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ADM - NEG - 501 - Negociación Efectiva: Temario

Negociación Efectiva

El objetivo de este Curso, es el de presentar al participante modernas técnicas de Negociación Efectiva, para que sean implementadas e incorporadas a sus actividades personales y profesionales.

Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante. Benjamín Franklin

Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, ser capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás.

En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que parece difícil imaginar es que parte de lo que logremos, si es que aspiramos a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental: negociación efectiva.

Presentamos los siguientes temas:

* Negociación Efectiva

* Fases de la Negociación

* Diez Claves de Negociación Efectiva

* Negociación Ejecutiva

* Negociaciones Exitosas

Negociación Efectiva

Durante los últimos años, investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, han arrojado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. La globalización y el desarrollo del impacto tecnológico han desarrollado una nueva forma y ciclo de vida en las relaciones económicas y comerciales de las empresas.

Fases de la Negociación

En este video se presentan las fases de la negociación: Preparación, Desarrollo y Conclusiones.

Diez Claves de Negociación Efectiva

Muchos gerentes no escuchan, hablan demasiado y se tensan en el momento de negociar. ¡Ten cuidado!, porque tu opositor es sensible a estos cambios..

Negociación Ejecutiva

William Ury, reconocido internacionalmente como uno de los mayores especialistas en el área de negociación y administración de conflictos, expuso que se está dando una revolución en la forma de negociar que implica la búsqueda de un beneficio mutuo. “La ventaja corporativa estriba en la capacidad para cooperar, inclusive con la competencia”, afirmó.
El autor de “Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder”, enfatizó que la clave está en la mentalidad con la que vas a negociar. “Antes de repartirnos el pastel… ¿por qué no vemos si lo podemos hacer más grande...?”, y señaló que conseguir lo anterior implica buscar otras alternativas y soluciones.
“Cuando estés a punto de participar en una negociación, señaló Ury, debes preguntarte: ¿Esto a mí cómo me va a ayudar?; ¿qué tanto me interesa sólo mi propio beneficio?; o por el contrario, ¿únicamente muestro interés por el cliente y olvido ver por mi empresa?”; el especialista indicó que el desafío es llegar a un acuerdo óptimo en el que la ganancia sea mutua, lo que se logra tomando en cuenta tanto los intereses del otro, como los propios. Además, comentó Ury, que no negociamos con computadoras, sino que lo hacemos con seres humanos que tienen emociones.

Negociaciones Exitosas


Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia reciprocidad,
cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de negociación con beneficios para
ambas partes. Una estrategia de negociación exitosa requiere manejar el desarrollo del ambiente social del
grupo de personas, con la finalidad de tener presente las fronteras que no pueden irrumpirse. Otro aspecto
importante, es el lenguaje corporal utilizado por las personas y las tácticas que se practican A continuación la conclusión de lo aprendido...

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