismo en Ud.

Y todo ello lo acerca más a la venta.

Cuando tome sus notas, hágalo rápidamente, utilice claves, mire a los ojos de su cliente intermitentemente, imponga su estilo. Veamos un ejemplo.

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...dígame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?
Vendedor - Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero... por favor permítame tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.
Cliente - Me parece muy bien (Generalmente los clientes manifiestan agrado y disposición, incluso llegan a decir cosas como "No olvide anotar esto o aquello.)
Vendedor - Muy bien Doctor....como cuanto mide su jardín?....será grande?...pequeño?
Cliente - Mas bien regular.....me imagino que serán unos 50 m2 ....no lo se realmente
Vendedor - Esta bien, es una buena aproximación.....observo que es Ud. muy cuidadoso de su jardín....pero...dígame una cosa más por favor....cuál es la verdadera razón del Doctor Mata para cuidar su jardín?.....por su familia?.....o acaso le gusta hacer reuniones frecuentemente?....que será?
Cliente - Me encanta hacer hamburguesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas
Vendedor - Eso me parece sensacional Doctor...una cosa mas...preferiría Ud. una podadora eléctrica o a gasolina?...tiene alguna idea?
Cliente - La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende.

Bueno, hasta aquí, que opina Ud. amigo lector?...no cree que es demasiada información para traerla en la cabeza?.....mejor tome notas, es mas seguro.

Al tomar notas, escriba en mayúsculas aquellos datos que para el cliente son de especial importancia, en el ejemplo anterior: "Me encanta hacer hamburguesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas" es un dato de suma importancia y le servirá cuando presente su producto. No anote toda la frase, solo palabras clave.

Al ir tomando notas, trate de dar una jerarquía a los intereses que le manifiesta el cliente para que Ud. pueda presentar su producto atendiendo a esa jerarquía de intereses. "La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende" Esta frase también merece una nota en su libreta.

Hasta aquí podemos entender dos cosas básicas y de gran valor para el cliente:

  • El Dr. T. Mata quiere un bonito jardín para disfrutarlo con su familia
  • Le importa mucho la seguridad del aparato

Esto es lo que el cliente REALMENTE quiere....no una podadora como tal.

Es como aquel otro cliente que va a una ferretera y pide una broca.
El cliente NO NECESITA una broca, LO QUE REALMENTE NECESITA es un agujero en la pared.

Pero volviendo a nuestro ejemplo, es claro que Ud. puede obtener mas datos de importancia si continúa haciendo preguntas clave, aquí nos limitamos a un caso breve.

Resumen:

  • Tome notas, es mejor que andar con varias cosas en la cabeza.
  • Asegúrese de pedir permiso para tomar notas, pero que sea un permiso asumido:
  • "Permítame Ud. tomar unas notas, no quiero olvidar nada de lo que Ud requiere"
  • Vea a los ojos de su cliente intermitentemente cuando tome notas.
  • Entienda las verdaderas necesidades y de una jerarquía a lo que su cliente le expresa.


Podemos ver ahora la parte final de EPTC.

3. Entender lo que se debe entender


Seguramente amigo lector, le ha sucedido que Ud. entiende algo cuando su interlocutor quiso decir otra cosa distinta.

El último elemento de EPT C nos ayuda a prevenir esa situación ya que C ONFIRMAMOS haber entendido lo que el cliente quiere que entendamos.

Adicionalmente, el C onfirmar con el cliente sus intereses nos permite:

  • Verificar que estamos en lo correcto
  • El cliente podría corregir aquello que entendimos mal
  • El cliente podría ampliar o modificar de alguna manera un punto en particular
  • El cliente podría decirnos que aquello que entendimos es correcto, pero que carece de importancia para él.
  • El cliente sigue observando que el vendedor realmente esta enfocándose en entenderlo.

Y todo ello crea una diferencia que también es percibida por el cliente...diferencia a nuestro favor.

Este paso de C ONFIRMAR ayuda a fortalecer la confianza entre el cliente y el vendedor.

A mayor grado de confianza, menor grado de resistencia en el cierre. No lo olvide.

Veamos el ejemplo de confirmar:

Cliente - Hola buenas tardes
Vendedor - Que tal?, me llamo Margarito, con quien tengo el gusto?
Cliente - Un gusto Margarito, yo soy el Dr. T Mata, Cuanto cuesta aquella podadora?
Vendedor - Bueno, esa podadora es para trabajo pesado, cuesta 9,999, pero...dígame una cosa...para que tipo de jardín la requiere?...es para su casa por ejemplo?
Cliente - Si es para el jardín en mi casa....que tipo de podadora me conviene?
Vendedor - Bueno, puedo ofrecerle varias opciones....pero... por favor permítame tomar algunas notas de lo que Ud. requiere....no quiero pasar nada por alto.
Cliente - Me parece muy bien (Generalmente los clientes manifiestan agrado y disposición, incluso llegan a decir cosas como "No olvide anotar esto o aquello.)
Vendedor - Muy bien Doctor....como cuanto mide su jardín?....será grande?...pequeño?
Cliente - Mas bien regular.....me imagino que serán unos 50 m2 ....no lo se realmente
Vendedor - Esta bien, es una buena aproximación.....observo que es Ud. muy cuidadoso de su jardín....pero...dígame una cosa más por favor....cuál es la verdadera razón del Doctor Mata para cuidar su jardín?.....por su familia?.....o acaso le gusta hacer reuniones frecuentemente?....que será?
Cliente - Me encanta hacer hamburguesas en mi jardín en compañía de mi esposa y mis hijas
Vendedor - Eso me parece sensacional Doctor...una cosa mas...preferiría Ud. una podadora eléctrica o a gasolina?...tiene alguna idea?
Cliente - La que sea mas segura....no quiero ni pensar en un accidente...por mis hijas...Ud. comprende.

------->aquí vamos

Vendedor - Muy bien Doctor....permítame ver si entendí correctamente lo que UD. me acaba de decir (Ud. esta viendo sus notas)...Ud. quiere una podadora que le permita mantener bonito su jardín para disfrutarlo con su familia....es correcto esto?
Cliente - Así es en efecto Margarito, pero que sea algo fácil de operar, sin complicaciones, y no muy caro por supuesto. (Observe que el cliente le amplió la información).
Vendedor - Correcto Doctor....ya lo anoté....y también me dijo que es importante para Ud. la seguridad, por sus hijas principalmente...es así?
Cliente - Y muy importante que es para mi Margarito, definitivamente tendrá Ud. que convencerme de la seguridad de operación de la podadora.

Que opina hasta aquí amigo lector?

No cree Ud. que se encuentra mejor preparado ahora para presentar su producto?

Pero no deje de consultar el siguiente tema, demostraremos matemáticamente que vender consultivamente funciona. Le adelanto un dato; Ud. podría estar vendiendo un 80% más de lo que vende actualmente.

Veamos la ley de Pareto en el siguiente capítulo.

4. Vender consultivamente tiene validez matemática


Vilfredo Pareto (1848-1923) Economista Italiano.
¿La desigualdad económica es inevitable en cualquier sociedad?

Pareto dijo:

  • El 20% de la población tiene el 80% del dinero de este país.
  • El 80% de la población tiene el 20% restante de ese dinero.

Probablemente Ud. amigo lector piense que esos enunciados son aplicables al día de hoy.
Pero quitemos a la gente y al dinero y digamos otros ejemplos:

  • El 20% de los vendedores de mi empresa realizan el 80% de las ventas.
  • Y el 80% de los vendedores realizan el 20% de las ventas
  • El 20% de mis clientes me generan el 80% de mi ingreso.
  • Y el 80% de mis clientes me generan el 20% restante.
  • El 80% de las veces que discuto con mi pareja, es debido al 20% de nuestras diferencias. (Discutimos generalmente por los mismos temas).
  • El 80% culpable de mi situación económica, es debido a que no atiendo eficazmente al 20% de mis defectos. (Responsabilidad, puntualidad, orden, disciplina, etc.)

No tiene que ser un 20% y un 80% exactos, podrían ser un 30 y 70 también.

Lo importante viene ahora:

Si atiendo al 20% de las necesidades de mi cliente,  impactaré en él en un 80%

Lea la oración anterior dos o tres veces, entiéndala de verdad.

Si Ud. llevó a cabo su proceso EPTC correctamente, podrá entonces:

  • Presentar soluciones atendiendo las verdaderas necesidades de su cliente.
  • Atenderá y diferenciará aquello que es importante de lo que no lo es.
  • Se esforzará en atender el 20% de las principales necesidades o deseos de su cliente, no se esforzará lo mismo en atender cosas que no son tan importantes.

Pero terminemos con el ejemplo que venimos creando desde el primer capítulo (Refiero las últimas líneas solamente):

Vendedor - Muy bien Doctor....permítame ver si entendí correctamente lo que UD. me acaba de decir (Ud. esta viendo sus notas)...Ud. quiere una podadora que le permita mantener bonito su jardín para disfrutarlo con su familia....es correcto esto?
Cliente - Así es en efecto Margarito, pero que sea algo fácil de operar, sin complicaciones, y no muy caro por supuesto. (Observe que el cliente le amplió la información).
Vendedor - Correcto Doctor....ya lo anoté....y también me dijo que es importante para Ud. la seguridad, por sus hijas principalmente...es así?
Cliente - Y muy importante que es para mi Margarito, definitivamente tendrá Ud. que convencerme de la seguridad de operación de la podadora.

------->aquí vamos

Vendedor - Muy bien Doctor...mire Ud. esta podadora...es el modelo XXFF...recién nos llegó...es muy práctica...IDEAL PARA MANTENER MUY BONITO SU JARDÍN...es tan cómoda y rápida de usar QUE PODRÁ PREPARAR MUCHAS HAMBURGUESAS PARA UD. Y SU FAMILIA sin mayor complicación.
Cliente - (Inspecciona el producto)
Vendedor - Por favor observe el botón rojo que está al alcance de su mano...ESE PEQUEÑO BOTÓN ES UN GRÁN ELEMENTO DE SEGURIDAD...vea con que facilidad se acciona...el botón apaga la podadora totalmente...ES PRÁCTICAMENTE IMPOSIBLE QUE CUALQUIER PERSONA TENGA UN ACCIDENTE.

Bueno amigo lector....que opina Ud. de esta manera de vender?

Por último quiero comentarle que la ley de Pareto, recientemente fue validada para el concepto de "Negociación" de las empresas, por John Forbes Nash Jr. (1928),economista Estadounidense y premio Nobel de Economía en 1994 por su ¿Análisis algebraico de las soluciones, de las funciones implícitas en un problema.¿

En otras palabras, Mr. Nash (nada mas y nada menos que un premio Nobel en economía) le sugiere aplicar la ley de Pareto, esto es,  si atiende al 20% de las necesidades de su cliente,  lo impactará positivamente en un 80%.

Para mayor información:

Película: ¿Una mente brillante? o "A beautiful mind"
www.nobel.se/economics/laureates/1994/nash-autobio.html

Autor: Jesús González Hernández


El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Entrega del producto https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1378&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1378&catid=158&Itemid=406&lang=en


La entrega del producto es igual de importante a la entrevista.

Es la continuación del servicio que usted ofrece.

Es la ratificación de su excelente imagen profesional.

Tenga en cuenta las siguientes recomendaciones:

Entregue el producto en el plazo señalado.

  • Tenga algunos productos en inventario que le permita una entrega inmediata.
  • Lleve un control en su agenda de las fechas en que debe entregar los productos para cumplirle al cliente.
  • Tenga durante la entrega del producto la misma postura, entusiasmo y profesionalismo proyectados durante la entrevista de cierre.
  • Indague sobre las posibles dudas del cliente respecto a la correcta utilización del producto.
  • Utilice la entrega del producto como una oportunidad para comercializar otros productos.
  • Promocione durante la entrega del producto, otras líneas por medio de catálogo o con hojas de producto.
  • De ser necesario ayude al cliente con la dosificación inicial del producto si este debe diluirse.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Evaluación y seguimiento https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1381&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1381&catid=158&Itemid=406&lang=en


Recuerde que:

“LO QUE NO SE MIDE NO SE PUEDE MEJORAR”

La comercialización es una de las profesiones más lucrativas que existe.

Permite medir hasta donde llega su aspiración.

Es una competencia con usted mismo, donde el tiempo es el factor más importante a tener en cuenta.

Debe contar con todas las herramientas, conocimientos, pero ante todo una gran determinación y espíritu de competencia.

El gran interrogante es:

“¿CÓMO SABER SI ESTÁ GANADO O PERDIENDO LA COMPETENCIA?” 

Las siguientes recomendaciones le permitirán evaluar su gestión comercial:

  • Fíjese metas de comercialización para el mes.
  • Divida dichas metas en el número de semanas del mes.
  • Haga un inventario de las llamadas de contacto que realiza en la semana, determinando el porcentaje de efectividad y realice los correctivos necesarios a su guión de contacto o a la técnica que esté utilizando.
  • Lleve un control semanal de visitas realizadas.
  • Evalúe su gestión en las visitas. Haga un inventario de las visitas exitosas y escriba que actitudes, técnicas y herramientas le permitieron tener éxito. Comprométase a mantener en permanente ejercicio dichos elementos.
  • Si la entrevista no fue exitosa, con ojo crítico evalúe cuales fueron sus fallas y comprométase con un plan de acción de mejoramiento.
  • Semanalmente evalúe si está cumpliendo con su presupuesto de comercialización, tomando los correctivos necesarios.

FORMATOS  DE GESTIÓN COMERCIAL

Los formatos de gestión comercial le permitirán tener un mejor control de sus actividades. Le permiten hacer una permanente evaluación y prestar un excelente servicio a sus clientes. Estas actividades son fundamentales para su éxito.

FORMATO SUGERIDOS

  • FINANCIERA PERSONAL. Este formato le permite llevar un control mensual de sus gastos personales. Recuerde que su objetivo es generar ingresos. La comercialización le permite generarlos.  Ayudar a financiar sus gastos personales y lograr sus metas.
  • REGISTRO SEMANAL DE GASTOS. Este formato le permite registrar los gastos mensuales de su actividad comercial. La comercialización debe permitirle financiar dichos gastos.
  • REGISTRO SEMANAL DE ACTIVIDADES DE COMERCIALIZACIÓN. Este formato le permite llevar un control contable. Registrando los productos que comercialice, controlando los ingresos (márgenes de comercialización y honorarios).
  • REGISTRO SEMANAL DE COMERCIALIZACIÓN Y REPOSICIONES. Este formato le permite llevar un control de sus clientes y que productos les está comercializando. Permite además registrar la fecha de entrega y saber cuando debe reponer el producto. Recuerde que si su cliente necesita sus productos de consumo personal. “No reponer a tiempo es darle un cliente a la competencia”
  • REGISTRO SEMANAL DE ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO. Recuerde que el servicio es la actitud más importante de un profesional de la comercialización. Con este formato puede usted llevar el control de las actividades que usted realiza con cada cliente. Esto le permite evaluar la frecuencia de sus visitas y que tipo de seguimiento debe implementar con cada cliente.


AGENDA SEMANAL
MES ________    AÑO 200____ SEMANA DEL _____ AL ______

LUNES

A. M.

P. M.

 

 

MARTES

A. M.

P. M.

 

 

MIÉRCOLES

A. M.

P. M.

 

 

JUEVES

A. M.

P. M.

 

 

VIERNES

A. M.

P. M.

 

 

     

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Forma de presentación de un producto https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1394&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1394&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Que es el producto
  • Que hace el producto
  • Como funciona el producto
  • Que beneficios ofrece el producto
  • Valor de la inversión

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Gerencia de objeciones (Inglés) https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6260&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6260&catid=158&Itemid=406&lang=en


  •  Objections Management.  Objections happen. If you perform the sales or persuasion process well, you will succeed in seriously reducing the number of objections, but they may still happen. Objections can be transformed into an opportunity. For example, you can increase understanding of the other person's circumstance and to get closer to them, building a more trusting relationship.
  • Listen. Before you can act on the objection, it helps a great deal if you can understand properly not only the objection but also the thought and emotion behind it.
  • Find the objection. First, listen some more. Ask questions that elicit the background and detail of the objection. Listen not only to the objection but to the emotion behind it. Seek to 'read between the lines'. The objection as stated may well be a cover for the real objection. Probe for more detail. Ask 'what else' and 'how come'.
  • Find remaining objections. Find out whether there are any other objections. Ask 'Is there anything else'. Tip the bucket. This can cause you more work now and it may seem that it is better to let sleeping dogs lie. But if you do not do so, then when you get towards what you hope is closure, they may easily pop up to frustrate you once again.
  • Accept. Once you have discovered the objection, the next stage is to acknowledge not only the objection but the person, too.
  • Accept the person. First and throughout, accept the person. Accept that they have a right to object. Accept that you have not fully understood them. You do not do this by saying 'I accept you' or anything like this. The simplest way is through your attitude. Objecting can be a scary act, and people can fear your reaction. By not reacting negatively, by accepting the objection, you also accept the person. By accepting the person, you build both their trust and their sense of identity with you. You also set up a exchange dynamic where they feel a sense of obligation to repay your acceptance.
  • Accept the objection. Accepting the objection means understanding how it is reasonable, at least from their current viewpoint for them to object to what you may believe is an excellent offer. It also means accepting the work that addressing the objection will require of you. Objections can be frustrating and if you object to the objection, you will have a mutual stalemate.
  • Commit. Now it is time to get serious. With the increased understanding and trust, you have an ideal opportunity for a trial close.
  • Get their commitment. Get a commitment from them such that if you can satisfactorily address their objections, they will agree with you and make the purchase. This is also a good method of identifying further objections. If they say no, then loop back and elicit these. Eventually, they will run out of objections. If you can address these, it's in the bag.
  • Make your commitment. This is also the point where you may well be making a commitment to them, to resolve their objections. This may be difficult and cost you in various ways, from calling in favors from other people to putting in additional effort. The decision you have here, is 'Is it worth it?' Persuasion is often an exchange, and you always at liberty to back out.
  • Explicit action. Now it is time to address the objections, to take explicit action on the commitments made. There are two types of objection: real ones and accidental ones. Accidental objections are where the objection is due to a misunderstanding. Misunderstandings are usually easy to address, with an apology and an explanation. Real objections take work, but if they can be resolved, you've got the sale!
  • Persuade your way through. Persuading your way through an objection means working to change the way they view the objections. You can wear them down such that they no longer view the objection as being worth pursuing. You can also change the way they view them more positively such that they have an 'aha' experience that leads them to perceive the objection as being no longer important.
  • Concede your way through. You can also concede your way through, giving in and effectively buying their commitment. If they object to the price, you can always lower it. If they don't want it now, you can come back next week. Concession can be both a useful approach, especially if you are in a hurry, and a threat. If you give them an inch, then they may want to take a mile. But this is not necessarily so, and a prepared concession strategy can pay dividends.

Objections handling. 

  • 1. Listen. Stop! Do not try to jump in at the beginning - this may cause further objection. When you interrupt them, you are objecting to their objection. If you refuse to listen, then their next steps may well be towards the door. Use active listening methods, nodding and physically showing interest. They are trying to tell you something that will help you sell to them, which is a gift from them to you. If you do not listen, then their next step may well be towards the door.
  • 2. Question. As appropriate, ask some questions. This not only shows you are interested in them, but it also gives you more information with which to make the sale. As you question them, watch carefully for body language that gives you more information about what they are thinking and feeling. Remember that this is not an interrogation, and that giving them the 'third degree' will turn them off. So keep your questions light and relevant. You might also tip the bucket at this time, asking them if there are any more concerns (=objections) that they have, and which, if you can resolve them, you might gain a close. It is not always necessary to ask questions. Be deliberate about what you are doing if you do.
  • 3. Think. Now before you dive into objection-handling, think! What methods will work best with them? Should you take a direct and confrontational approach or should you use the soft-soap to finesse the situation? Or maybe you should put it off to another day (but only if you can be sure that you can return to the selling situation). Thinking is a good thing where you are adding a little pause into the proceedings, thus demonstrating how you are taking their objection seriously.
  • 4. Handle. This stage may sometimes only be a few seconds after they object or it may require more time in the previous three steps. Now, when you are ready, use the objection-handling method that you believe will work best. Or make up your own. You are under no obligation to try and force-fit a method where it is unlikely to work.
  • 5. Check. Finally, check to find out whether your objection-handling worked! Ask if you have answered their question. Ask if there are any more concerns. As necessary, handle outstanding objections. Then go for the close.

Closing. There are many closing techniques and there are some common tips that are offered to make closing even more successful.

  • ABC. ABC is a common term which stands for 'Always Be Closing', which is both good and bad advice. ABC is good advice when it is used to keep in mind that you are always aiming towards a close. It is bad when you just use it to mean battering the customer to death with a barrage of unsubtle closing techniques. Selling can be a lot like fly fishing. If you tug hard on the line, it will snap and the fish will get away. The best method is a gentle coaxing that gradually brings the fish in to shore - although sometimes when they are spooked you have to let them out again and calm them down further away.
  • Silence after. When you have used a closing technique, be quiet afterwards and let them respond. If you just keep talking, then you may miss what they have to say - like 'yes' for example. Silence also builds tension and will encourage them to respond - and a response to a well-put closing question will hopefully be positive.
  • Watch emotions. Watch out for the other person not only in what they say but also in the emotions behind the words. Never try closing when they are in a negative emotional state - you will only cause further objection and possibly anger that means they will never buy from you again.
  • Over-closing. It is not unknown for sales people to talk their customers into closure then carry right on and talk them out again. You can over-do closing and it requires a close sensitivity to avoid this trap.
  • It is often the fear of the other person saying 'no' that often causes a sales person to keep on talking. You must have faith and also accept that when they say 'no' it is no real comment about you. If you take rejection personally then you are probably in the wrong job.
  • There are no bebacks. When a customer says 'I'll be back', sales people in many different situations know that this is just an excuse to leave. Thus, it is said, 'there are no bebacks'. The consequence of this is that when customers say they will be back, you cannot count on it and should treat this as if they will not and decide either to move to the next customer or redouble your sales efforts.
  • Closing need not mean a sale today. In some situations, there are bebacks. In fact any business sale may require that the sales person make many visits and a multi-million dollar deal can take years to set up.
  • When you can meet the customer again, then you can have intermediate goals and closure may just be and agreement to meet again. It can also ask for commitment to certain acts such as getting you information or looking at a website. Generally, if you are getting the other person to commit to some action, you are moving the sale forward.
  • Horses for courses. In all of these methods, remember that all closing techniques are appropriate only in particular circumstances. This can include the emotional state and readiness of the customer. It also depends on the sophistication of the customer. A professional buyer in a big company has been on all the sales courses themselves and can see a closing technique coming from several miles away. Using simple methods with sophisticated buyers will only serve to annoy them, so rather than treating the situation like one-off selling, use more relationship selling methods, seeking to understand them and meet their needs, both professional and human. Everyone, even buyers, like to be treated with respect, and if they do catch you being a bit crass, then apologize and be more careful where you tread!

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
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La gerencia de ventas es el puesto más importante dentro del departamento de ventas, se encarga de planear, organizar, dirigir y controlar todos los procesos de comercialización que se realizan en la empresa.

¿Qué es una gerencia de ventas?

De acuerdo con el Consultor Carlos Alberto Mejía, un gerente de ventas es:

Una persona con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene como función principal la administración comercial.

Funciones de la gerencia de ventas

Estas son las funciones principales de un gerente de ventas:

  • Preparar planes y presupuestos de ventas.
  • Establecer metas y objetivos de ventas.
  • Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas.
  • Determinar la estructura necesaria de la fuerza de ventas.
  • Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores.
  • Establecer cuotas de ventas.
  • Realizar evaluaciones de desempeño.
  • Motivar y guiar al equipo de ventas.
  • Importancia de las gerencias de ventas

Contar con un gerente de ventas capacitado es importante debido a que sus competencias, habilidades y responsabilidades determinan los resultados económicos de la empresa.

Elementos de una gerencia de ventas

Es claro que al ser las ventas el motor económico de la empresa, las responsabilidades que recaen en la Gerencia de Ventas son diversas, y para su ejecución se deben observar los siguientes elementos:

  • Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
  • Estructuras adaptables: También es importante crear estructuras dinámicas para atender de forma personalizada a los diferentes segmentos de clientes.
  • Compromiso del equipo de ventas: Se debe fomentar el trabajo en equipo y eliminar las barreras funcionales.
  • Estilo orientador: Es necesario que el gerente de ventas sea un líder capaz de motivar y guiar al equipo.
  • Tecnología: Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar seguimiento a los clientes.

Características de las gerencias de ventas

Las siguientes son las características principales de una gerencia de ventas efectiva:Características de las gerencias de ventas

  • Cultura enfocada en el cliente: Es importante facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras entre el vendedor del cliente.
  • Selección del talento adecuado para ventas: Es necesario buscar las habilidades y capacidades adecuadas para cada uno de los puestos del departamento de ventas.
  • Impulso de las habilidades del equipo de ventas: Se debe capacitar y promover al personal de ventas y esto debe ser un proceso dinámico y constante.
  • Correcta segmentación de mercado: Los vendedores deben contar con los conocimientos y herramientas necesarias para ofrecer a los clientes atención personalizada acorde con sus necesidades específicas.
  • Desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas: Se deben seguir cada uno de los procesos de ventas para mejorar el desempeño del departamento.
  • Integración de funciones estratégicas: También es importante desarrollar estrategias comerciales para alcanzar los objetivos y metas establecidas

Beneficios de contar con una gerencia de ventas

Los beneficios principales de contar con un gerente de ventas competente son:

  • La contratación de personal de ventas es más efectiva. Pues debe conocer el perfil para cada uno de los puestos requeridos en el área.
  • Su conocimiento permitirá elaborar e implementar las estrategias de ventas idóneas para el producto y/o servicio.
  • Fomentará y facilitará la motivación del equipo de ventas.
  • Se facilita el desarrollo de nuevos productos.
  • Oportuna investigación de nuevos mercados.
  • Se logra la excelencia en el servicio al cliente.

Cecilia Orozco


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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Hay que cerrar esa venta https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1395&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1395&catid=158&Itemid=406&lang=en


Es mitad del mes y usted esta sentado en su escritorio revisando el presupuesto preliminar de ventas mensuales, tanto las suyas como las de sus representantes o ejecutivos de ventas. Se da cuenta súbitamente que el nombre de uno de sus prospectos está dentro del presupuesto y aparece en la lista mes con mes, pero nunca se ha cerrado la venta. Su organización ha dedicado una enorme cantidad de tiempo, dinero y esfuerzo para venderle a esa cuenta. Es el mismo prospecto por el que usted autorizó el gasto para que se hicieran múltiples llamadas telefónicas.

Decide hablar con su ejecutivo de ventas para determinar que más es necesario hacer para asegurarse que este prospecto cierre finalmente dentro del mes, tal y como se consideró en el presupuesto. El vendedor le informa que acaba de hablar con el prospecto y dijo que todavía no se tomaba la decisión, también le pidió que se reportara nuevamente dentro de tres meses. Resultado, hay que descartar otra oportunidad de venta atribuida a “no hay decisión todavía”.

¿Le suena familiar esto?, usted no está solo. Nuestra investigación muestra que entre el 60% y 80% de todas las causas de pérdida de ventas se deben a la falta de decisión. Hay más pérdidas debido a la falta de decisión que a cualquier otra causa. El “no hay decisión todavía” se vuelve su competidor numero uno.

¿Por que su prospecto elige no hacer nada, a pesar de los esfuerzos tanto de usted como de sus ejecutivos? Existen cuatro razones muy importantes que lo pueden explicar:

  • Dé a su prospecto los beneficios que respalden la compra. A pesar de lo que pueden creer algunos ejecutivos de ventas, los prospectos no autorizan el gasto de grandes sumas de dinero solo por sentirse orgullosos de usar o poseer los bienes o servicios que su organización ofrece. Se usa el término de “dolencia” para describir el negocio crítico o problema que origina una necesidad de trabajo, donde el comprador busca la solución a ésta y es justamente cuando se inicia el proceso de compra. El prospecto tiene un objetivo, “arreglar el problema”. En ventas hay un dicho que dice “no hay objetivo, no hay prospecto”. En muy pocos casos sucede que un prospecto no se sienta feliz con algún aspecto de su negocio y quiera componerlo personalmente, antes de iniciar el ciclo de compra a través del representante de ventas. El ejecutivo que no tiene el tiempo para diagnosticar y entender el objetivo del comprador y el punto crítico para prevenirlo de forma que logre dicho objetivo, perderá la venta por causa de la “no hay decisión todavía” del cliente.
  • Contribuya con la mejor solución. A pesar de los mejores esfuerzos de sus representantes de ventas, el equipo técnico y usted, el comprador no tiene todavía un entendimiento claro de cómo lograr su objetivo y el de la organización mediante la compra del producto o servicio que su compañía está ofreciendo. Otra vez, esto se debe principalmente a que el vendedor condujo al comprador a las funciones y características del producto antes de tomarse el tiempo de diagnosticar y entender cual es su “dolencia”, el objetivo que quiere lograr y luego relacionarlo con las cualidades del producto o servicio que sirvan para eliminar esa “dolencia”.
  • Identifique quien autoriza realmente la compra. Cuantas veces usted o sus ejecutivos de ventas han llevado meses tratando de vender a alguien quién, desde el inicio del ciclo de ventas, dijo que la decisión de comprar su producto o servicio dependía solamente de él, para encontrarse después con la realidad de que éste no estaba autorizado a comprar ni una caja de lápices, sin antes conseguir la aprobación de alguien más. Si alguien no tiene la autoridad para comprar productos o servicios usted no le está vendiendo, simplemente le esta dando una educación gratuita. A los altos ejecutivos de las organizaciones se les ha cargado en la actualidad con la tarea de identificar y solucionar problemas. Ganar el acceso a las personas que toman la decisión desde el inicio del ciclo de ventas puede ayudar a eliminar el riesgo de la “no hay decisión todavía” y proteger sus altos recursos corporativos así como reducir dramáticamente dicho ciclo.
  • Justifique el valor de la compra. Ya hemos establecido anteriormente que para hacer negocios actualmente con una organización tiene que haber un objetivo. Este objetivo deberá estar relacionado con el signo de pesos: reducción de costos, incremento de ventas, etc. Si usted le está pidiendo a una compañía que pague 100 mil pesos por su producto o servicio, el valor de alcanzar su objetivo debe ser mejorado por lo menos a 200 mil pesos. ¿Tiene sentido no? ¿Estaría usted dispuesto a gastar 100 mil pesos para resolver un problema de 50 mil pesos?

    Parece increíble que algunos ejecutivos de ventas en la actualidad no entiendan el valor de sus productos y servicios para presentarlos correctamente a los prospectos y, consecuentemente, no les puedan ayudar a justificar el costo de la compra. ¡Solamente piense sobre la ventaja táctica que le implica a un vendedor tener que sentarse a negociar, cuando sabe exactamente que tanto su prospecto ahorrará y cuando recobrará el retorno de su inversión. A continuación encontrará los pasos más importantes que los ejecutivos de ventas tienen que implementar para evitar los resultados de “no hay decisión todavía”.
    • Gánese la credibilidad de sus prospectos de manera que compartan los objetivos y que estos puedan ser alcanzados a través de sus productos o servicios.
    • Diagnostique los objetivos específicos de sus prospectos y oriéntelos a sus productos o servicios.
    • Ayude a sus prospectos a alcanzar ellos mismos sus objetivos mediante el uso de sus productos o servicios y que, por consiguiente, incrementen la urgencia de tomar inmediatamente la decisión
    • Identifique y gánese la entrada con la persona que toma la decisión final de compra, al inicio del ciclo.
    • Ponga el valor actual en pesos en cada una de las formas por las cuales su producto o servicio ayudará a alcanzar los objetivos de sus prospectos.

Jim Lewis


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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Identificación de necesidades https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1396&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1396&catid=158&Itemid=406&lang=en


Mi trabajo es ofrecerle grandes beneficios...

Como en la ambientación logró usted identificar el perfil y el estilo de comprador de su prospecto, esto le permitirá seleccionar los productos o servicios que le serían de interés.

PREGUNTAS

  • Pregunte: ¿Utiliza usted nuestros productos? Si la respuesta es No, ya que utiliza los productos de la competencia,
  • Pregunte: ¿Cuáles fueron las razones que usted tuvo para utilizarlos?

En caso de estas respuestas pregunte:

  • Servicio: ¿Qué servicios está usted esperando recibir?
  • Beneficio: ¿Qué beneficios espera usted recibir?
  • Otras razones: ¿Qué ventajas o beneficios adicionales está obteniendo?

ESCUCHE

  • Tome nota de los puntos más importantes y parafrasee las respuestas.
  • Recuerde que parafrasear es repetir en sus propias palabras lo que su prospecto ha dicho.
  • Esto le permite al prospecto reafirmar y llegar con usted a un acuerdo respecto a sus necesidades.
  • Asegure a su prospecto que usted como empresario y los productos que comercializa pueden ayudarlo a satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas.

Despierte el interés de su cliente con frases como:

“Si me permite, yo puedo mostrarle la forma de...”, seguido del beneficio que puede proporcionarle.


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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
La gerencia de ventas en el mundo de hoy https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24269&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24269&catid=158&Itemid=406&lang=en


Han sido múltiples las responsabilidades que se han asignado a un gerente de ventas y, quizás en un pasado reciente se asignó a esa gerencia como responsabilidad principal: VENDER, siendo uno de los más graves errores que se han cometido hasta el momento. La razón es simple, pues si la única y principal responsabilidad fuere vender, no importarían las condiciones en que dicho propósito se cumpliera, lo que ocasionó que algunos encargados de esa labor siendo poco responsables, llevaron a las organizaciones a realizar negocios que a la postre terminaron siendo un salto al vacío y como lógica consecuencia, colocaron a esas organizaciones en circunstancias muy complicadas.

La gerencia de ventas de este momento se debe considerar como una gestión integral, quiere ello decir que el responsable del área debe hacer análisis no solamente desde la perspectiva de una suma de pedidos en valores y cantidades, sino que debe hacer una exhaustiva revisión de las condiciones de la organización para poder atender el requerimiento del cliente, considerando capacidad de producción, capacidad financiera, operación logística requerida, necesidades de talentos humano, entre otros muchas variables a tener en cuenta.

Lo anterior significa que un gerente de ventas moderno será aquel que tenga las competencias y habilidades necesarias para administrar integralmente todos los factores que un pedido demanda, para que con su análisis identifique si el resultado de esa operación redundará en los beneficios que la organización persigue.

Visto desde una perspectiva adicional el gerente de ventas debe responder por:

  • El volumen de ventas.
  • El posicionamiento de la marca.
  • La creación y desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo con sus clientes o mercados meta.
  • El manejo integral de las estrategias de mercadeo, de lealtad con los clientes y de rentabilidad de las líneas de negocio.
  • El uso de los diversos canales de comercialización, recuerde que hoy la venta a través de medios electrónicos están al orden del día.

Quiere esto indicar que el nivel de exigencia al gerente de ventas se amplía, pues con una cifra de ventas no basta, ya que debe garantizar con sus acciones y las del equipo que lidera, los logros integrales que la organización necesita de él.

Todo lo anterior lleva a la condición de: El gerente de ventas debe ser integral, es decir, debe ser una especie de director general, pues su gestión impacta en todas las áreas de la organización.


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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
La habilidad de escuchar con atención https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1397&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1397&catid=158&Itemid=406&lang=en


Los grandes escuchas no aparecen con facilidad. Es un trabajo duro. Existen dos tipos importantes de habilidades para escuchar: con atención e interactivamente. Los siguientes instrumentos de atención le ayudaran a recibir mejor los verdaderos mensajes que su contraparte está tratando de transmitir.

  • Estar motivado para escuchar. Ahora que ya sabe que la persona con la mayor información generalmente obtiene resultados superiores de la negociación, tiene un incentivo para ser un mejor escucha. Es prudente establecer metas acerca de todos los diferentes tipos de información que desearía recibir de su cliente. Entre más aprenda, mejores resultados tendrá. El verdadero reto aparece cuando debe motivarse a sí mismo para oír a alguien que no le agrada.
  • Si usted se ve en la necesidad de hablar, haga preguntas. El objetivo es conseguir información más específica y depurada. Para lograrlo, tendrá que seguir interrogando a su contraparte. La secuencia de su interrogatorio deberá ir de lo general a lo específico y, finalmente, obtendrá los datos para tomar la mejor decisión. La segunda razón para proseguir su sondeo es que le ayudará  a descubrir sus necesidades y los deseos de su cliente.
  • Esté atento a los indicios no verbales. Aunque es básico escuchar lo que se está diciendo, resulta igualmente importante entender las actitudes y los motivos detrás de las palabras. Recuerde, en general, un negociador no expone su mensaje completo a través de lo que dice. Mientras el mensaje puede comunicar honestidad y convicción, los gestos de su oponente, sus expresiones faciales y el tono de su voz quizás transmitan duda.
  • Deje que su contraparte cuente primero su historia. Muchos negociadores han aprendido el valor de este consejo después de duras experiencias. Escuche recuerde que quien maneja la información maneja el poder.
  • No interrumpa a su cliente cuando esté hablando. Primero, es descortés. Segundo, podría estar cortando información valiosa que lo ayudará más adelante. Incluso si su cliente está diciendo algo incorrecto, permítale terminar.
  • No se distraiga. Cuando se encuentre negociando, trate de crear una situación en la cual pueda pensar claramente y evitar interrupciones. Éstas al igual que las distracciones, tienden a obstruir el desarrollo tranquilo de las negociaciones.
  • No confíe en su memoria.Ponga todo por escrito. Si usted es capaz de corregir a su contraparte o refrescar su memoria con datos y números compartidos con usted en una reunión anterior, ganará una increíble credibilidad y poder. Poner las cosas por escrito puede llevarle unos minutos más, pero los resultados serán valorados en su momento.
  • Escuche con un objetivo en su mente. Si usted tiene una meta mientras escucha, puede buscar palabras e indicios no verbales que agreguen la información que requiere.
  • Déle a su contraparte toda la atención. Es muy importante mirarlo a los ojos cuando esté hablando. Esto denota que usted es profesional, agradable y  honesto. Además le permite descubrir los sentimientos, intenciones y personalidad de su cliente.
  • Contraataque al mensaje, no a la persona. Con esto logrará que su cliente esté dispuesto a negociar con usted nuevamente. No debe ofender su dignidad.
  • No se disguste. Cuando usted se enoja su cliente ha ganado el control. Si está molesto probablemente no se encuentra en la mejor disposición para tomar las decisiones más acertadas. Las emociones de cualquier índole obstaculizan el proceso de escuchar.
  • Recuerde, es imposible escuchar y hablar al mismo tiempo. Es como tratar de cantar y silbar al mismo tiempo.


Habilidades para escuchar e interactuar

El segundo tipo de habilidades para escuchar son aquellas que interactúan con el hablante. Ellas le ayudan para asegurarse de entender lo que el emisor está comunicando y para confirmar sus opiniones. Las habilidades interactivas están constituidas por clarificación, verificación y reflexión.

  • Clarificación. Se refiere al uso de preguntas que ayudan a clarificar la información adicional y todos los aspectos de un asunto. Por ejemplo:  “¿Podría aclararme esto?”  “¿Qué información específica necesita?”  “¿Para cuándo desea el informe?”
  • Verificación. Significa parafrasear las palabras del emisor para asegurarse que las comprende realmente y para revisar su significado e interpretación. Por ejemplo: “Si comprendí bien, su plan es...”  “Me parece entonces que su necesidad es... ” “Esto es lo que ha decidido, y las razones son...”
  • Reflexión. Significa hacer notorio que sentimos empatía por los sentimientos de quien habla. La mayoría de las personas creen ser empáticas. Pero la empatía es una habilidad adquirida. Para mostrar empatía, los negociadores necesitan tratar de percibir el contenido de los mensajes. Es necesario prestar atención  a los componentes emocionales y los significados centrales que no han sido expresados, y, finalmente, tomar en cuenta los sentimientos del otro. La empatía incluye la comprensión y la capacidad de relacionarse con los sentimientos ajenos. Por ejemplo: “Puedo ver que usted se siente frustrado porque...” “ Usted siente que no obtenido un trato justo...”

A fin de practicar realmente este tipo de escucha, usted no debe hacer juicios ni dar opiniones o tratar de dar soluciones. Sólo sea consciente del contenido emocional del emisor. Dos puntos claves que le serán útiles en su aprendizaje de la habilidad para ser empático.

  • Reconocer e identificar emociones. Usted encontrará más sencillo identificar las emociones ajenas si puede identificar con facilidad las suyas propias. ¿Se siente frustrado, estresado, molesto, feliz, triste, nervioso?
  • Replantee el contenido: Si usted repite los comentarios de su contraparte  palabra por palabra, éste creerá que lo está  parodiando. La clave consiste en replantear el contenido usando palabras diferentes.

En conclusión, cuando usted desee mejorar sus habilidades de escucha, una regla útil es que Dios le dio dos orejas y una boca; usted debe usarlas en la proporción correspondiente. Para tener éxito en las negociaciones, usted debe comprender las necesidades, deseos y motivaciones de su contraparte. Para lograrlo, debe aprender a oír, y para oír, debe escuchar.


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Las claves para el interrogatorio adecuado https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1399&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1399&catid=158&Itemid=406&lang=en


La forma en que usted hace una pregunta es tan importante como la pregunta misma. Dado que desea obtener el máximo de información sobre las necesidades y motivaciones de su cliente, querrá estructurar sus preguntas cuidadosamente. Estos son algunos puntos claves que le ayudarán a obtener información precisa:

  • Prepare un plan para el interrogatorio. Cuando esté negociando es importante que tenga una meta presente, así como un plan que le ayude a alcanzar sus objetivos.
  • Conozca a su cliente. Entre más pueda descubrir acerca de su cliente, mejor podrá dirigir sus propias preguntas. Basadas en un magnifico conocimiento, éstas podrán ser orientadas mejor y más específicamente.
  • Vaya de lo general a lo específico. Para la secuencia del interrogatorio resulta útil comenzar con preguntas generales. Después, conforme obtenga respuestas a estas preguntas, puede redefinir y pulir los cuestionamientos que le revelarán, finalmente, información específica.
  • Calcule el momento apropiado. Todos hemos experimentado situaciones en donde hacemos la pregunta equivocada en el momento inoportuno. Es importante que sea usted sensible hacia las necesidades y sentimientos de su cliente. Si este no es receptivo a su pregunta o la encuentra desagradable, ocurren dos cosas. Primero, usted no obtendrá la cantidad de información  que hubiera podido, de hacer su pregunta en el momento adecuado. Segundo, si realiza una pregunta desagradable quizás su cliente no desee volver a negociar con usted. Preguntarle a ese alguien especial qué tipo de dieta está haciendo mientras se encuentra comiendo un gran postre es un buen ejemplo de la elección del momento inoportuno.
  • Pida permiso para hacer preguntas. Pedir  autorización es una cortesía que debe tomarse en cuenta. Además es efectiva, porque la gente no dirá que no si usted pide permiso para hacerle una pregunta. Finalmente, solicitar autorización da la pauta para lograr el acuerdo más adelante.

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Las tres trampas del arte de escuchar https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1401&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1401&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. Muchos creen que la negociación  es fundamentalmente un trabajo de persuasión, y para ellos esta palabra quiere decir hablar. Esta gente ve el hablar como un papel activo y el escuchar como un rol pasivo. Tienden a olvidar que resulta difícil persuadir a otras personas cuando no se sabe cuáles son sus motivaciones.
  2. La gente se inclina a preparar exhaustivamente lo que dirá, y utiliza el tiempo en que escucha esperando su siguiente turno para hablar. Mientras anticipa su próxima oportunidad puede perder información vital que podría usar más tarde en la negociación.
  3. Todos nosotros tenemos filtros emocionales o “caparazones” que nos protegen de oír aquello que no deseamos.

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Los cuatro tipos de vendedores imprescindibles en una empresa https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10569&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=10569&catid=158&Itemid=406&lang=en


El quién es quién del proceso de ventas.

Las figuras que no pueden faltar en la planificación comercial de una compañía. El sector comercial ha experimentado en los últimos años muchos cambios debido a la aparición de nuevos modelos de venta, la situación económica o la creciente competencia entre las empresas. Esto ha supuesto que las compañías tengan que adaptarse para que sus productos o servicios puedan llegar de la mejor manera a la población y atraer así a los clientes. Diversificar la figura del vendedor para dar más fuerza a la acción comercial es una de las estrategias por las que cada vez apuestan más las empresas.

Así, se ha pasado del tradicional dependiente o comercial, a todo un equipo de ventas, según explica Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva. “Se trata de apoyar al vendedor, con una estrategia definida en la que las diferentes figuras tienen un papel  y funciones estratégicas para vender más y mejor” afirma. Pero, ¿quién es quién en el mundo de las ventas?, ¿qué competencias tienen? y ¿qué solicitan las empresas en sus ofertas de empleo?

En primer lugar nos centraremos en la figura del dinamizador comercial, cuya función es incentivar al canal de venta para que venda más. Javier Fuentes Merino explica que, no están encargados de vender, pero si resultan indispensables para el proceso, ya que deben apoyar, activar, estimular y dar ideas al personal del punto de venta para que éstos sean más proactivos y vendan más. Otra de sus funciones será detectar los productos y servicios que funcionan en una campaña, para poder realizar un profundo análisis de los puntos fuertes y débiles, y que se puedan tomar medidas correctoras.

Por otro lado, nos encontramos al promovendedor. Esta figura se va implantando poco a poco en el mercado y comienza a resultar indispensable. Su función principal es la de informar, ayudando a los clientes, orientándoles y facilitándoles la elección de un producto o marca. Otra de sus funciones será la organización de actividades de promoción como la distribución de cupones de descuento, muestreo de artículos y todo lo que se refiere a la fase de diseño de la campaña, con el objetivo de aumentar la visibilidad de un producto y generar tráfico hacia las tiendas. Además, aunque no sea su principal actividad, si se les presenta la oportunidad de cerrar un acuerdo, lo hace.

Por supuesto, el equipo comercial debe contar con el vendedor. Su función representa un importante papel en toda la estrategia comercial, ya que puede cerrar con éxito el proceso de venta o echar por tierra todo el trabajo anterior. Por este motivo el vendedor no sólo deberá concentrarse en el conocimiento del producto, sino también en las necesidades del cliente.

Javier Fuentes Merino explica: “que esto puede marcar la diferencia, ya que ante muchos productos similares, el éxito dependerá en gran medida del grado en el que el vendedor entienda las necesidades del cliente”.

En este contexto, si estamos hablando de clientes de gran envergadura para la empresa, destaca la figura del key account manager, o responsable comercial de grandes cuentas. Debido a la importancia que suponen para las compañías los clientes que aportan un gran peso económico, las empresas cada vez demandan más esta figura en sus equipos de venta. Son piezas fundamentales y, por ello, deben ser grandes conocedores de la situación del mercado y de la competencia, con una amplia visión del entorno. Así mismo, es fundamental que esté atento a todo el proceso de venta, para que la imagen de la organización no se pueda ver dañada por técnicas agresivas o inadecuadas.

Aunque cada uno de ellos tienen sus funciones diferenciadas, todos forman parte de un equipo humano, por lo que deben tener características comunes como un amplio conocimiento del producto o servicio y de la filosofía de la empresa.  Además, siempre deben estar atentos a la imagen de la marca que se ofrece al consumidor final, por eso, el diálogo y la interacción con el público objetivo se convierten en aspectos esenciales que deben ser tenidos en cuenta por todos los actores del proceso de venta.

Por último, Javier Fuentes Merino destaca: “que para lograr el éxito en las ventas, todos los miembros de este conjunto deben trabajar unidos como en cualquier equipo, por eso deben apoyarse en todo momento, para mejorar y coordinar su actividad”.

Fuente: Marketing Informa


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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Los diez pergaminos del vendedor https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23721&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=23721&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. Me formaré en los buenos hábitos y seré esclavo de estos. El primer pergamino hace referencia a los hábitos y la importancia de estos. Según nos enseña el vendedor más grande mientras que los buenos hábitos conllevan el éxito, los malos hábitos lo hacen irremediablemente al fracaso.
  2. Saludaré este día con amor en mi corazón. En este pergamino, Og Mandino nos expone que el amor al prójimo nos hace mejores vendedores. Puede ser que duden de nuestro producto, de nuestro discurso o nuestra apariencia, pero si detectan el amor en nuestro corazón, o sea, si notan que somos buenas personas tendrás mucho ganado.
  3. Persistiré hasta alcanzar el éxito. En este pergamino vemos que la perseverancia es la cualidad más importante para que alcancemos el éxito. Ni el talento, ni la suerte, ni los contactos, servirán de nada si no perseveramos en nuestro intento de alcanzar el éxito.
  4. Soy el mayor milagro de la naturaleza. Todos somos seres únicos, y en lugar de caer complejos y tender a la uniformidad, debemos aceptarnos y potenciar dicha singularidad, puesto que diferenciarnos del resto es lo que nos llevará al éxito.
  5. Viviré este día como si fuera el último día de mi vida. Tenemos el tiempo que nos es dado, ni un minuto más. Y cada minuto es irrepetible y nunca volverá. Por eso debemos acostumbrarnos a aprovechar cada momento y no dejar las cosas importantes para después.
  6. Hoy seré dueño de mis emociones. Si permitimos que nuestras emociones nos gobiernen en lugar de lo contrario acabaremos fracasando sin remedio.
  7. Me reiré del mundo. El séptimo pergamino nos enseña la importancia de tomarnos los problemas con sentido del humor. Las desgracias llegarán, sí, pero no merece la pena lamentarse.
  8. Hoy multiplicaré mi valor un ciento por ciento. Al igual que se puede multiplicar el valor de un producto, en el octavo pergamino aprendemos a que esto mismo tenemos que hacerlo con nosotros mismos. Para ello debemos plantarnos objetivos cada vez más ambiciosos a medida que los vayamos cumpliendo.
  9. Mis sueños carecen de valor alguno. No es suficiente con plantearse metas u objetivos, sin un plan de acción que las acompañe no tienen valor alguno. Siempre a cada sueño debe acompañarle una acción, y nunca hay que tener miedo a fracasar.
  10. Oraré pidiendo directivas y orientación. Este es el último y quizás más controvertido pergamino. En él, Og Mandino parte de la premisa que todos tenemos un Dios en el que creemos, pero a ese Dios no debemos pedirle las riquezas materiales per sé, sino la guía necesaria para alcanzarlas por nosotros mismos.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Los siete pecados capitales de los comerciales que no venden https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=14782&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=14782&catid=158&Itemid=406&lang=en


Siento un profundo respeto por los comerciales.

Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle.

En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas.

Les llamo pecados –porque suena profético–, pero no son tal. Digamos que son errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.

ERRORES DE LOS COMERCIALES QUE NO VENDEN

  1. No conocer al prospecto. Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces. Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:
    • Buscar los resultados en Google.
    • Conectar con su perfil profesional/página de empresa en Linkedin.
    • Identificar su evolución y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.
    • Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma. Si estás casado o tienes una relación estable probablemente sabes qué produce una sonrisa en tu pareja. Con esa información, ¿verdad que te es más fácil apagar los fuegos en los momentos difíciles? Pues eso, si a tu esposa –porque la conoces- le gustan los girasoles, ¿para qué regalarle rosas? Obtendrás una sonrisa apuntalada por un ‘pero’, cuando podías darle una mayor satisfacción.
  2. Trabajar de espaldas al marketing. ¿Cuáles son las promesas que el departamento de marketing está haciendo ahora mismo? ¿Trabajan marketing y ventas juntos en la construcción de materiales que apoyen la venta? Gracias al Sales Enablement –que Joaquín Pais, CEO de Showerthinking explica en este artículo- marketing y ventas pueden trabajar juntos, con una misma visión y claridad en los objetivos. Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, eso es algo que un comercial por sí solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, acércate el área de marketing. Revisa qué dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales… A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.
  3. No estimar el producto que vendes. Si no estás convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes cómodo hablando de él; si no confías en sus características y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender. Quizás eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el común de los mortales y la actuación no es lo tuyo, siempre el prospecto recibirá signos de que hay chamusquina en tu propuesta. Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.
  4. Autoengañarse para no vender. Todos hemos pecado de ello.
    • - «Mejor hoy no lo llamo porque es un mal día».
    • - «Mejor le doy más tiempo para que piense en mi propuesta».
    • - …
    • Mejor vete a casa y echa una siesta.
    • Si no perdemos el miedo a levantar el teléfono y lidiar con el ‘no’ (que es un ‘no’, ahora) y entender de dónde viene ese rechazo, que nunca debemos tomar como algo personal.
    • Si no sabemos desentrañar con preguntas las mentiras que nos dicen los clientes potenciales: «Mi empresa no necesita x producto, nos va de perlas con y producto» o «ahora no puedo hablar porque estoy ocupado» o «nos interesa tu servicio pero el precio se sale de nuestro presupuesto».
    • Si no sabemos sortear todas estas piedras y pensamos que somos molestos, pesados e insistentes las ventas no se cerrarán.
  5. Necesitar aprobación. Yo también quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobación no me puede detener como comercial. La necesidad de aprobación nos detiene en tanto nos impide formular preguntas incómodas o delicadas a los prospectos. Es más fácil conversar de fútbol en lugar de temas sustanciales, ¿verdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudará a vender hoy. Vender es una noble y antigua profesión. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo –los CRMs nos hacen la vida más fácil en este sentido. Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podrás vender. Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deberían), ¿necesitas más?
  6. Tener poca motivación. La motivación es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivación actúa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo. Un comercial desmotivado no vende. Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es un virus que corroe los procesos de ventas. ¿Saben los directivos qué motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacción por conseguir determinados logros… y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y también colectivo. La motivación es como un fueguito. Hay que mantenerlo encendido sino ni una grúa te saca de la cama para ir a trabajar.
  7. No sentirse cómodo hablando del dinero. Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero. Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas.

En resumen…

Para vender más hacen falta profesionales con deseos de conseguir sus objetivos y comprometidos con su trabajo. Comerciales que sepan darle la vuelta a los hechos para extraer de ellos un input positivo.

Por: Tino del Pozo


El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Manejo de objeciones https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1402&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1402&catid=158&Itemid=406&lang=en


En caso de existir OBJECIONES:

  • Escúchelas cuidadosamente y recíbalas bien.
  • Recuerde que pueden ser señales de interés.
  • Pida a su prospecto repetir cada una de las objeciones, diciendo: “si entiendo bien, su preocupación principal es...” ¿estamos de acuerdo?”

Entonces haga ver a su prospecto que entiende cual es su preocupación.

Respire profundamente, mírelo a los ojos y diga calmadamente: “Comprendo como se siente; algunos de mis mejores clientes sintieron lo mismo... Sin embargo, siempre hemos encontrado una solución satisfactoria juntos”.

  • Si se trata del precio, no olvide argumentar los beneficios que ofrecen los productos o servicios que usted comercializa.
  • Algunos argumentos que puede utilizar para mostrar el beneficio ante el costo son: rendimiento, versatilidad, comodidad, ahorro, concentración, durabilidad, calidad, biodegradabilidad, garantía, respaldo técnico, instalación, belleza, calidad de vida etc.


Recuerde que las objeciones se presentan cuando falla alguno de los pasos de la entrevista:

  • Ambientación
  • Identificación de necesidades
  • Presentación del producto.

Veamos como manejar algunas objeciones:

La resistencia al cambio es una objeción frecuente por temor a cambiar de marca o de proveedor. En este caso pregunte al prospecto “¿Qué es lo le gusta del producto o servicio de la competencia?”. Cuando escuche la respuesta, repita los beneficios del producto expuesto por usted y destaque la conveniencia del servicio que usted está dispuesto a brindarle. No menosprecie a la competencia, con esto solo estará mostrando inseguridad en sus propios productos.

Es recomendable para manejar la objeción “es muy caro” responder destacando lo valioso de su producto o servicio. Argumente la eficacia del producto a través del costo por uso. Es decir dividir el valor del producto entre el número de aplicaciones para obtener así el valor de cada aplicación y, luego compárelo con el producto de la competencia que está utilizando el prospecto.

Si la objeción es “no tengo interés en este momento”, significa que su presentación no fue contundente y no colmo las expectativas del prospecto. Nuevamente, repita las características y beneficios de su  producto o servicio y destaque la conveniencia del servicio que usted puede ofrecerle. Intente identificar donde estuvo la falla o la barrera para la compra y trabaje con mayor precisión este punto para ir mejorando sus habilidades de comercialización.

Consejos para evitar las posibles objeciones.

  • No compare el precio de su producto o servicio con un precio de la competencia, sin conocer las características y beneficios que permiten diferenciarlo de la competencia.
  • Utilice el argumento del costo por uso.
  • Argumente el alto rendimiento del producto.
  • Promueva la versatilidad de los productos.
  • Haga énfasis en el ahorro a largo plazo evitando gastos adicionales.
  • Argumente la inversión inicial mayor, reiterando la calidad superior del producto, la cantidad de producto, la concentración y durabilidad.
  • Recomiende el cuidado del medio ambiente, con la biodegradabilidad del producto.
  • Mencione que los productos son dermatológica y clínicamente comprobados.
  • Reitere la garantía de satisfacción.
  • Explique bien el uso, aplicación y dosificación de los productos al prospecto para que tenga la mejor experiencia.
  • Ofrezca un buen servicio pos venta.
  • Deje su número telefónico al cliente para sus futuras consultas sobre el uso de los productos. Una de las más reiteradas quejas de los consumidores es que dejan de ser importantes después de la venta.
  • Recuerde que la venta comienza cuando se hace el cierre.

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Más clientes en menos tiempo https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1403&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1403&catid=158&Itemid=406&lang=en


8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientes más satisfechos sin perder el tiempo en intentos inútiles

¿Cuál es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestarás: vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas. Piénsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemas de su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Es decir, un vendedor en realidad es un agente "solucionador" de problemas, de necesidades. Así es como hoy se perfila a esta figura en el mercado laboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno de opciones, pero falto de guías de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de sus necesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿Cómo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En la mayoría de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente. Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican los riesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscan protección sino hasta que ya se les presentó el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estas técnicas nacen de la comprensión de las necesidades humanas y de las formas de satisfacerlas.

  • Regla 1. Los malos vendedores tienen un mal concepto de sí mismos. Los buenos vendedores... saben que son buenos.
  • Fase: preparación. Este paso se llama preparación mental. El primer obstáculo para lograr vender no es el prospecto sino el vendedor. Si tú mismo ya compraste la idea de que eres un vendedor exitoso, habrás eliminado las objeciones personales... y estarás listo para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.
  • Regla 2. Piensa primero en el cliente y obtendrás la meta personal.
  • Fase: definición de objetivos. Si en el momento de atender un cliente sólo piensas en la comisión que te dejará este posible trato, seguro se te irá esa venta. Si el dinero es lo único que te mueve, dejas de lado la satisfacción del cliente, es decir, cubrir la necesidad de ese prospecto.  Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal ("Tengo que convencerlo porque con la comisión ahora sí cambio de auto") te llevará a perder al cliente, ya que éste percibirá que el trato que le das tiene como única finalidad cumplir un propósito personal. Entonces desconfiará de ti y te negará automáticamente la compra.
  • Regla 3. Define la estrategia.
  • Fase: acercamiento. Digamos que vendes baterías de cocina de acero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia no será ofrecer las cazuelas en cómodas mensualidades sino centrarte en la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.  Ahora tienes enfrente un padre de familia. Pregúntale si le interesa la salud de su familia. La respuesta es sí. Aquí es donde satisfarás esa necesidad, te acercarás a tu prospecto: "¿Le gustaría saber cómo estas herramientas de cocina pueden conservar y fomentar la salud de sus hijos?".
  • Regla 4. Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.
  • Fase: diagnóstico. El producto que vendes está lleno de cualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente. Para poder venderlo, primero deberás hacer un diagnóstico a la persona que tienes enfrente y explicarle por qué es que lo necesita: llévalo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vivido sin tan útil herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.
  • Regla 5. Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos. Hazlos conscientes y brinda las soluciones.
  • Fase: presentación. Una vez que investigaste las necesidades del prospecto en cuestión y que conseguiste la cita con él, lo que sigue es que le exponga claramente cómo es que tu producto o servicio mejorará su situación actual. En este punto deberás comunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo y dinero, así como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen, servicio, tranquilidad...
  • Regla 6. Los argumentos lógicos y emocionales expresados con la energía, sensibilidad y claridad necesaria, convencen.
  • Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradores potenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar sus objeciones de manera natural.  Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peor opción. ¿Cómo lo manifestará tu cliente? A través de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlo detenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas. La verdadera objeción no siempre se externa. Por ejemplo, alguien puede decirte que no compra el artículo en ese momento porque no tiene dinero. En realidad, lo que le preocupa es que su cónyuge critique esa compra. Tú, con información, debes transmitirle la seguridad de que adquirir ese artículo es una operación acertada.
  • Regla 7. El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo de orientación al prospecto en su decisión de compra.
  • Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a que le digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar la mejor decisión. Para manejar el primero, es necesario que como vendedor separes el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no ven en tu propuesta la mejor opción. Pero, de igual manera, el candidato a cliente está en un proceso de decisión y eso implica cierto desequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.  El cierre no se basa en la confrontación, sino en la orientación que lleva al convencimiento.
  • Regla 8. Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.
  • Fase: el éxito.

* Fernando Téllez es Director de Askingco, Consultores en Efectividad


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Métodos de comunicación https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1398&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1398&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Escuchar. Es la habilidad de oír y entender lo que el cliente está diciendo.
  • Escribir. Es la habilidad de comunicarse mediante lenguaje escrito, de tal manera que la otra persona pueda entender el mensaje descrito
  • Hablar. Es la habilidad de expresar ideas verbalmente mediante palabras, de tal manera que otras personas las puedan comprender
  • Leer. Es la habilidad para mirar y comprender el lenguaje escrito
  • Comunicación no verbal. Es el tono o inflexión de la voz, expresión facial, postura, mirada. La comunicación no verbal, puede contradecir los otros métodos de comunicación.

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Niveles en las expectativas del cliente https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1400&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1400&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Expectativas primarias. Son los requerimientos básicos del cliente en una interacción.
  • Expectativas secundarias. Expectativas basadas en experiencias previas, que amplian a las expectativas primarias

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Nueve tips de generación y administración de leads que te ponen a pensar https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=16548&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=16548&catid=158&Itemid=406&lang=en


Un lead (o prospecto) es la información de un interesado o potencial cliente con varios datos de contacto e información relevante.

Por lo general de un lead se conoce el nombre y apellido, el celular y un correo electrónico de contacto. Si este prospecto ha dejado sus datos es porque está interesado en un producto o servicio particular. Cuando se tiene un lead bien perfilado, esto es la materia prima para iniciar un proceso comercial de venta. Por esta razón es que los leads son tan importantes y de su optimización se puede lograr grandes crecimientos empresariales.

Estos son algunos tips de generación y administración de leads que puedes implementar:

  1. Conoce cuánto es lo máximo que puedes pagar por un Lead, Para lograr esto hay que entender sus márgenes y la etapa de vida de tu empresa o producto.
  2. Defina el “dolor que cura” su producto en los clientes. Al atraer clientes cuyo “dolor” lo podemos “curar”, es decir que tenemos una solución para una necesidad verdadera de nuestros clientes, podemos atraer los leads de personas que verdaderamente van a estar interesados en nuestra solución.
  3. Defina los campos mínimos y necesarios que requieres de un lead. Siempre se debe conocer todo de un potencial cliente (esto facilita su perfilación), pero recuerda que cada campo adicional puede disminuir su tasa de conversión en 10%. Pide lo importante y necesario.
  4. Prueba y define cuál es su canal costo eficiente. Hay miles de formas de conseguir leads. No todas son igual de efectivas en relación a volumen ni son iguales de costo eficientes. Haga ensayos y visualice un embudo de conversión por cada canal que utilice.
  5. Contrate a expertos. La generación de leads es una ciencia y un arte. Hay que medir mucho, pero la experiencia y las buenas prácticas son claves. Asesórate bien y acércate a expertos con experiencia comprobada.
  6. Define un plan de acción y un proceso. Recuerda que los leads son potenciales clientes que deben ser atendidos pronto y bien. Define cual es el “Buyers Journey” que optimiza la tasa de cierre o de monetización de estos potenciales clientes.
  7. Almacena y segmenta los leads inteligentemente. Los prospectos o leads son un activo digital y deben ser administrados, guardados, segmentados y usados bajo normas de seguridad y de buen manejo de datos personales. Asesórate bien en este sentido, para evitar multas y sanciones.
  8. Asignación de leads de forma rápida. Entrega los leads los más rápido posible a su fuerza comercial para que contacten a estos prospectos. No esperes, entre más rápido se contacte a un prospecto (una buena práctica es en menos de 5 minutos) hay una posibilidad 9 veces mayor de que el potencial cliente se interese en su solución.
  9. Especializa tus herramientas de captura de leads. Tu página web no es la mejor herramienta para capturar leads y perfilarlos. Las páginas de llegada (landing pages), los advertorials, las herramientas de lead generation en redes sociales, son algunas de las que hay que usar si se quiere tener éxito en esta importante tarea.

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Objeciones en la venta: Rebatir o prevenir: Siete pautas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6848&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6848&catid=158&Itemid=406&lang=en


Los obstáculos en el camino no gustan a nadie. Su expresión en  forma de dudas y objeciones limitan y a veces frenan en seco la velocidad de avance del Vendedor en su Visita de Venta.

Las Objeciones no se sitúan en un lugar definido dentro de la Visita de Venta.  Circulan por ella y cuando un Vendedor no está bien entrenado, le explotan en la cara cuando menos lo espera, pudiendo dinamitar todo su trabajo. Sin embargo puede afirmarse que cuando la Venta está siendo mal conducida, suelen  ir incrementando su concentración e intensidad a medida que la Visita es forzada en su avance.

No obstante, en general, la ausencia absoluta de Objeciones tampoco anuncia nada bueno  ya que puede significar un desinterés absoluto por parte del Cliente que no se imagina, en ningún momento, en el uso de la oferta que le propone el Vendedor. Si no piensa usarlo, no habrá ningún tipo de dificultad percibida y, lógicamente, no aparecerán aquellas. Hasta el final, claro.

Como norma general podemos afirmar que las Objeciones -cuando se dan en exceso- surgen, casi siempre, como consecuencia de un mal planteamiento táctico de la Visita por lo que, mayoritariamente, su origen, en estos casos,  podría ser atribuido a una incorrecta gestión del Vendedor.

Se ha tenido la oportunidad en  post anteriores, de constatar que una Visita de Venta es parte de un proceso y como tal las partes que la componen tienen un orden predeterminado.

Dentro de cada una de ellas, el proceso comunicacional y, muy concretamente, las preguntas que se formulan siguen el principio causa efecto. En este caso el orden de los factores sí altera el producto final.

Las Objeciones excesivas se plantean, no tanto por no hacer las cosas, sino como por hacerlas mal o en el orden inadecuado.

También es frecuente que el Vendedor confunda y tome por una objeción real  lo que, en realidad,  no es sino una solicitud de aclaración por parte del Comprador, quien no está seguro de algunos de los términos que se contemplaron, especialmente, en la Presentación de la Oferta.

Al respecto citamos algunas recomendaciones que pueden ser útiles a un Vendedor no tanto para “rebatir” objeciones -término que personalmente no me agrada por lo que de enfrentamiento implícito supone- como para prevenirlas y en su caso, gestionarlas.

SIETE PAUTAS QUE AYUDAN

01.- Recordar los principios generales de la Comunicación.

La Objeción supone un intento -premeditado o inconsciente- de tomar  la iniciativa, dentro de la Visita, por parte del Comprador.

Hasta ese momento un buen Vendedor habrá ido conduciéndola al ritmo que ha considerado adecuado y en los contextos que le interesan. Cuando el Cliente objeta produce una alteración en el ritmo. En el fondo, es una señal de aviso. Es como si estuviera diciéndole al Vendedor: “¡Eh., no tan deprisa !”.

El Comprador se siente, en cierta medida, forzado a avanzar en un terreno que  desconoce o que intuye peligroso y esto incrementa su grado de precaución.

Es importante que el Vendedor no olvide que justo, en ese momento donde puede existir un cierto nivel de confrontación, el mensaje emocional que debe transmitir es de tranquilidad, de calma y serenidad, mientras que el componente racional habría de ser muy claro, fácilmente entendible y evidentemente profesional.

La confianza está en liza; la valoración/percepción de la comunicación juega en ella un papel fundamental  y  tal como hemos tratado, sin la misma no es posible ni una buena venta  ni una buena compra.

02.- No responder a las Objeciones como si de ganar una discusión se tratara.

Como se ha comentado con anterioridad, algunos Vendedores hacen un planteamiento de su actividad con un cargado tinte “belicista”: vencer, rebatir, atacar, son verbalizaciones demasiado comunes. También es cierto que determinadas escuelas y tendencias formativas, desgraciadamente, comparten este criterio, basado en el yo gano/tú pierdes.  En el vencer más que en el convencer.

A medio plazo estas operaciones siempre se suelen transformar en yo pierdo/tú pierdes,  convirtiendo las  relaciones entre Vendedor y Comprador en insatisfactorias y con ello escasamente beneficiosas para ninguna de las dos partes.

El entrenamiento abusivo en la respuesta a las Objeciones considerando al Cliente como contrario, en lugar de hacerlo en la búsqueda e investigación del origen de las mismas, propicia esa actitud -respuesta agresiva o monocorde- por parte del Vendedor.

Lógicamente, el Comprador que ve rebatidas, en forma rutinaria y en tono altanero o repetitivo, las Objeciones que plantea, adopta una actitud defensiva y ello no hace sino acrecentar  –y de nuevo volvemos al mismo tema que en el apartado anterior- su desconfianza, con lo que la situación, indefectiblemente, se enquista o se deteriora.

03.- Entender que cuando un Cliente no desea avanzar expresa que ello es percibido como una situación desfavorable para sus intereses.

Ante esta situación es normal que su  actitud sea la que todos tomamos cuando algo nos provoca desasosiego, inquietud o temor. Una vía puede ser la respuesta agresiva y la otra la huida.  En el medio, negativas más o menos explícitas.

Las maneras en que lo exprese dependerán de la personalidad y carácter de cada interlocutor y del cómo -una actitud y comportamientos inadecuados del Vendedor- le hagan sentirse más o menos agredido.

En unas ocasiones el Comprador tomará una actitud pasiva, poco interesada; en otras  puede transformarse en una oposición más o menos controlada y en algunos casos puede culminar con una hostilidad manifiesta.

Mientras que el Comprador no perciba la oferta del Vendedor como algo positivo para sus propios intereses, levantará un muro en forma de Objeciones más o menos explícitas.

04.- Tener la evidencia de que toda Venta es un subconjunto inmerso en un proceso más amplio, como es el de la negociación.

Uno de los principios de la Negociación es que cada parte, al inicio, se ubica en posiciones con intereses distantes, al tiempo que existen un cierto número de razones comunes.

Se trata de alcanzar un acuerdo justo para ambos, pero que reporte para cada uno el máximo beneficio. Esto, cuando se alcanza, produce un grado notable de satisfacción.

Por lo tanto existe atracción y rechazo. Un cierto nivel de tensión latente que no puede olvidarse ni obviar.

Pero no hay que confundir, en manera alguna, tensión con rendición -por una parte- o con agresividad -por su contraria-.

Conducirse sin tener en cuenta la existencia de elementos competitivos y cooperativos, suele hacer que el Vendedor, a veces, inicie el proceso por los primeros, creando un ambiente inadecuado, que no hace sino perjudicar su trabajo.

Al otro extremo, puede verse tentado de trabajar exclusivamente con foco en los elementos cooperativos y quizá no sea acompañado por el Comprador, lo que generará notables perjuicios a quien vende.

Poner el acento en los acuerdos, en los puntos e intereses compartidos en lugar de centrarse en los aspectos de fricción, propicia un clima favorable y proclive al avance. Hacerlo unilateralmente al contrario, produce resistencias, estanca el proceso y genera Objeciones innecesarias.

05.- Escuchar e interpretar el auténtico significado de la Objeción que enuncia el Comprador.

Transformados algunos Vendedores -por una creencia o entrenamiento erróneos, las más de las veces- en auténticas “máquinas” de responder Objeciones, no llegan a percibir el auténtico trasfondo que existe en la formulación de cada una de ellas.

Esto acontece tanto más cuanto, quien vende, practica una forma de venta expositiva en la que la mayor parte de las palabras, durante la Visita, las pronuncia él, dejando poco o nulo protagonismo al Cliente.

Este tipo de Venta expositiva sostiene que mientras más se habla mejor se está haciendo. Odia los silencios y está centrado en sus propios argumentos y razones por lo que resulta harto difícil que se moleste en escuchar concienzudamente lo que le desea transmitir quien compra -que es quien tiene el poder de decisión final-.

El Vendedor que así se comporta, suele tener también dificultades en leer la expresión corporal del Comprador, la cual y muy particularmente en momentos de cierta tensión -como puede acontecer en el tiempo de las Objeciones- suele aportar una información de extraordinaria valía.

06.- Distinguir lo que son simples aclaraciones, solicitadas por el Comprador, con Objeciones auténticas.

En el transcurso de la Visita, es lógico y razonable que el Comprador desee ser informado acerca de determinados temas sobre los que carece de los  datos que él juzga necesarios o le surgen determinadas dudas sobre el uso o aplicaciones de la oferta. Esas expresiones no deberían denominarse Objeciones, sino como lo que en realidad son: aclaraciones.

En el fondo -y tal como hemos  hecho mención unos párrafos más arriba- esto puede ser interpretado, con matices, como un  cierto grado de interés real por  adquirir lo que el Vendedor   presenta.

Si el Vendedor no es capaz de distinguir lo que son auténticas señales de compra, de las Objeciones y usa un tratamiento erróneo, desbarata lo que podría  haber sido un buen resultado posible.

07.- Dar el mismo tratamiento tanto a las Objeciones reales, como a las que son “cortinas de humo”.

Los Compradores no siempre indican al Vendedor la verdadera razón -el porqué- no desean comprar. O no lo consideran conveniente o no saben  cómo explicitarlas de manera concreta y específica.

El orgullo, la introversión, la timidez o el pudor pueden ser sentimientos que se encuentren detrás de aquellos comportamientos de quien compra.

En otras ocasiones, posibles desconocimientos técnicos, ignorancia de uso o dificultades comunicativas pueden encontrarse detrás de este alto al proceso de avance que supone toda Objeción.

En estos casos, el Comprador  puede sentir la tentación, como una posible vía de escape, a formular Objeciones, en cierta medida, inventadas. Es lo que se denominan falsas Objeciones o cortinas de humo.

No distinguir lo que son falsas Objeciones, de las que sí tienen ese carácter, hace que el Vendedor se encuentre dentro de un auténtico laberinto, dilapidando sus esfuerzos es la búsqueda de salidas que suelen ser falsas, en lugar de tomar altura y perspectiva para poder averiguar dónde se encuentra la puerta válida.

CONCLUSIÓN

Vender nunca ha sido un camino de rosas. Recordemos que dentro de la Función Comercial, donde acaba la influencia global del Marketing es precisa la  acción directa de la Venta.

Los Clientes tienen todo el derecho a expresar sus dudas, exigir aclaraciones, tomarse sus tiempos y avanzar a la velocidad que consideren  conveniente a sus intereses. A todo ello, de manera excesivamente simplista,  se le viene llamando Objeción.

Como recomendación general diría que es mejor gestionar una Objeción que rebatirla y mucho mejor que ambas opciones, prevenirla.

Un apunte más sobre el tema antes de concluir. Si como Vendedor  es  Vd. especialmente sensible a una determinada Objeción (precio, plazos de entrega, determinada calidad o su ausencia…etc.) y es con la que más frecuentemente se encuentra, no lo dude: o su oferta adolece de un problema que debe mejorar o lo más seguro es que Vd. está “comprando” esa Objeción a los Clientes porque en el fondo, en el fondo, piensa lo mismo que ellos. Y vender sin convicción sí que es difícil.

Por: Alfonso Ruano


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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Ocho rasgos que describen a un vendedor de éxito https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6214&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6214&catid=158&Itemid=406&lang=en


7 CUALIDADES TÉCNICAS  BÁSICAS + 1 ACTITUD

Rememorando las características de los Vendedores que más éxito tienen, aquellos que siempre están en el cuartil superior, creo que podríamos resumirlas en 8 C(s). Se pueden tener más; pero no se deben tener menos.

  1. Conocimiento
  2. Convicción
  3. Comprensión
  4. Comunicación
  5. Contestación
  6. Conclusión
  7. Consolidación
  8. Confianza

1.-Conocimiento. Conocer a fondo el producto/servicio, sus características, cualidades, diferencias competitivas, beneficios  y ventajas. Muy especialmente sus aplicaciones más adecuadas para cada segmento de Clientes. ¿Qué problemas le resuelve; qué mejoras le aporta?

2.-Convicción. Estar identificado con el producto/servicio que se vende es esencial. Ayuda a superar muchos de los obstáculos que en el trabajo diario podemos encontramos. Sólo desde el propio convencimiento se es capaz de convencer a otros sin necesidad de  vencerlos; recordemos que un Cliente que se sienta derrotado por el Vendedor siempre es una hipoteca a largo plazo para este.

3.-Comprensión. Entender las motivaciones de compra de cada uno de sus clientes. Qué precisa, qué busca, qué valora, qué sueña. ¿Por qué? ¿Para qué? Entender que los Clientes actúan usando la lógica analizando racionalmente la oferta  pero también empleando sus sentimientos percibiéndola emocionalmente. Supone distinguir entre necesidades/requisitos  materiales y aspiraciones/deseos personales.

4.-Comunicación. Trasladar la propuesta haciéndola específica para ese Cliente, sabiendo engarzar perfectamente la motivación -lo que necesita/desea- con la solución que el Vendedor le aporta; no al revés. Ayudar a cada Cliente  a situarse en el futuro visualizándose  en el uso ventajoso de la oferta que se le brinda.

5.-Contestación. Responder de manera adecuada las dudas y objeciones que puede poner un Cliente entendiendo que tiene todo el derecho a formularlas. Y nosotros la obligación de saber contestarlas. Ser amable, templado, preparado técnicamente y firme emocionalmente en las respuestas, ayuda a resolver muchas de las dudas sobre el uso y a disolver bastantes de las objeciones al avance.

6.-Conclusión. Cerrar la operación como final lógico a todo lo tratado, sabiendo tomar la iniciativa, con inteligencia, decisión y hacerlo en el momento adecuado. Emplear el tono correcto  procurando las mejores condiciones para Cliente-Vendedor-Empresa en un auténtico gano/ganas/ganamos.

7.-Consolidación. Tener claro que un buen Vendedor no toma el dinero y corre. Así se caen muchas ventas o se generan clientes insatisfechos. Saber dedicar tras  la Conclusión un tiempo con el Cliente, procurando su tranquilidad  y reafirmando con el mismo la certeza de que ha tomado una buena decisión al elegir al Vendedor, a su oferta y a la empresa que representa.

8.-Confianza. Y una actitud clave: Confianza en sí mismo; confianza en su empresa y todo ello traducido en confianza transmitida a su Cliente quien percibe que está siendo atendido por un Vendedor que en el plano profesional está instruido para facilitarle la mejor solución posible y en el plano personal actúa bajo el parámetro de que la honestidad  y la ética son materias principales.

CONCLUSIÓN

Naturalmente que podríamos añadir muchísimas más cualidades, rasgos, actitudes y aptitudes. Hay cientos de libros escritos sobre esta materia. Pero  puedo afirmar que quien reúna estas 8 C (s) lleva un bagaje suficiente como para asegurarse  una posición destacada en su caminar por el Mundo de la Venta. Siempre y cuando asuma y actúe en la creencia de que la Venta es una actividad muy relacionada con la tenacidad y la persistencia, donde sobran los caminos cortos y los genios y hace falta mucha profesionalidad e ingenio. En Venta, como casi todo lo que merece la pena en la Vida, el que la sigue -y se prepara- la consigue.

Alfonso Ruano

Consultor Formación de Vendedores

www.alfonsoruano.com


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Pasos para generar una venta https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2477&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2477&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Generar Interés
  • Obtener una Conexión
  • Desarrollar Confianza
  • Lograr Deseo

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Perfil de un profesional de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1437&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1437&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • PRODUCCION
    • Fija metas personales de comercialización.
    • Gana un promedio de comisiones de acuerdo a sus  metas.
    • Conserva un 85% mínimo de clientes.
    • Efectúa 20 visitas o llamadas a prospectos por semana.
    • Realiza semanalmente un mínimo de 15 entrevistas iniciales y 7 entrevistas de cierre de ventas.
    • Obtiene un promedio de 40 clientes nuevos por mes.
    • Por su comercialización califica a nuevas categorías.
    • Desarrolla el ciclo completo de la comercialización.
    • Con entrenamiento es experto comercializando.
    • Ha desarrollado una clientela, es decir, un gran porcentaje de nuevos negocios, son referidos por sus clientes.
    • Su producción mensual es consistente.
    • Comprende y usa el proceso de planeación. Identifica metas, concibe un plan, calcula las consecuencias y las lleva a cabo.
    • Revisa, evalúa y recompensa su propia actuación.
    • Tiene imagen personal agradable.
  • EDUCACIÓN
    • Dedica cinco horas a la semana al estudio de la comercialización
    • Es una fuerza positiva dentro de su equipo.
    • Asiste a los talleres de comercialización.
    • Tiene su registro de comercialización organizado.
  • SOCIAL.
    • Se involucra en organizaciones para beneficio de su comunidad

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Planeación semanal para comercialización https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1424&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1424&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • PLANEACIÓN. Nuevos prospectos para comercializar:
    • Comience por encontrar los posibles prospectos para los  productos que usted comercializa.  Pregúntese: ¿quién necesita de mis productos?  ¿A quién conozco que pueda referirme a alguien que los necesite?
    • Elabore una lista de conocidos.
    • Este es un ejemplo que usted puede tomar como guía en el momento de elaborar la lista...
      • Posibles prospectos:
        • Sus amigos
        • Compañeros de universidad o colegio
        • Compañeros de trabajo
        • Sus vecinos
        • De antiguos trabajos
        • De su deporte favorito
        • A través de su pasatiempo favorito
        • De su iglesia
        • De su barrio
        • A través de sus hijos
  • ORGANIZACIÓN.  Herramientas comerciales para ahorrar esfuerzos:
    • Es fundamental para el éxito en la comercialización, mantener las herramientas necesarias que le permitan una optima utilización de su tiempo, organización de sus actividades y proyectar una excelente imagen profesional.
    • En lo posible trate de tener un espacio que haga las veces de oficina, con su escritorio, archivador, computador, acceso a Internet, línea telefónica con contestador automático de mensajes, tener una agenda que le permita programar sus actividades, un stock de productos de las líneas que considere le brinden mayor seguridad y le permitan comercializarlas más fácilmente.
    • Cuide su imagen y presentación personal.
    • Elabore y mantenga actualizada una ficha técnica de sus clientes.
    • Lleve consigo todos los elementos que necesitará para sus entrevistas: maletín, block de notas, bolígrafo, calculadora, talonario de solicitud de pedidos, tarjetas de presentación, catálogos, listas de precios, muestras y productos para demostración y comercialización.

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Presentación de producto https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1659&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1659&catid=158&Itemid=406&lang=en


En este paso de la entrevista, la habilidad más importante que se debe tener es el conocimiento del producto. Cuando se refiera a los productos hágalo en términos de características y beneficios.

Estas  son algunas sugerencias para ser un experto en el conocimiento del producto. Cada producto o servicio existente en el mercado tiene su propia página de información. Esta incluye una descripción del producto con sus características y beneficios, usos sugeridos, composición y modo de empleo. También puede adquirir información de los productos a través de:

  • Hojas de producto
  • Catálogos
  • Etiquetas
  • Artículos
  • Volantes promocionales
  • Entrenamientos de productos
  • Experiencia propia como usuario.

Es importante experimentar como consumidor la alta calidad de los productos o servicios que usted comercializa, se sentirá mucho más cómodo al explicar sus ventajas y beneficios a otras personas. También le resultará mucho más sencillo describir sus usos si los ha utilizado. Las personas prefieren comprar un producto a un usuario entusiasta que a alguien con un conocimiento limitado del producto. Una persona al recomendar está dando un consejo basado en su experiencia. En ese momento es cuando la otra persona lo percibe como un experto y se produce un sentimiento de credibilidad especial. El profesional en comercialización es la fuente de información de sus productos, por lo que se presenta como una clara ventaja para sus potenciales clientes.


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Principios de la venta efectiva https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1658&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1658&catid=158&Itemid=406&lang=en


Para realizar una venta efectiva

  • El cliente debe reconocer que tiene un problema o una oportunidad de mejora
  • El cliente debe creer que esto requiere de su atención
  • El cliente debe creer que es posible resolver el problema o hacer una realidad de esa oportunidad
  • El cliente debe creer que el contratar personal de consultoría especializado va a ayudarle a solucionar el problema u oportunidad
  • El cliente debe considerar que usted es su mejor opción

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Pronósticos en ventas (Inglés) https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6262&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6262&catid=158&Itemid=406&lang=en


Conduct a Sales Forecast

Overview

A sales forecast is a prediction based on past sales performance and an analysis of expected market conditions. The true value in making a forecast is that it forces us to look at the future objectively. The company that takes note of the past stays aware of the present and precisely analyzes that information to see into the future.

Conducting a sales forecast will provide your business with an evaluation of past and current sales levels and annual growth, and allow you to compare your company to industry norms. It will also help you establish your policies so that you easily can monitor your prices and operating costs to guarantee profits, and make you aware of minor problems before they become major problems.

  • After reading this article, you should understand:
  • The importance of sales forecasting
  • The different methods used to create sales forecasts
  • How often you should forecast
  • What you need to prepare a sales forecast
  • Where to go to collect the information to produce a sales forecast
  • What factors will affect sales

Outline:

I. The Importance of Sales Forecasting

II. What Information Is Needed to Prepare a Sales Forecast?

III. How Long and How Often Should One Forecast?

IV. Forecasting Techniques

V. How Sales Forecasting Applies to a New Business

VI. How to Produce a Sales Forecast You and Your Staff Can Believe In

VII. Benchmarking - Actual Sales vs. Forecast

VIII. Who Should Prepare Sales Forecasts?

IX. Software as a Tool for Sales Forecasting

X. Resources

I. The Importance of Sales Forecasting

Sales forecasting is a self-assessment tool for a company. You have to keep taking the pulse of your company to know how healthy it is. A sales forecast reports, graphs and analyzes the pulse of your business. It can make the difference between just surviving and being highly successful in business. It is a vital cornerstone of a company's budget. The future direction of the company may rest on the accuracy of your sales forecasting.

  • Companies that implement accurate sales forecasting processes realize important benefits such as:
  • Enhanced cash flow
  • Knowing when and how much to buy
  • In-depth knowledge of customers and the products they order
  • The ability to plan for production and capacity
  • The ability to identify the pattern or trend of sales
  • Determine the value of a business above the value of its current assets
  • Ability to determine the expected return on investment (This can be very helpful if the company is trying to obtain financing from investors or other lending institutions)

The combination of these benefits may result in:

  • Increased revenue
  • Increased customer retention
  • Decreased costs
  • Increased efficiency

For sales forecasting to be valuable to your business, it must not be treated as an isolated exercise. Rather, it must be integrated into all facets of your organization.

II. What Information Is Needed to Prepare a Sales Forecast?

Since the forecast is based on your company's previous sales, it is necessary to know your dollar sales volume for the past several years. To complete a thorough sales forecast, you also need to take into consideration all of the elements, both internal and external, that can affect sales.

Mathematically, it is possible to forecast sales with some precision. Realistically, however, this precision can be dulled because of external market and economic factors that are beyond your control. The following are some of the external factors that can affect sales:

  • Seasonality of the business
  • Relative state of the economy
  • Direct and indirect competition
  • Political events
  • Styles or fashions
  • Consumer earnings
  • Population changes
  • Weather
  • Productivity changes

Sales forecasting requires sufficiently detailed analysis of both the external and internal factors related to the sales function. Internal factors that can affect sales are somewhat more controllable, such as:

  • Labor problems
  • Credit policy changes
  • Sales motivation plans
  • Inventory shortages
  • Working capital shortage
  • Price changes
  • Change in distribution method
  • Production capability shortage
  • New product lines

The sales forecast must be qualified by asking the following questions:

  • What are the items to be forecasted (individual product lines or business units)?
  • How far in the future should the forecast extend?
  • How frequently should the forecast be made?
  • How frequently should the forecast be reviewed?
  • What would constitute an acceptable tolerance of forecast error?

The following internal data will be scrutinized and analyzed when conducting a sales forecast. Therefore, this data must be prepared on a consistent basis:

  • Accounting records
  • Financial statements
  • Sales-call reports
  • After-sales service demands from clients

It is significant to note that if you sell more than one type of product or service, you should prepare a separate sales forecast for each service or product group. The more focused your sales forecast is, the more precise its outcome will be.

III. How Long and How Often Should One Forecast?

A sales forecast needs to be performed, reviewed and compared with actual performance results on a regular basis. Think of it as a routine tune-up that keeps the gears of your business running smoothly so your company can achieve a higher performance record.

Although every business owner's comfort level may be different, sales forecasts should be conducted monthly during the first year, and quarterly after that. The more often you forecast, the better your chances of weeding out extreme variations in year-to-year sales. It will also possibly identify a trend or level of variations that is more realistically oriented to probable future sales patterns.

Although any forecast has a percentage of uncertainty, the farther into the future you project, the greater your uncertainty. As a rule, there are three lengths of time for sales forecasting:

Short-range forecasts are for fewer than three months. They are used to make continual decisions about planning, scheduling, inventory and staffing in production, procurement and logistics activities.

Intermediate forecasts have a span of three months to two years. They are used for budgetary planning, cost control, marketing new products, sales force compensation plans, facility planning, capacity planning and process selection and distribution planning.

Long-range forecasts cover more than two years. They are used to decide whether to enter new markets, develop new products or services, expand or create new facilities, or arrange long-term procurement contracts.

Perhaps the simplest method is to assume that the percentage increase (or decrease) in sales will continue and that no market factors will influence sales performance more in the future than in the past.

IV. Forecasting Techniques

Sales forecasting isn't that difficult. In fact, even if you've never conducted a formal, written forecast, you've probably used at least some sort of informal method, whether you know it or not. To prove this point, answer the following questions.

  • Have you ever questioned your inventory requirements? Yes /  No
  • Have you ever checked that there were sufficient salespeople to cover all territories? Yes / No
  • Have you ever questioned your total sales? Yes / No
  • Have you ever checked what volume has been achieved with a specific customer? Yes / No
  • Have you ever analyzed what causes a slump or jump in sales in a particular region? Yes / No

If you answered "Yes" to any of these questions, you've conducted an informal sales forecast.

There are two main approaches to sales forecasting: quantitative and qualitative, or judgmental. Often companies utilize both methods at the same time.

Simply stated the word quantitative means estimating a particular, indefinite or considerable amount of anything. Quantitative techniques rely primarily on numbers to conclude forecasts. These numbers are multiplied, added or correlated and then placed in a formula to predict the company's sales. You can start by building up to aggregate totals of market demand, or start with these totals and work the numbers down into more focused forecasts for individual products. Quantitative techniques are calculated from important numbers such as sales volume, gross national product, disposable income, and total number of buyers in the market. These numbers have been shown to have significant value in forecasting.

If demand for your product is highly stable and predictable, the forecast consists of past sales and inflation to predict future sales. In formula form, it is simply: Past Sales + Percentage of Inflation Factor = Sales Forecast

Monthly Forecasts

In the event that monthly variations over a period of years have been small, another method of forecasting can be based on the distribution of sales by months.

Suppose, for instance, that a short-term forecast is being made for the month of October. For the past several years, sales in October have totaled 12.5 percent of annual sales. During the same period, August sales have averaged 10 percent of annual sales. Sales during the previous August were $16,000. $16,000 / .10 = $160,000 (estimated annual sales)

Projected sales for October will be 12.5 percent of $160,000 (or $20,000). Sales for other months can be forecast in the same way.

Next Step: Compute Your Monthly Sales Forecast (Qualitative Method)

(Remember that if you sell more than one product or service, you'll need to prepare a separate forecast for each line and combine them to get a company-wide forecast.)

Enter your last month's sales _______________$

Enter the percentage of annual sales this figure historically represents _____________%

Estimated annual sales = ____________________$

Enter the percentage of annual sales the forecasted month's sales typically represent ____________ %

Sales forecast = _________________ $

Annual Sales Forecasts

A good starting point for any company conducting an annual forecast is the prior year's sales. Let's say in the last year, for example, Company X, a clothing manufacturer, has sales of $1 million. We will make several assumptions in determining Company X's sales for the current year. First, the company expects all of its current customer contracts to be renewed, and they expect to land a new contract worth $100,000. Finally, we are assuming apparel industry experts' predictions of 10 percent market growth in the current year are accurate. The sales forecast calculation would be as follows:

Last year sales = $1,000,000

Value of new contract in the current year = 100,000

Total projected sales = $1,100,000

Projected market growth = .10

Current year sales projection = 1,100,000 (.1) = 110,000 110,000 + $1,000,000 = $1,210,000

Next Step: Compute Your Annual Sales Forecast

Last year sales = _____________________ $

Total value of additional contracts you expect to land during the next year = _________________ $

Total value of contracts that will not be renewed during the next year = __________________ $

Projected sales subtotal = _________________ $

The percentage increase projected by experts for your industry's growth = ________________ %

-OR-

The percentage decrease projected by experts for your industry's decline = _____________ %

Current year sales forecast = _____________ $

Keep in mind that fluctuations can result between your projected sales and actual sales due to uncontrollable external factors, such as economic and political changes, employee turnover, technical and mechanical difficulties, and trend shifts.

If the market behavior becomes less predictable, more diverse and complex forecasting methods are necessary. Many more factors need to be researched and placed into the formula. Generally forecasters will use more than one method.

The following is a list of the different quantitative techniques; more detailed information can be found in most introductory books on statistical methods.

Correlation analysis, which uses one set of data to forecast another set of highly correlated data.

The market factor index method, which uses a formula incorporating factors predictive of sales volume to derive a market index figure.

The chain ratio method, which multiplies a base number by various qualifying percentages to derive forecasts.

The total market demand technique multiplies number of buyers by expected number of purchases, and cost per buyer, to derive forecast figures.

The market buildup approach, which totals estimated sales figures for individual products or market segments to derive forecast figures.

Time series projections, which projects past sales trends into future periods. It considers, trend, cycle, seasonal and random factors.

Qualitative, or judgmental, forecasting does not rely on numbers to conclude forecast, but rather on intangible factors. This method is especially common when sufficient historical data isn't available, i.e., for a new business or a less-established market environment. Groups whose judgment is normally surveyed in preparing a qualitative forecast include the experts in the field, the sales force and the customers. Combining historical data with the judgment of people or groups presumed to have superior knowledge of sales only adds to the reliability and integrity to a company's sales forecast. Experience has proven that grass roots forecasts can be surprisingly accurate.

V. How Sales Forecasting Applies to a New Business

Statistics show that 80 percent of new business startups never survive the first three years. Nine out of 10 of those business failures are caused by poor management decisions. Implementing sales forecasting forces a new business to base decisions on facts rather than hunches. Since you have no historical information on your new business, i.e., past sales, you need to look elsewhere.

You need to consider the following:

How well does your competition satisfy the needs of its potential customers?

Note the population and economic growth in your location.

Develop a customer profile.

Experienced business people will tell you that a good rule of thumb is that 20 percent of your customers account for 80 percent of your sales. If you can identify this 20 percent, you can begin to develop a profile of your main markets.

After you've identified your primary markets, then you need to determine trends in your industry. Now you need to know the approximate size and location of your planned trading area. Your trading area is how far your average customer will travel to shop, as well as how far you are prepared to distribute and promote your product or service. It is helpful to recognize the personality of your trading area, which can be found by talking to other neighborhood business owners, contacting the Chamber of Commerce, and reading the local papers.

At this point, you should be able to estimate your sales on a monthly basis for a year. The basis for your sales forecast could be the average monthly sales of a few similar-sized competitors that are operating in a similar market.

To estimate their sales, you have to list, profile and study your competitors. This is accomplished by visiting either their stores or the stores where their products are offered. You need to analyze their customer volumes, the location, hours of operation, traffic patterns, busy periods, quality of their goods and services, prices, product lines carried, promotional techniques, positioning, product catalogues and other handouts. If possible, talk to customers and sales staff.

VI. How to Produce a Sales Forecast You and Your Staff Can Believe In

Though sales forecasting may seem number-driven, to succeed it needs to be people-driven as well. That means that the people in your business need to feel part of achieving the sales forecast. There are some simple rules you can follow to increase the probability of getting a forecast you can count on and one that people will do whatever is necessary to achieve.

Action Plan for Achieving Forecasting Buy-In From Your Staff:

Share your expectations. Salespeople need to know the annual sales growth rate that you are looking for. Information and communication are key ingredients in securing an accurate sales forecast. It also creates a feeling of personal responsibility for the results.

Ask the right questions and insist on real answers. The real answers will contain evidence to support the numbers. Evidence means hard facts, not merely hunches, about what will directly affect your customers and their future purchasing decisions. Insist that everyone in your organization do their homework and talk to customers on a regular basis.

Make sure your salespeople understand that a sales forecast is for everyone's benefit. Personalize the numbers by showing how the success of your company is tied to the success of its employees. Also, point out exactly how each department's role fits into the bottom line.

Ensure accuracy in the sales forecast to prevent unforeseen layoffs or scrambling to find new personnel. Employees should feel confident that solid projections will ensure the safety of their jobs.

Get a second opinion. Have the forecast checked by a financial or accounting professional. Show them the factors you have considered and explain why you think the figures are realistic.

Once you believe the numbers are substantiated, accept what they say about your company. From that point on, all efforts should be directed toward meeting the projection. Regularly review and revisit the figures with key employees on a monthly basis to ensure that you're on track. Your skills at forecasting will improve with experience, particularly if you treat it as an ongoing "live" forecast.

VII. Benchmarking - Actual Sales vs. Forecast

It's a given that no one can forecast with 100 percent accuracy. Yet we can say with 100 percent accuracy that a poor forecast will negatively impact your company. Of course, you'll never completely eliminate the uncertainty in forecasts, but you can reduce it to a manageable level. By collecting proven facts and testing any major assumptions in a forecast before you conduct the forecast, you can greatly reduce the guesswork and increase the accuracy of your forecast.

Problems arise not only when forecasts are too high, but also when they are too low. If a forecast is too optimistic, cash is often tied up in slow-moving inventory, and profit margins are reduced due to wasted overhead. On the other hand, if a forecast is too pessimistic, the result is poor delivery performance, dissatisfied customers and shortfalls in revenue because of limited product availability. Trends between past forecasts and actual performance need to be established and fed back to the forecaster to correct their optimism or pessimism in future forecasting.

There are a number of reasons for slight deviations between projections and actual performance. Perhaps the forecasting process was viewed separately from the rest of the organization; or external factors, such as trends or new legislation, weren't taken into consideration.

Significant discrepancies, however, such as a deviation of 15 percent or more in a month, or a cumulative deviation of 10 percent in a year, signals a need for much more detailed analysis to determine what has occurred.

Self-Assessment

Answer this questionnaire to determine the soundness of your company's sales forecasting system.

Are customer requirements analyzed in the development of your forecast? Yes /  No

Does your sales forecast include a buffer to allow for error? Yes / No

Is the best judgment of the group exercised in improving forecast data, methods and techniques used? Yes / No

Are changes in the forecast promptly reflected in production and inventory planning? Yes / No

Are your sales forecasts tracked by comparing actual demand with the forecast? Yes / No

Are your sales forecasts reviewed regularly by sales, distribution and manufacturing? Yes / No

If you answered "No" to any of the questions, you will want to question the integrity and accuracy of your projection methods.

VIII. Who Should Prepare Sales Forecasts?

Most business experts agree that sales forecasting should be a joint effort. Generally the best people to perform such activities are those most closely involved with the company's sales activities. Involvement includes not only direct relationships with customers, but also an awareness of market conditions. Including key staff members from production, inventory management and marketing promotes a spirit of teamwork and improves your ability to make projections.

The decreasing cost of personal computers has made it possible for small- and mid-sized companies to handle forecasting internally. However, there are also many firms that you can contract with to assist you. Locate them by obtaining referrals from your peers or checking trade publications.

IX. Software as a Tool for Sales Forecasting

Projections become even more precise when software programs written specifically for sales forecasting are utilized. Investing in a simple but effective forecasting package can also free up the time of valuable personnel. All basic sales forecasting software packages evaluate the history of your business, extrapolate pertinent information, and offer a forecast of your company's future.

When shopping for a good software package, look for the following features:

  • Capability to adjust for special factors, i.e., promotion and price changes
  • Documents underlying forecasting assumptions
  • An effective management review and communication step
  • Historical data-tracking and plotting of current performance against past trends and future projections

Allows multiple parties (e.g., sales, marketing, manufacturing and logistics) to enhance, manipulate and use the forecast

Unfortunately, such programs are not usually stocked in computer software stores. To locate the companies that produce this type of software, you can contact professional associations, check ads in your professional magazines, and talk with other business people for recommendations. The Internet is a great additional source for seeking out these companies, and a simple search will bring up several choices.

As you research forecasting software you will find those that run the gamut of very affordable to very expensive. Some examples include: Strategic Planning Software ($29), Ward System Group's Neuroshell PREDICTOR ($395) and ParkerSoft Products' Exforecaster 1.0 ($99) and Fastcast ($600.00).

Before purchasing a program, it is advisable to either download or request a demo program for evaluation. Be aware that some software programs are not stand-alone and often require another program such as Excel and Oracle Personal Express to be installed on your computer.

Sales forecasting is an unwieldy and difficult process, yet doing it correctly is key to understanding what's in store for your business' future. The numbers you come up with will permeate almost every aspect of your company, making it all the more important to ensure accurate forecasts. By using the information presented here, you can develop a realistic projection for the future performance of your organization.


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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Qué es un Gerente de Ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24270&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24270&catid=158&Itemid=406&lang=en


¿Qué es un Gerente de Ventas?

El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven. Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

¿Qué hacen los gerentes de ventas o gerentes comerciales?

Los gerentes de ventas son una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa, pues planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión de ventas trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener mejor contacto con las personas, para así lograr las ventas exitosas con todos sus subordinados.

A veces puede realizar ventas, pero será con personas muy específicas donde los jefes requieren la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los resultados obtenidos para el cliente.

Perfil de un o una gerente de ventas

Para que elijas un gerente de ventas ideal para tu empresa o si quieres ser ese gerente estrella, debes considerar los siguientes factores en el perfil:

  1. Dominio en atención a clientes. Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar con personas. Sabe qué decir en el momento preciso e indicado para atraer a los posibles clientes, resolver dudas y generar esa confianza y fidelización con la marca. Asimismo, debe conocer diferentes tipos de mercado: mayoristas, minoristas, el sector turístico, el sector empresarial, para saber qué tipo de comunicación emplear. La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un gerente de ventas sea elocuente y claro para transmitir con certeza sus estrategias de convencimiento.
  2. Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias. Ten en cuenta que el gerente de ventas adecuado debe dar resultados y reflejarlos en números: cuánto capital estás invirtiendo y cuánto está regresando a la compañía. Esto ayuda para saber si requiere nuevas estrategias o impulsar las ya utilizadas.
  3. Capacidad de trabajar ante desafíos. Sabemos que en todos los puestos de trabajo piden «trabajar bajo presión». Pero es realmente importante en este puesto, ya que el gerente de ventas debe mantener la calma ante los desafíos cotidianos: la presión de las solicitudes de los directivos, mantener el ritmo de ventas o aumentarlas y hacer que el ambiente de trabajo sea productivo y equitativo con el fin de reducir la rotación.
  4. Iniciativa y toma de decisiones. El gerente de ventas debe tener iniciativa para tomar ciertas decisiones. Si ve la oportunidad de concretar alguna venta o una relación laboral exitosa, lo más recomendable es que no se espere a que sus superiores lo autoricen. Del mismo modo, debe detectar cuándo es el momento de reconsiderar un trato a fin de evitar pérdidas.
  5. Capacidad de liderazgo. El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía al resto del equipo hacia el éxito mediante el trabajo en conjunto.
  6. Trabajo en equipo. Tiene que saber trabajar en equipo, conocer cada uno de los roles, mantener la armonía entre los integrantes y escuchar a los compañeros cuando requieran atención puntual.

Siete conocimientos básicos de un gerente de ventas

Estas son algunas de las áreas del conocimiento que un gerente de ventas domina.

  1. Formación comercial y en ventas. Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el área comercial para entender a fondo lo que una empresa necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de saber hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras, etc.
  2. Administración. Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de administración tanto de recursos materiales como humanos, para saber optimizar los elementos que pongan a su disposición; si además conoce algo de contabilidad será un gran plus para una compañía.
  3. Gestión de equipos. Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca termina y actualmente se especializan en algunas áreas como la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de liderazgo para motivar a sus vendedores.
  4. Comunicación. Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades comunicativas, así refuerzan su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía, y adquieren herramientas para difundir mejor su mensaje.
  5. Negociación. Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe prepararse para saber llevar a buen puerto cualquier negociación.
  6. Planificación estratégica. Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya que requiere organización y planificación que no solo impulse las ventas, sino que lo haga de forma estratégica para que la empresa tenga mayores beneficios.
  7. Tecnologías de la información y herramientas digitales. Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado conozca sobre nuevas tecnologías y herramientas digitales que le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo.

David Torres


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estratega@piramidedigital.com (Estratega.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Que esperan los clientes actualmente https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1404&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1404&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Disponibilidad. Que el servicio cumpla las necesidades del cliente en cuanto a tiempo y horario. Que se lo entregue cuando el cliente lo requiera.
  • Accesibilidad. Que cuando el cliente quiera contactar a la empresa, pueda encontrar fácilmente a una persona que le ayude
  • Contabilidad. El cliente prefiere rápidas y exactas respuestas a sus preguntas, siempre 

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Que tan buen negociador es usted https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1657&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1657&catid=158&Itemid=406&lang=en

Como cualquier otra herramienta administrativa, la negociación puede aprenderse, practicarse y dominarse.

El siguiente es un cuestionario sobre las características personales necesarias para ser un gran negociador. Lo ayudará a determinar en dónde está la fuerza negociadora y en dónde podría necesitar mejoras.

Encierre en un circulo el número que mejor refleja su ubicación en la escala.

Entre mayor sea el número, mayor identificación tiene con la característica. Cuando haya terminado sume su puntuación y escriba el total en el espacio indicado.

1. Disfruto haciendo tratos con otras personas, y me comprometo a obtener los mejores resultados

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

2. Me encanta resolver problemas y aportar soluciones creativas.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

3. Estoy dispuesto a hacer tantas preguntas como sean necesarias para obtener la información que requiero.

1      2      3      4      5      6      7      8      9    10

4. No tomo las estrategias, tácticas  y comentarios de mi adversario como un ataque personal.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10
5. Me gusta descubrir las necesidades, deseos y motivaciones de mi cliente ya que así puedo ayudarle.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10


6. Soy capaz de pensar claramente bajo presión.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

7. Poseo una buena autoestima, y me inclino a tener un alto nivel de aspiración y expectación.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

8. Conozco el poder de las estrategias y de las tácticas, y las uso frecuentemente.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

9. Estoy dispuesto a comprometerme en la solución de problemas cuando es necesario.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10

10. Soy un buen escuchador.

1      2      3      4      5      6      7      8      9     10
Total: _____________

Puntuación

  • 90 o más:   Usted tiene las características de un magnífico negociador. Reconoce lo que la negociación  requiere, y está dispuesto a actuar en consecuencia.
  • De 80 a 89:   Podría hacer un buen papel como negociador, pero tiene que mejorar en algunas áreas.
  • De 70 a 79:   Usted comprende la negociación, pero puede mejorar en algunos aspectos importantes.
  • De 0 a 70:   Examine de nuevo las preguntas. Quizás ha sido demasiado duro con usted mismo, o tal vez haya identificado algunas áreas claves en las que necesitará concentrarse cuando lleve a cabo una negociación.

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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Reputación y credibilidad https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1405&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1405&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Gerencia de la reputación. Es el proceso de identificación, de cómo una compañía es percibida, y establece un plan de acción para corregir, mantener y ampliar la reputación de la compañía. A mayor reputación, tendrá más posibilidades de tener más clientes, mayores ingresos y utilidades.
  • Credibilidad. Se la construye con la combinación de nuestro conocimiento actual, reputación y profesionalismo. 

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Requisitos del vendedor https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6216&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6216&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Gran Iniciativa
  • Confiable
  • Seguro
  • Buena presencia
  • Actitud positiva
  • Madurez
  • Persistencia
  • Independencia
  • Buenas Maneras
  • Innovador
  • Organizado
  • Experiencia en Ventas
  • Buen conocimiento del producto
  • Orientado a Resultados

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Seis formas de relacionarse con clientes desafiantes https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1406&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1406&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. Escuchar
  2. Hacer preguntas
  3. Mostrar empatía
  4. Solucionar el problema
  5. Hacer seguimiento
  6. Enviar al final de la interacción un momento de la verdad positivo

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Seis maneras de cerrar ventas en menos tiempo https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=18201&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=18201&catid=158&Itemid=406&lang=en


No es ningún secreto que has invertido mucho tiempo y esfuerzo en encontrar oportunidades de venta, y aún más en darles seguimiento. ¿Acaso no te sientes increíblemente satisfecho cuando finalmente consigues firmar o cerrar esa venta y poner en marcha un contrato? Es como cruzar la línea de meta y sentir que estás batiendo un récord. ¡Lo lograste! Todos tus esfuerzos finalmente han dado sus frutos.

Lo increíble sería sentirte así todos los días, pero esto es imposible a menos que encuentres una manera de cerrar más negocios en menos tiempo.

Y eso no significa que debas buscar atajos o forzar a tus clientes a que cierren un trato que no les conviene sólo para que tú puedas vender más.

Asegúrate de generar urgencia desde el principio con estas seis estrategias que te ayudarán a cerrar más negocios en menos tiempo.

  1. Empieza tu proceso de ventas investigando las maneras de poder ayudar a tus prospectos. Los mejores vendedores han establecido una manera de estar informados sobre las acciones y decisiones que toman sus prospectos. Por ejemplo, yo utilizo herramientas como Google Alerts, que me envía información directamente a mi cuenta de correo electrónico sobre temas específicos de la industria en la que se encuentra mi cliente. Estas notificaciones incluyen indicadores de mercado, o incluso señales clave sobre la economía donde reside mi prospecto, lo cual indica si la empresa está abierta a hacer negocios. Otra herramienta que utilizo es LinkedIn. A través de esta red profesional me aseguro de recopilar información sobre la persona con la que voy a estar en contacto. De este modo puedo conocer su trayectoria tanto en el ámbito académico como profesional. Finalmente, hago un análisis de la página web de mi prospecto: desde los servicios que ofrece hasta de los tipos de clientes que contratan. Recabar toda esta información me permite posicionar el proceso de ventas como una solución para los problemas que tiene esta empresa. Hace que mi función durante nuestra primera reunión se parezca más a la de un consultor, y no a la de un vendedor.
  2. Asegúrate de hablar con las personas que toman las decisiones dentro de la empresa de tu prospecto. La mayoría de vendedores inician el proceso de ventas con una persona que no se encarga de tomar las decisiones dentro de una empresa. Tu trabajo debería consistir en tratar de ponerte en contacto con la persona que toma las decisiones, como por ejemplo el presidente, CEO, dueño o vicepresidente de la empresa, dependiendo del tamaño. La mejor manera de hacer esto es con una investigación sobre la jerarquía corporativa de tu cliente. Su página web o LinkedIn es una buena fuente para encontrar esta información. En vez de ir ascendiendo de un nivel a otro, intenta programar una llamada directamente con un alguien responsable de la toma de decisiones. Todos los miembros de una empresa te pueden decir que no, y sólo una te puede decir que sí: el director general.
  3. Establece un método para cuantificar las consecuencias si tu cliente decide no contratar tus servicios. Como estratega de socios en HubSpot, me he dado cuenta de que muchos de mis prospectos saben que tienen un problema de estrategia comercial a largo plazo, pero lo dan de baja por estar pendientes de proyectos a corto plazo. La mejor manera de generar urgencia en mi prospecto es demostrándole las repercusiones de no contratar mis servicios. Cuando consigo cuantificar las implicacionesque tendría ignorar nuestra solución, mis clientes comprenden que no hay motivo para esperar meses cuando se puede afrontar los retos hoy mismo.
  4. Enviar propuestas por correo electrónico ya no funciona. El 90% de las veces mis prospectos me piden que les envíe propuestas de negocio por correo electrónico antes de nuestra primera reunión o llamada. Esto es lopeor que puedes hacer. Incluso después de tu primera reunión, enviar una propuesta de negocio por correo electrónico no es una buena idea. Si la envías, pierdes el control del proceso de ventas, pues no te aseguras de que tu prospecto lea tu correo ni mucho menos le de seguimiento. Tu trabajo durante el proceso incial de la venta es calificar a la persona o la empresa con la cual estás hablando. Sin este control es imposible generar urgencia, ya que no puedes demostrar el valor de tu producto o servicio. Una vez que conozcas verdaderamente los problemas y desafíos de tu prospectos, entonces podrás redactar una propuesta de negocio adaptada a tu prospecto.
  5. Encuentra la manera de atar los beneficios de tu producto o servicio al negocio de tu prospecto. En mi experiencia como estratega de socios, hablar de tu producto o servicio en relación con los desafíos de tu prospectos es la mejor manera de demostrar valor y generar urgencia. Cuando hablo sobre HubSpot, no sólo hablo de la plataforma como tal, sino que también analizo cómo cada herramienta dentro de la plataforma soluciona parte del problema de mi prospecto. La conversación es personalizada y específica. Trato los usos y resultados que van a experimentar con HubSpot y esto les demuestra el valor del producto. La mayoría de las veces, los prospectos toman una decisión rápidamente.
  6. Es importante centrarse en el proceso de ventas interno de tu empresa. Uno de los elementos más importantes para lograr generar urgencia dentro del proceso de ventas es centrándote en la productividad de tu equipo de ventas. En la mayoría de países de Latinoamérica, los vendedores de mes a mes no conocen el concepto de urgencia. Su único incentivo son las comisiones y, como resultado, son los vendedores los que determinan su propia urgencia. En HubSpot, nuestro equipo de ventas se basa en metas y cuotas de mes en mes, y estas son evaluadas cada trimestre. De este modo se logra medir la productividad de un equipo de ventas y se fomenta un proceso más ágil y un equipo más unido.

¿Qué esperas? ¡Es tiempo de cerrar más ventas en menos tiempo!


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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Si quieres más clientes, prospecta https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1656&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1656&catid=158&Itemid=406&lang=en


En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro:

  • No pierdas el tiempo con prospectos que no necesitan tus productos o servicios.
  • Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.

De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito. Te pregunto, ¿Cómo es esto en tu giro de negocios?

También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

  • Nunca dejes de prospectar

El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.

Ahora bien, imagínate tu proceso de ventas. Parte de tu organización y planeación consiste en procurar que haya un número constante de clientes en circulación por cada etapa del proceso. Para ello necesitas considerar el ciclo de ventas completo (el que se lleva dentro de tu empresa), para que cada una de sus partes individuales funcione bien siempre y con la cantidad de prospectos adecuada para que así se logre obtener un buen número de clientes. Esto se logra trabajando a través del tiempo.

Ciclo de Ventas

  • Prospectar
  • Pre-acercamiento
  • Descubrir Necesidades
  • Cotizar
  • Analizar Propuesta
  • Cerrar


Clientes
Como puedes observar, si intentas meter un número limitado de prospectos, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y ¿Te imaginas cuantos clientes se pierden también? Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. ¡Por supuesto que no!, por lo tanto, tienes que conocer tu porcentaje de efectividad. Si yo prospecto sólo 10 candidatos al mes ¿Cuántos logro que sean mis clientes? Y ¿Cuánto tiempo se necesita para hacer de un cliente inicial un cliente constante o grande? Sólo tú puedes hacer este cálculo y de ahí dependerá el número de clientes potenciales que tengas que buscar por mes. ¡Hazlo, no lo dejes!

Ahora veamos como debes calificar a tus prospectos. Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto y estos son:

  • Necesidad o deseo - Los vendedores experimentados, como tú, no tratan de vender productos o servicios a personas que no los quieren. Lo mejor es que vendas los productos de tal forma que éstos no regresen pero el cliente sí. Muchas veces descubrirás que el contacto inicial con tus candidatos te permite determinar si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger.
  • Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar. Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a través de tu departamento de crédito, buscar en los bancos, oficinas de investigación crediticia, con otros clientes, incluso con la competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen. Sin embargo hay candidatos que pueden no contar HOY con los medios para comprar, pero que sí pueden conseguir esos medios (financiamientos a través de préstamo de un amigo o familiar, préstamo bancario, financiamiento a través de algún plan de pagos que tu empresa pudiera estar ofreciendo, tarjeta de crédito, etc.). Por lo tanto no los eches en saco roto y dales seguimiento.
  • Autoridad para comprar - Es común que muchos vendedores hayan desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra, ya se que tu no, aunque el comprador pueda tener la autoridad formal para comprar, algunas veces la decisión final queda en manos de otra persona. Por lo general, existen comités de compra que toman la decisión en lugar de un individuo. Pregúntale directamente a tu contacto para que aclares cual es el procedimiento y por lo tanto te prepares para ello.
  • Elegibilidad para comprar - Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.


También debes utilizar tu base de datos y trazar el perfil típico de tus clientes. ¿Qué tienen en común?.

Si vendes a empresas, traza el perfil del tipo de empresas en que has tenido éxito: el ramo, el tamaño, la cultura de la empresa. A continuación, traza un perfil de la persona de la empresa que hizo la compra. ¿En qué nivel de dirección está? ¿En qué departamento?, etc.

Vuelve a examinar tu base de clientes, pero ahora pon especial atención en ¿Quiénes son tus peores clientes?¿A quién desearías no haberle vendido nada? Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.

Cuando el candidato a ser tu prospecto ha calificado en los cuatro puntos anteriores, puedes declarar que el individuo o compañía son un prospecto.

Hasta el momento vamos muy bien, continuemos, ahora la pregunta es:

¿Dónde puedes encontrar prospectos?.

La respuesta es múltiple y algunas de las fuentes ya las usas, sin embargo a continuación te muestro algunas más.

  • Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes.
  • Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia.
  • Cadena sin fin. Pedir a todos los clientes que visitas el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre clientes satisfechos.
  • Observación. Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el periódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas.
  • Publicidad. Debes estar al pendiente de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta.
  • Visitas por área. Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla pueden darte datos que te pueden ayudar, sin embargo, este método no es muy recomendable, ya que es como buscar una aguja en un pajar.
  • Registros internos. Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información.
  • Personal de servicio. Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen información. Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus prospectos.
  • Directorios o listas de correos. Ya sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de información.
  • Concursos. Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto.
  • Grupos y reuniones sociales.
  • Ferias comerciales y exposiciones.
  • Otros vendedores. Ya sea con colegas o con competidores.
  • Internet.
  • Bases de datos de otras empresas. Tu compañía puede comprar estas.
  • Cámaras y asociaciones.
  • Automóviles que tengan logotipos de empresas.

NUNCA DEJES DE PEDIR REFERIDOS

Para finalizar, te presento un resumen:

PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer. No olvides calcular cuantos prospectos necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel. Existen cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato la calificación de prospecto:

  • Necesidad o deseo.
  • Capacidad de compra.
  • Autoridad para comprar.
  • Elegibilidad para comprar.

Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes.

Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.

En conclusión querido lector, mantén tu detector de prospectos prendido porque los clientes potenciales ¡pueden saltar en cualquier momento!.


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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Siete funciones esenciales del Gerente de Ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24268&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=24268&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. Planifica los presupuestos de venta. No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. El plan de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para establecer un número que incluya la competencia actual. Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta; además, define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.
  2. Establece metas y objetivos. Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte administrativa, concibe las metas a cumplir a mediano o largo plazo. Esto dependerá del número de objetivos y los recursos que deban implementarse. La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos. «Una empresa tiene que vender con ritmo porque eso hará que genere riqueza», afirma Nicolás Hauff, autor, emprendedor y cofundador de Kresko. Por ello, si una empresa quiere cerrar tratos, debe medir su capacidad y la frecuencia con que puede lograrlo. Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el proceso para lograrlo:
    • Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio dentro de él.
    • Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se había previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos empleados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
    • Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una sola fuerza. La participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
    • Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la fuerza de venta (para estimular a los vendedores).
  3. Pronostica las ventas. Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por medio de la capacidad productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing disponibles. Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores que te apoyen para establecer las formas de satisfacer al cliente. Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:
    • Juicio ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
    • Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil para empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por el cual los vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado periodo; y el método Delfos, en el que se contratan a expertos para hacer los pronósticos iniciales que se proponen en la empresa, los analizan y los regresan más aterrizados.
    • Análisis de series de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa para descubrir sus tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.
    • Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar las ventas de nuevos productos.
    • Averigua más sobre el pronóstico de ventas en nuestra entrada dedicada al tema.
  4. Selecciona a los mejores vendedores.
    • Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.
    • Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Si un candidato sabe destacar sus cualidades y por qué lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum más extenso o la educación más especializada, tienes una garantía de que sabrá posicionar tus productos.
    • Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades de las otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.
  5. Define los objetivos de cada vendedor. Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas, tales como:
    • Buscar prospectos para la empresa
    • Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos
    • Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido
    • Tener el mayor número de cierre de ventas
    • Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías
    • Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes
    • Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los representantes descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.
    • Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y habilidades le harán saber al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.
  6. Motiva a su equipo de trabajo. Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en cuanto que la rotación de personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas. Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo garantiza el pronto cumplimiento de objetivos; además, genera un mejor clima laboral y construye la confianza.
  7. Evalúa al equipo de trabajo. Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

  • De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?
  • Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
  • De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un vendedor?
  • Venta promedio: ¿cuál es el monto total que cada día genera un solo agente?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y lograrás elevar el desempeño del conjunto.

David Torres


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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Sintomas de que te va a salir un negocio https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6859&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6859&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Antes de la Propuesta
    • Cuando uno siente que a ellos se los ve como un cliente de nuestra empresa.
    • Cuando el cliente le comienza a contar a uno sobre la competencia
    • Cuando el cliente muestra interés en que nosotros conozcamos más de ellos y sus necesidades y a la vez conocer más de nosotros.
    • Cuando el precio no es una barrera, que el cliente no se escandalice.
  • Luego de Presentar la Propuesta
    • Cuando le piden a uno explicaciones, detallar, ampliar, buscan puntos de común entendimiento
    • Tratan de recortar alcance
    • Tratan de llegar a una nueva negociación de precio
    • Cuando todas las cosas que las vez difíciles comienzan a alinearse en cadena positivamente.
    • Comienzas a tener señales de que SI: sueños, acontecimientos excepcionales agradables del medio ambiente
    • Canalización de energía positiva dentro del equipo de trabajo. Todos quieren ser parte del éxito

Por: John Mario Loaiza


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estratega@piramidedigital.com (Estratega.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Sugerencias para manejar un conflicto https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1408&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1408&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • No ponga viejos problemas sobre la mesa
  • Escuche los otros puntos de vista de los presentes
  • Use el tacto para responder a los otros
  • No reprima su furia, úsela positivamente
  • Tome ventaja de la oportunidad de compartir con otros sus preocupaciones de manera positiva
  • Enfóquese en encontrar la mejor solución al conflicto
  • Duro con el conflicto, suave con las personas

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Sugerencias para mejorar tus habilidades de negociación https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1407&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1407&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Conozca a su cliente
  • Pregunte al cliente, escuche lo hablado y lo no hablado, pero expresado
  • Conozca las políticas de la organización, y las áreas flexibles que dispone
  • Demuestre su habilidad y su deseo de ser flexible
  • Aprenda como manejar su furia y frustración y las de su cliente apropiadamente
  • Considere que su cliente puede perder en la negociación
  • Determine soluciones de mutuo beneficio para solucionar problemas y situaciones desafiantes
  • Recuerde que al amigo se le ayuda, al enemigo se le aplica la política, por lo tanto trate al cliente como su amigo

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Técnicas de cierre de ventas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1655&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1655&catid=158&Itemid=406&lang=en


CIERRE

  • Si no existe impedimento, pase directamente a llenar la solicitud y a obtener la firma de su cliente.
  • De refuerzo positivo a su decisión y felicítelo.
  • Haga énfasis al valor de las ventajas y beneficios ofrecidos.
  • Proceda a solicitar la decisión: “muy bien, sólo le pido autorizarme a proseguir con el plan”.
  • Refuerce: ¡Gracias por su tiempo,  y lo felicito por su decisión!

TÉCNICAS DE CIERRE

  • CIERRE PERFECTO: Es sin lugar a dudas La mejor técnica de cierre. Es aquel que resulta de hacer una excelente entrevista. Es decir, una buena ambientación que genere una corriente de confianza y simpatía, una excelente identificación de necesidades y una magnifica presentación de las características y beneficios del producto. Se presenta cuando el prospecto o cliente sugiere el cierre de la negociación con preguntas como: “¿Cuánto cuesta el producto?”. “¿Cuál es la forma de pago?”. “¿Cuándo podría entregarme el producto?”.
  • DÉ POR HECHO EL NEGOCIO: Antes de llegar a la entrevista con su prospecto, lleve en su mente la idea que tendrá éxito. Esto no es una técnica es realmente una actitud ganadora. No haga la pregunta “¿Entonces desea comprar el producto?”. Mantenga una posición que indique a su prospecto que el negocio ya está hecho, y lo único que debe hacer es tomar una decisión complementaria; como lugar de entrega del pedido, fecha de entrega o forma de pago.
  • CIERRE NATURAL: Mantenga el control emocional, sin cambiar súbitamente de comportamiento al momento de hacer el cierre. Evite la ansiedad, no piense en el margen de ganancia por comercialización ni en los honorarios.  Este cierre es la consecuencia lógica y espontánea de un proceso que se ha elaborado adecuadamente. No dé la impresión a su prospecto o cliente que usted es quien gana. Recuerde que lo importante en su negocio es satisfacer las necesidades y mejorar la calidad de vida de  sus clientes (léase AMIGOS).
  • TÉCNICA DE LA ALTERNATIVA: Consiste en dar dos o más opciones al cliente.  Ejemplo: ¿Puede cancelar en efectivo o con cheque?, ¿Desea que le entregue el pedido en su casa o en su oficina? ¿Desea la instalación el jueves o el viernes? En está técnica se da por hecho el negocio, ofreciéndole alternativas al prospecto o cliente para que seleccione. Cualquiera sea su elección es positiva para usted.
  • TÉCNICA DEL IMAGÍNESE: Es hacer que el cliente visualice los beneficios del producto. Es permitirle percibir las características y las ventajas. Por ejemplo: “Imagínese........”
  • NO LO CONSULTE: Muchas personas desean consultar con alguien su decisión de comprar o no un producto.  Necesitan apoyo emocional. Usted debe brindar dicho apoyo, con  intervenciones como: “No lo consulte. Recuerde que usted puede tomar la decisión de beneficiarse de nuestro producto a partir de este momento. Si el prospecto persiste en su idea de consultarlo, procure garantizar estar presente cuando se reúnan a tomar la decisión. Puede argumentar como su experiencia  y su amplio conocimiento de los productos, le permitirá también ofrecerle una excelente asesoría a la otra persona. Utilice la técnica de la alternativa para concertar la entrevista. “¿Podemos reunirnos con esa persona el jueves en la mañana o prefiere el viernes en la tarde?”.
  • TÉCNICA DE LA DIFICULTAD: Es hacer tomar conciencia al cliente sobre los beneficios que obtendrá si compra el producto en este momento y los que dejaría de obtener si espera para comprarlo más adelante. Esta técnica es ideal para promociones de lanzamiento, promociones especiales, cierres de mes o fin de colección.
  • EL PARALELO: Esta técnica consiste en comparar el producto o servicio que usted comercializa con el de la competencia, destacando sus beneficios sin demeritar la competencia.  Elabore una lista comparativa, colocando siempre a la derecha su producto o servicio. Esta técnica permite visualizar las ventajas y los beneficios.
  • TÉCNICA ACTIVA: Haga que el cliente participe durante la demostración del producto, recuerde que el mejor aprendizaje se obtiene a través de la acción, permítale a su cliente ser participativo durante la entrevista. Tocar, mirar, oler el producto; le hará sentir al cliente o prospecto, que es su producto a partir de ese momento.
  • PUPY DOG: La mejor técnica que puede utilizar el dependiente de una tienda de mascotas para vender un cachorro, es proponerle a su cliente que se lleve al cachorro por unos días con la opción de que si no le gusta pueda devolverlo.  En eso consiste esta técnica, puede darle al cliente una muestra de producto o dejar su producto o servicio en demostración. Hágalo con una muy buena postura, capacítelo sobre el uso correcto del producto, para que su experiencia sea la mejor. Coloque una nueva cita en la que dé por hecho el negocio, llevando el producto para el cliente pueda continuar disfrutando de éste.
  • TÉCNICA DEL SILENCIO: Si su cliente es una persona indecisa, puede utilizar esta técnica para ayudarlo a tomar la decisión de compra. Cuando se va a hacer el cierre, usted señala el espacio para la firma en total silencio y sin mirar a su cliente.
  • DEL NO POSITIVO: Cuándo reciba del cliente un NO como  respuesta, evite preguntar “¿Por qué no?”.  Haga preguntas cuyas respuestas sean un NO. Pero que ese NO sea POSITIVO para usted.  Por ejemplo: “¿Le preocupa la presentación de nuestro producto? “¿Le preocupan los ingredientes o componentes de nuestro servicio o producto?”. “¿Hubo alguna falla en la presentación que le hice del producto?”. “¿Es por el valor de la inversión en el producto?”. Esta técnica le permitirá descubrir la objeción oculta de su cliente o prospecto. Retomar la entrevista, presentar nuevamente los beneficios frente a la objeción descubierta y proceder a hacer el cierre. Recuerde que cuando alguien dice NO... Desea más información.
  • CIERRE CON FORMULARIO: Desde el comienzo de la entrevista tenga en un lugar visible el formulario de solicitud de pedido. Esto permite al prospecto o cliente, tomar su decisión con más tranquilidad ya que si se deja para el final, puede convertirse en un elemento extraño y dilatar la toma de la decisión. El formulario permite incluso, utilizar algunas de las anteriores técnicas de cierre como: La del silencio, cierre natural, la de la alternativa, dé por hecho el negocio y la técnica activa.

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Técnicas para exceder las expectativas del cliente https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1422&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1422&catid=158&Itemid=406&lang=en


  • Sea familiar con los clientes
  • Pregunte a los clientes cuales son sus expectativas
  • Diga a los clientes, lo que pueden esperar
  • Alcance esas expectativas
  • Mantenga la consistencia

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gerente@piramidedigital.com (Gerente.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Televentas https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1423&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1423&catid=158&Itemid=406&lang=en


Es el arte de vender productos, servicios o información por vía telefónica

  • Llamadas Inbound. Llamadas originadas por el cliente y pueden incluir:
    • Ordenes de compra,
    • Facturación,
    • Soporte técnico,
    • Uso de productos, u
    • Otra información
  • Llamadas Outbound. Llamadas originadas por el centro de contacto al cliente, usualmente utilizadas para vender productos o servicios, o responder preguntas de clientes,

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publico@elmayorportaldegerencia.com (Publico. ) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Test para saber como realizaste tu presentación https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6267&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6267&catid=158&Itemid=406&lang=en


CALIFICACION DE LA PRESENTACION

Debe ser realizada por el presentador y por al menos un observador

   
CALIFICACION
FACTOR
TOPICO
(Baja)
1
2
3
4
5
(Alta)
Apertura Factor Bang              
Beneficios Iniciales Factor Why?              
Contenido de la Presentación Factor Aha              
Estilo de la Presentación Factor Wow              
Ayudas Visuales Factor Oh!              
Participación de la Audiencia Factor Them              
Profesionalismo Factor You              
¿Di lo mejor de mi esfuerzo? Factor Do              

¿Evitó la gesticulación? ......................................................

¿Evitó el parafraseo? ........................................................

Otros comentarios ...........................................................

FACTORES

  • Factor Bang. Habrá su presentación con algo de peso, mientras más grande mejor. Se puede echar a perder la presentación con una apertura débil.
  • Factor Why?. Su audiencia necesita conocer rápidamente el porqué están ahí. Hay que decírselos rapidamente. Presente los beneficios iniciales.
  • Factor Aha. Habiendo atraído la atención de a la audiencia, debe retener su interés. Este factor mide cuan cuidadosamente la transmisión y relevancia de su mensaje  llega y cumple con las necesidades del auditorio.
  • Factor Wow. ¿Cuanto diste de ti? ¿Mostraste entusiamo? ¿Sonreiste? ¿Viste a la audiencia a los ojos? ¿Utilizaste cambios de ritmo en tu vos y gestos para llegar a la audiencia?
  • Factor Oh!. ¿Fueron de utilidad las ayudas visuales a tu exposición? ¿Fue clara, legible,relevante, imaginativa y capturó la vista del auditorio?
  • Factor Them. ¿Conseguiste que tu audiencia se involucre en la exposición, tan pronto como fue posible?. A menudo puedes volver sobre los Beneficios Iniciales.
  • Factor You. Es una medida de como la audiencia percibió tu profesionalismo, basados en la percepción de la presentación. ¿Capturaste y retuviste su interés?  ¿Fuiste creíble y convincente? ¿Lograron entender los beneficios de lo expuesto? ¿Están dispuestos a volver a recibirte?
  • Factor Do. ¿Había un propósito de la presentación? ¿Debería hacer algo la audiencia fruto de la presentación realizada? ¿Están dispuestos a hacerlo? ¿Que también los motivaste?

CALIFICACION.

  • 37-40. Eres un presentador motivado, y deberías seguirlo haciendo siempre.
  • 32-36. Eres un presentador convencido, pero hay espacio de mejora.
  • 24-31. Eres un presentador competente, pero un poco lejos de estar satisfecho.
  • Menos de 24. Sugiere que debes estar preocupado de como lo estás haciendo. Tu audiencia ha reaccionado negativamente a lo expuesto. Mira en la hoja de calificación para ver el patrón de evalaución y toma acciones al respecto para la próxima vez, las ayudas visuales que utilizas deben ser mejoradas.

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Validando sus oportunidades https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6233&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=6233&catid=158&Itemid=406&lang=en


Lista de tareas para calificar una potencial venta:

ES UNA GENUINA OPORTUNIDAD DE VENTA

  •  ¿Hay una genuina necesidad de negocio?
  • ¿ Reconoce el prospecto esa necesidad?
  • ¿ Está determinado a resolverla?
  • ¿ Hay una solución técnica válida?
  •  Es práctica?
  • ¿ Puede justificarse y cuantificarse los beneficios?
  • ¿ Van a dedicar tiempo de su gestión a esto?

COMPROMISO FINANCIERO

  • ¿ Hay presupuesto asignado para esto?
  • En caso de no tenerlo. ¿Es el prospecto capáz de conseguirlo? - Gestión de partidas presupuestarias.
  • ¿ Es una propuesta basada en el menor precio? y podemos:
    • a) ¿Vivir con ella?  
    • b) ¿Aumentarla?

BASES DE LA DECISION

  • ¿ Sabe el prospecto lo que quiere?
  • ¿ Sabe el vendedor lo que quiere?
  • ¿ Cuales son las razones que tienen para comprarnos a nosotros?

ACCESO A LOS TOMADORES DE LAS DECISIONES

  • ¿ Quién decide?
  • ¿ Quién lo recomienda?
  • ¿ Tenemos acceso a ellos?

TIEMPO PARA LA DECISION

  • ¿ Se ha establecido una fecha límite para la decisión?
  • ¿ La alcanzaremos? ¿Podemos cambiarla?

COMPETICION

  • ¿ Que competidores han sido invitados?
  • ¿ Quienes han sido eliminados y porqué?
  • ¿ Algún competidor está por delante de nosotros?
  • ¿ Porqué motivos se puede desprender?


El retorno de la inversión en entrenamiento y capacitación de equipos gerenciales
es normalmente exponencial y en minutos. Vincent Peale.
 
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Valor y satisfacción: Fin de una estrategia de mercadotecnia https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1654&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1654&catid=158&Itemid=406&lang=en


Valor y satisfacción, pilares en la consecución del éxito empresarial y el beneficio de la sociedad

Como recordaremos, la satisfacción del cliente es el pilar de cualquier tipo de organización, su éxito o fracaso, dependen de cómo las necesidades de los consumidores han sido totalmente resueltas. En el presente artículo, se verá cómo una compañía debe ofrecerle al cliente un verdadero valor y una verdadera satisfacción para competir con eficacia en el mercado actual.

VALOR PARA LOS CONSUMIDORES

Partiremos de la idea en la cual el cliente siempre busca la oferta de mercadotecnia que le ofrece un mayor valor; compara el valor real que le proporcionó determinado producto con el valor que esperaba, de allí se determina el grado de satisfacción que se obtuvo, el cual dará como resultado el hábito de compra y su comportamiento en futuras adquisiciones.

Pero... qué es valor para los clientes?. Simplemente es el conjunto de todos los beneficios que pueda brindar una compañía en determinado producto y que satisface plenamente a un consumidor. Es el conocimiento que el automóvil que se adquirió es el mejor de todos los que existen en el mercado, que el servicio posventa es excelente y que nunca deja desprotegido al cliente, que el personal de la empresa se esmera de la mejor manera para que el comprador adquiera el producto y que la imagen de la compañía es sólida y sin ningún reparo. Es la suma de todos estos atributos lo que se llama valor total para el cliente.

Sin embargo, también existen otros factores importantes que hacen que un consumidor tienda a elegir determinada empresa y sus productos para realizar sus compras. Es aquí donde entra el concepto de costo total para el cliente, entendido éste no sólo como el valor monetario que pueda costar el producto sino también el tiempo, la energía y los costos "psicológicos" que invertirá el comprador para la adquisición del bien.

Por tal razón, al evaluar el valor total (que debe ser el mayor) y el costo total para el cliente (que debe ser el menor) de un producto, se obtiene el valor proporcionado al cliente que se entiende como la "utilidad" que consigue el consumidor y que lo impulsará a adquirir determinado producto.
El cliente

Es muy importante satisfacer al cliente, ya que éste se sentirá más comprometido con la compañía que le cumple sus expectativas y ante cualquier cambio en el precio o en el diseño mismo del producto, el consumidor se adaptará de una manera más fácil ya que su lealtad se mantendrá por mucho tiempo.

SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES

Siempre nos sentimos bien si nuestras expectativas han sido cumplidas a cabalidad. Es tarea por lo tanto de las compañías hacer que las expectativas que se crearon de algún producto sean satisfechas en su totalidad. Muchas veces se nos promete el cielo y la tierra si adquirimos determinado bien, pero luego nos damos cuenta que fuimos engañados y nuestros deseos no se cumplieron. Como es lógico, nunca más se volverá a comprar ese producto y la imagen de la compañía que lo comercializaba quedará por el suelo.

El crear expectativas puede ser un arma de doble filo. Si se crearon muchas y se le cumplió al cliente a cabalidad, este seguirá comprando y adquiriendo los productos ofrecidos, pero si no se llenaron, se dará la situación que se contempló al final del párrafo anterior.

Es muy importante satisfacer al cliente, ya que éste se sentirá más comprometido con la compañía que le cumple sus expectativas y ante cualquier cambio en el precio o en el diseño mismo del producto, el consumidor se adaptará de una manera más fácil ya que su lealtad se mantendrá por mucho tiempo y no tendrá reparos en seguir adquiriendo estos productos. Además hablará muy bien de la compañía y hará que la imagen de ésta sea reconocida por su calidad, seriedad y esmero en la satisfacción al cliente. 
El lograr conservar un cliente es saber relacionarse perfectamente con éste

Pero no sólo generando valor y satisfacción se conservan clientes, a éste no hay que olvidarlo, es necesario hacerle un seguimiento y determinar su conducta. Es imprescindible comunicarse con el, saber sus inquietudes, sus expectativas, ya que esto servirá para que la empresa mejore su oferta de manera constante. Se le debe tener informado de las nuevas mejoras de los productos y por medio de sus sugerencias, buscar la mejor manera de proporcionar más valor y satisfacción a éste.

Como pudimos observar, es necesario recordar que la satisfacción de los clientes es el objetivo primordial de una estrategia de mercadotecnia en cualquier empresa, por tal razón se deben generar más que negocios, relaciones duraderas con ellos para asegurar que nunca dejen de adquirir productos y así generar beneficios para los 2 bandos.

Por: Oscar Javier Salinas


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Veinticinco aspectos estratégicos de la comercialización https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1363&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1363&catid=158&Itemid=406&lang=en


Calificación:

1. Para las habilidades que no posee
2. Para las habilidades  poco desarrolladas
3. Para las habilidades que necesita fortalecer
4. Habilidades consolidadas
5. Habilidades excelentes

En escala de 1  a 5, califique su desempeño en cada uno de estos aspectos estratégicos.

  1. _____ ENTUSIASMO. La emoción de comercializar me sale de muy adentro. Estoy orgulloso de mi profesión y me agrada hacerles saber a lo demás que soy asesor comercial y qué cosas comercializo.
  2. _____ CONFIANZA. Además de creer en lo que comercializo, creo en mi mismo y confío  en mi capacidad como asesor comercial.
  3. _____ CARÁCTER. Cumplo con mi plan aún después de la emoción del momento de comprometerme. Hago lo que me propongo y persevero.
  4. _____ INTEGRIDAD. Comercializo mis productos  únicamente a quienes estoy seguro de poder beneficiar. Comercializo para beneficiar a otros además de a mí mismo, y el dinero es para mí una medida de mi desempeño y no el único objetivo de la comercialización.
  5. _____ SINCERIDAD. Digo lo que pienso (con tacto) y pienso lo que digo. Soy sincero conmigo mismo y con mis clientes potenciales. Sopeso cuidadosamente las observaciones para determinar su validez. No prometo mucho y cumplo lo más posible.
  6. _____ MOTIVACIÓN. Sé lo que hago y por qué. He reflexionado cuidadosamente acerca de los motivos, razones y propositos de mis actividades.
  7. _____ ASPIRACIONES POSITIVAS. Siempre veo lo mejor de la gente y de sus situaciones. Aspiro a ser tratado con justicia y respeto. Aspiro a tratar a los demás de igual manera.
  8. _____ INICIATIVA. Hago que las cosas sucedan en vez de aguardar a que ocurran. Asumo la responsabilidad por mis actitudes y actuaciones. Procuro actuar primero en vez de limitarme a reaccionar.
  9. _____ ACTITUD. Soy alegre, positivo y optimista. Comprendo que el pensamiento positivo es importante pero que la confianza positiva es todavía más importante. Rara vez me quejo ó critico a los demás.
  10. _____ SONRISA. Entiendo que mi arreglo personal no está completo sin la sonrisa. Sonrío y “mucho” para demostrar a las personas el placer que siento al conocerlas y saludarlas. Regalo una sonrisa a quienes carecen de ella.
  11. _____  PRESENTACION PERSONAL. Me visto de manera  apropiada, tomando en consideración la forma de vestir de mis clientes y clientes potenciales. Siempre pienso de antemano  en lo que voy a usar y estoy siempre pulcro y aseado.
  12. _____ AUTOANÁLISIS. Llevo un excelente registro, y por mis anotaciones sé dónde provienen mis ventas y por qué la gente me compra. Sé cómo me fue el año pasado, cómo me va este año y cómo espero que me vaya el año próximo.
  13. _____  ORGANIZACIÓN. Sé como empleo mi tiempo. Sé cuáles actividades y labores producen más resultados de acuerdo con mis metas. Soy conscistente de las diez más importantes que debo realizar para tener éxito todos los días, y actúo con base en ese conocimiento.
  14. _____ SISTEMA DE APOYO. Trato a mi familia y a mis compañeros con tacto y diplomacia, y les solicito su participación siempre que encuentro una oportunidad. Entiendo que todos ellos son mis clientes internos y son tan importantes como mis clientes externos.
  15. _____ VIAJES. Compreno que el camino ofrece ventajas y peligros y estoy dispuesto a menejarlos con eficacia y prosperidad.
  16. _____ SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES. Entiendo que casi cualquier persona puede brindar servicio al cliente, de manera que para tener éxito en la comercialización debo ir más allá del simple servicio hasta garantizar la satisfacción de mis clientes. En lo que a este tema se refiere, tengo un plan de acción muy concreto.
  17. _____ UTILIZACIÓN DEL TELÉFONO. Disfruto de las ventajas que ofrece el teléfono en el mundo de la comercialización. No siento “terror al teléfono” y utilizo ese medio para devolver las llamadas oportunamente, iniciar las visitas a fin de ahorrar tiempo y dinero y responder con prontitud y cortesía.
  18. _____ MANEJO DE LAS OBJECIONES. Sé cuáles son las objeciones que se repiten una y otra vez y he ideado métodos para manejarlas. También tengo una metodología para enfrentar las objeciones “imprevistas”.
  19. _____  MANEJO DEL RECHAZO. Conozco la diferencia entre un rechazo personal y la negativa a hacer un negocio. Despersonalizo las negativas y suelo valerme del motivo por el cual el cliente no desea comprar como la razón misma por la cual debe hacerlo.
  20. _____  PINTURA DE CUADROS. Entiendo Que soy mercader de palabras y pintor de cuadros, y para tener éxito debo escoger con cuidado mis palabras y pintar unos cuadros vívidos y llenos de emoción para el cliente potencial.
  21. _____ CIERRE DE LA VENTA. Sé como cerrar la venta, cuándo hacerlo y cuáles son las técnicas más eficaces para mí y mi producto o servicio. Siempre le propongo al cliente el pedido.
  22. _____ METAS. Entiendo que una meta es un sueño por el cual estoy dispuesto a actuar. Divido mis metas en etapas que trato de cumplir día con día.
  23. _____ ESCUCHAR. Sé y demuestro con mis actos que “hablar es compartir pero escuchar es comprender”. Escucho con los ojos y el corazón, además de los oídos.
  24. _____ EDUCACIÓN. Leo y escucho con regularidad la información inspirativa, informativa y educativa que me ayuda a ser mejor profesional cada día. Sé que la capacitación es un proceso permanente y progresivo del cual disfrutaré durante toda mi carrera.
  25. _____ SENTIDO COMÚN. Entiendo que el sentido común no abunda. Trato de pasar toda la información a través del filtro del sentido común. Aspiro a ganar, me preparo para ganar y, por lo tanto, estoy en todo mi derecho deseando triunfar en el mundo de los negocios

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administrador@piramidedigital.com (Administrador.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500
Veintiun claves para el éxito https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1350&catid=158&Itemid=406&lang=en https://elmayorportaldegerencia.com/index.php?option=com_content&view=article&id=1350&catid=158&Itemid=406&lang=en


  1. Consuma los productos o servicios que comercializa.
  2. Sea experto contactando citas.
  3. Utilice el teléfono como herramienta de negocios.
  4. Construya relaciones de ganancia con sus clientes... gánese su confianza.
  5. Practique el arte de escuchar.
  6. Dedique tiempo y esfuerzo a la identificación del estilo de comprador de su cliente.
  7. Antes de ofrecer sus productos... identifique las necesidades de su cliente.
  8. Durante la presentación del producto utilice frases que despierten el interés del cliente.
  9. Los beneficios de los productos son más convincentes que las características. Hable siempre en términos de beneficios.
  10. Practique y utilice las quince técnicas de cierre.
  11. No tema pedir referidos.
  12. Cumpla sus promesas y no prometa lo que no puede cumplir.
  13. Lleve registro de sus actividades. Esto es indispensable para planear su estrategia y establecer sus metas.
  14. No se traslade de un extremo a otro de la ciudad para realizar sus visitas. Trate de concentrarse en una misma área de influencia por día.
  15. Llamar y visitar por lo menos cinco prospectos por semana le ayudará a obtener veinte clientes potenciales al mes.
  16. Persevere... recuerde que la mayoría de las ventas ocurren en la tercera o cuarta visita.
  17. Recuerde que VENDER no significa VENCER significa SERVIR.
  18. No olvide que la venta comienza cuando se hace el cierre.
  19. Recuerde que comercializar ES UNA MANERA DE MEDIR SUS ASPIRACIONES.
  20. No tema COMERCIALIZAR... recuerde que “LOS TEMORES DE LA REALIDAD RARA VEZ SON PEORES QUE LOS DE NUESTRA MENTE”
  21. Repita todos los días las anteriores veinte claves... recuerde que “LA REPETICION NO ES LA MEJOR MANERA DE APRENDER... ES LA UNICA MANERA DE APRENDER”

El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.
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emprendedor@piramidedigital.com (Emprendedor.) Ventas Thu, 21 Jul 2011 18:07:40 -0500