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Negociacion


  • La práctica de la negociación, es una necesidad común para el desarrollo personal y profesional, cuyo éxito depende en gran medida, de la habilidad para manejar y dirigir diferentes posiciones. Este Curso Gerencial, provee a los participantes las destrezas necesarias para desarrollar un marco propio de herramientas, habilidades de análisis y estrategias de manejo e intervención que puedan utilizar para preparar negociaciones exitosas. El Curso Gerencial, "Estrategias Efectivas de Negociación ©", desarrolla la metodología que le permite ser efectivo en las negociaciones, como la base para construir relaciones de largo plazo, bajo la óptica de ganar-ganar con sus clientes y proveedores.


    "Una eficiente negociación genera relaciones de largo plazo”.


    empresa Si en su empresa:

    • Es necesario reforzar el proceso de negociación con mejores técnicas y destrezas ejecutivas.
    • Hay que implementar una cultura organizacional que maneje los procesos de negociación, de tal manera, que todos hablemos en el mismo idioma.
    • Es importante mejorar los resultados de las negociaciones con clientes y proveedores.

    ger192x192 Aquí está la solución:

    Este Curso, fomenta la comprensión de que la negociación es una actividad que se ha convertido en una herramienta clave para el logro de acuerdos en muchas de las actividades empresariales que conllevan compromisos vinculantes, por cuanto están presentes los intereses, los recursos en juego, el elemento "incertidumbre", las estrategias de comunicación, los valores, los aspectos éticos y morales. Bajo esta visión estratégica de la negociación, está planteada la dinámica del Curso, pues se combinan contenidos de alta calidad y de última generación, con dosis de pragmatismo y casuística, producto de nuestra experiencia de gestión directa.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Desarrollar en los participantes las habilidades ejecutivas de negociación “constructiva”, mediante el uso de técnicas avanzadas, el uso de recursos tecnológicos".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Complementar los programas de formación en negocios o la experiencia empresarial dotando al participante de herramientas útiles para tomar decisiones que conduzcan a una gestión donde se integren estratégicamente empresa y sociedad.
    • Aprender a establecer el tono que conduce a negociaciones basadas en principios y desarrollar una base común entre las partes en negociación.
    • Aprender cómo alcanzar un acuerdo que pueda ser implementado y sostenible a lo largo del tiempo.
    • Aprender las estrategias para tratar las complejidades de las negociaciones multilaterales.
    • Aprender a negociar con los clientes, utilizando eficazmente la estrategia de CRM (Customer Relationship Management).
    • Comprender los beneficios y los desafíos de la mediación de una tercera parte.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Reconocerán las situaciones negociables, analizándolas y detectando su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está oculta y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.
    • Intervendrán en el diseño de las situaciones negociables incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.
    • Incrementarán el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto del negocio, que en gran medida, predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación..
    • Neutralizarán los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación..
    • Aprenderán las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor del negocio global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.
    • Desplegarán un procedimiento negociador integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    • No es posible entender alguna sociedad sin negociación. En algunos campos quizá baste con la intuición y cierta habilidad dialéctica y un poco de suerte para lograr la negociación. Sin embargo, cuando se trata del mundo de los negocios y cuando nos vemos obligados a enfrentamos a profesionales expertos en asuntos de negociación, parece poco eficaz dejar el logro de nuestros objetivos a la improvisación. Por tanto, para las empresas, resulta imprescindible conocer las estrategias, métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de sus objetivos..

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: ¿Qué es la negociación?
    • Técnicas de la negociación eficaz
    • ¿Qué rodea a la negociación?
    • Características básicas de un buen negociador
    • Fases de la negociación
    • Módulo Dos: ¿Qué hacer antes de la negociación?
    • Beneficios de la preparación para la negociación
    • Consiga toda la información relevante
    • Defina los objetivos a conseguir
    • Estrategias y tácticas de la negociación
    • Módulo Tres: Desarrollo de la negociación
    • Uso de la persuasión con argumentación
    • Manejo de las objeciones
    • Comportamiento constructivo
    • Módulo Cuatro: Hacer concesiones y llegar a acuerdos beneficiosos
    • El arte de manejar las concesiones
    • Lograr acuerdos beneficiosos
    • Recomendaciones generales sobre los acuerdos a conseguir
    • Módulo Cinco: Herramientas de la negociación
    • Escuchar activamente
    • Manejar apropiadamente las preguntas
    • Expresar satisfactoriamente las ideas
    • Utilizar material de apoyo
    • Propiciar un entorno físico agradable
    • Módulo Seis: El Factor Humano en la negociación
    • Técnicas de PNL aplicadas a la negociación
    • Uso de argumentación asertiva
    • Módulo Siete: Conclusiones y Recomendaciones

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


  • La práctica de la negociación, es una necesidad común para el desarrollo personal y profesional, cuyo éxito depende en gran medida, de la habilidad para manejar y dirigir diferentes posiciones. Este Curso Gerencial, provee a los participantes las destrezas necesarias para desarrollar un marco propio de herramientas, habilidades de análisis y estrategias de manejo e intervención que puedan utilizar para preparar negociaciones exitosas. El Curso Gerencial, "Estrategias Efectivas de Negociación ©", desarrolla la metodología que le permite ser efectivo en las negociaciones, como la base para construir relaciones de largo plazo, bajo la óptica de ganar-ganar con sus clientes y proveedores.


    "Una eficiente negociación genera relaciones de largo plazo”.


    empresa Si en su empresa:

    • Es necesario reforzar el proceso de negociación con mejores técnicas y destrezas ejecutivas.
    • Hay que implementar una cultura organizacional que maneje los procesos de negociación, de tal manera, que todos hablemos en el mismo idioma.
    • Es importante mejorar los resultados de las negociaciones con clientes y proveedores.

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    Este Curso, fomenta la comprensión de que la negociación es una actividad que se ha convertido en una herramienta clave para el logro de acuerdos en muchas de las actividades empresariales que conllevan compromisos vinculantes, por cuanto están presentes los intereses, los recursos en juego, el elemento "incertidumbre", las estrategias de comunicación, los valores, los aspectos éticos y morales. Bajo esta visión estratégica de la negociación, está planteada la dinámica del Curso, pues se combinan contenidos de alta calidad y de última generación, con dosis de pragmatismo y casuística, producto de nuestra experiencia de gestión directa.


    participantes Dirigido a:

    • Directorios.
    • Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
    • Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
    • Directivos en Desarrollo.
    • Participantes de Escuelas de Negocios.
    • Empresarios independientes.

    objetivo Objetivo General:

    • "Desarrollar en los participantes las habilidades ejecutivas de negociación “constructiva”, mediante el uso de técnicas avanzadas, el uso de recursos tecnológicos".

    objetivoesp Objetivos Específicos:

    • Complementar los programas de formación en negocios o la experiencia empresarial dotando al participante de herramientas útiles para tomar decisiones que conduzcan a una gestión donde se integren estratégicamente empresa y sociedad.
    • Aprender a establecer el tono que conduce a negociaciones basadas en principios y desarrollar una base común entre las partes en negociación.
    • Aprender cómo alcanzar un acuerdo que pueda ser implementado y sostenible a lo largo del tiempo.
    • Aprender las estrategias para tratar las complejidades de las negociaciones multilaterales.
    • Aprender a negociar con los clientes, utilizando eficazmente la estrategia de CRM (Customer Relationship Management).
    • Comprender los beneficios y los desafíos de la mediación de una tercera parte.

    destrezasDestrezas a desarrollar por el participante:

    • Reconocerán las situaciones negociables, analizándolas y detectando su estructura estratégica, tanto aquella parte que es visible exteriormente como, muy especialmente, aquella otra que está oculta y no es inmediatamente observable pero que puede ser decisiva para el resultado final.
    • Intervendrán en el diseño de las situaciones negociables incluso antes de comenzar a negociar explícitamente, cuando ello sea posible, o por lo menos abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.
    • Incrementarán el poder de negociación propio a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto del negocio, que en gran medida, predeterminan el comportamiento de los negociadores y el curso de la negociación..
    • Neutralizarán los engaños, las manipulaciones de percepciones, los trucos sucios, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro, es decir, defenderse de todo tipo de explotación..
    • Aprenderán las técnicas y estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual como las encaminadas a crear valor del negocio global y a hallar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.
    • Desplegarán un procedimiento negociador integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta donde ello sea posible y dirima el conflicto con el menor coste a fin de alcanzar acuerdos inteligentes y estables.

    beneficios Beneficios para su empresa:

    • No es posible entender alguna sociedad sin negociación. En algunos campos quizá baste con la intuición y cierta habilidad dialéctica y un poco de suerte para lograr la negociación. Sin embargo, cuando se trata del mundo de los negocios y cuando nos vemos obligados a enfrentamos a profesionales expertos en asuntos de negociación, parece poco eficaz dejar el logro de nuestros objetivos a la improvisación. Por tanto, para las empresas, resulta imprescindible conocer las estrategias, métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de sus objetivos..

    contenido Contenido:

    • Módulo Uno: ¿Qué es la negociación?
    • Técnicas de la negociación eficaz
    • ¿Qué rodea a la negociación?
    • Características básicas de un buen negociador
    • Fases de la negociación
    • Módulo Dos: ¿Qué hacer antes de la negociación?
    • Beneficios de la preparación para la negociación
    • Consiga toda la información relevante
    • Defina los objetivos a conseguir
    • Estrategias y tácticas de la negociación
    • Módulo Tres: Desarrollo de la negociación
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    • Comportamiento constructivo
    • Módulo Cuatro: Hacer concesiones y llegar a acuerdos beneficiosos
    • El arte de manejar las concesiones
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    • Uso de argumentación asertiva
    • Módulo Siete: Conclusiones y Recomendaciones

     pddeNivel de Desarrollo Ejecutivo:


     El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.


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  • Por: Habib Chamoun

    Fuente: SoyEntrepreneur.com

    1. Prepárate. La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. William Ury, catedrático de la Universidad de Harvard, afirma que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación. Es muy importante que sepas quiénes toman las decisiones en la organización con la que negociarás, y, lo más importante, cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador de decisiones.  También deberás conocer a la perfección las cifras importantes como los rangos de descuento ,si vas a negociar un precio, o cualquier otro factor que pudiera influir en la negociación.
    2. Define el objetivo. Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o empezar con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada, entonces debes negociar lo específico primero.
    3. Ordena la información. Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia. Me refiero a intereses como la razón de ser de las posturas de ambas partes, es decir, las necesidades respectivas. De esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo, quizá el precio no sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el orden de prioridad sería tiempo de entrega, calidad y precio.
    4. Domina tu mercado. Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu contraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industria farmacéutica, su prioridad más probable es la seguridad del producto, por ejemplo.
    5. Conoce los estándares. Es importante que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por ejemplo, te desarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cuánto cuesta un modelo 2002 de un tipo específico? Ese es sólo un valor de referencia en el que te puedes basar en la negociación de tu auto usado. Sólo es un parámetro.
    6. Ofrece opciones. Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en dos meses? ¿Cuál es el precio si lo pago de contado? ¿Qué sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...?
    7. Identifica soluciones mutuas. Pregúntate qué pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pasar, qué consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo...
    8. Separa resultados. Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. Un ejemplo se presenta cuando la otra parte propone "Les estamos dando bastante trabajo, deberían de darnos una concesión y de esta manera les daremos más trabajo". ¡No sientes precedentes!
    9. Busca la empatía. Haz empatía con tu contraparte. Lo siguiente está comprobado por estudiosos de negociación de la Universidad de Harvard: en una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que "el pastel" (las ganancias) se incrementa para ambas. Si quieres tener más éxito en los negocios, ¡Aprende Inglés aquí!. Por el contrario, en una negociación competitiva en donde las partes son adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la mesa de negociación y las partes no ganan tanto. En conclusión, en una negociación cooperativa, ambas partes no solamente se llevan mayor porción del pastel, sino además lo incrementan.
    10. Da seguimiento. Formula un plan de acción de la negociación. Este es un plan con pasos y acciones tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. También incluye tácticas como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo.
    11. Incluye vigencias. En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es una manera de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar eficientemente. Cuando la fecha fijada se cumple, expira la cotización y las reglas de la negociación cambian.
    12. Evita sorpresas. Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es cuando el cliente te sorprende con una postura que no habías pensado. ¿Cómo lo evitas? Con preparación, visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo creativo.
    13. Reconoce el momento del cierre. Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por lo general es una señal que indica que está a punto del cierre. La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia.
    14. Identifica tus capacidades. Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con características de negociar más duras que las tuyas. O bien, puedes programarte con las siguientes frases: No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. No entregar muy rápido. No proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones.

    Antes de dar una concesión...

    * No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes.

    * Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades.

    * Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.

    * Establece previamente tu límite de concesiones.

    Recuerda que en la vida todo es negociación (con el cónyuge, hermanos, amigos, jefes, empleados....)

    Ten por seguro que estas reglas te servirán en tu labor cotidiana.


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