Este Curso brinda los conocimientos indispensables que dotan al participante la capacidad de gestionar las técnicas y disciplinas necesarias para construir una relación relevante y rentable con los clientes y prospectos desde el primer momento. Consiga que sus ejecutivos, desarrollen varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos poseen.

"Recuerda que lo más importante en cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. (Peter Druker)”.

 Si en su empresa:

Es necesario tomar acción inmediata sobre los siguientes aspectos:

• Incrementar la gestión de ventas, como el motor que mueve y dinamiza el negocio, a través de la consolidación de un equipo especializado en ventas.
• Volcar la estructura de la empresa hacia la óptima relación con los clientes.
• Que los ejecutivos de las diferentes áreas, se comprometan en lograr los resultados esperados en la organización.
• Lograr que los ejecutivos conozcan y mejoren la operación de la cadena de valor, la cadena de servicio y el funcionamiento global del negocio en el que laboran.
• Fomentar la sinergia adecuada en las diferentes áreas de la empresa.
• Lograr eficiencia y eficacia en los procesos de comunicación e interactuación dentro de las diferentes áreas.
• Hacer que la gente de su empresa, tenga claro el rol de responsabilidad de cada una de las áreas.

 Aquí está la solución:

Los participantes del Curso "Estrategias Exitosas de Ventas, Retención y Fidelización ©", son más asertivos y efectivos en el desarrollo de la gestión de ventas; rentabilizando al máximo su tiempo y los resultados que consiguen. Este curso está basado mayoritariamente en dinámicas prácticas, de fácil asimilación por los alumnos y aplicable de forma inmediata a su gestión diaria de venta.

 Dirigido a:

• Directorios.
• Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
• Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
• Directivos en Desarrollo.
• Participantes de Escuelas de Negocios.
• Empresarios independientes.

 Objetivo General:

 Objetivos Específicos:

Destrezas a desarrollar por el participante:

 Beneficios para su empresa:

Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

 Contenido:

 Nivel de Desarrollo Ejecutivo:

 El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

Este Curso brinda los conocimientos indispensables que dotan al participante la capacidad de gestionar las técnicas y disciplinas necesarias para construir una relación relevante y rentable con los clientes y prospectos desde el primer momento. Consiga que sus ejecutivos, desarrollen varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos poseen.

"Recuerda que lo más importante en cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho. (Peter Druker)”.

 Si en su empresa:

Es necesario tomar acción inmediata sobre los siguientes aspectos:

• Incrementar la gestión de ventas, como el motor que mueve y dinamiza el negocio, a través de la consolidación de un equipo especializado en ventas.
• Volcar la estructura de la empresa hacia la óptima relación con los clientes.
• Que los ejecutivos de las diferentes áreas, se comprometan en lograr los resultados esperados en la organización.
• Lograr que los ejecutivos conozcan y mejoren la operación de la cadena de valor, la cadena de servicio y el funcionamiento global del negocio en el que laboran.
• Fomentar la sinergia adecuada en las diferentes áreas de la empresa.
• Lograr eficiencia y eficacia en los procesos de comunicación e interactuación dentro de las diferentes áreas.
• Hacer que la gente de su empresa, tenga claro el rol de responsabilidad de cada una de las áreas.

 Aquí está la solución:

Los participantes del Curso "Estrategias Exitosas de Ventas, Retención y Fidelización ©", son más asertivos y efectivos en el desarrollo de la gestión de ventas; rentabilizando al máximo su tiempo y los resultados que consiguen. Este curso está basado mayoritariamente en dinámicas prácticas, de fácil asimilación por los alumnos y aplicable de forma inmediata a su gestión diaria de venta.

 Dirigido a:

• Directorios.
• Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
• Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
• Directivos en Desarrollo.
• Participantes de Escuelas de Negocios.
• Empresarios independientes.

 Objetivo General:

 Objetivos Específicos:

Destrezas a desarrollar por el participante:

 Beneficios para su empresa:

Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

 Contenido:

 Nivel de Desarrollo Ejecutivo:

 El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

Participe en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©" y consiga que sus ejecutivos de cuenta, desarrollen su gestión de ventas con total efectividad, rentabilizando al máximo su gestión.

"En una organización estratégicamente eficiente, se vende y negocia como a sus clientes les gusta comprar y negociar”.

 Si en su empresa:

 Aquí está la solución:

Los participantes en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©", desarrollan varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial de ventas, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos requieren.

 Dirigido a:

• Directorios.
• Equipos Gerenciales (Primer, Segundo y Tercer Nivel).
• Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
• Directivos en Desarrollo.
• Participantes de Escuelas de Negocios.
• Empresarios independientes.

 Objetivo General:

 Objetivos Específicos:

Destrezas a desarrollar por el participante:

 Beneficios para su empresa:

 Contenido:

 Nivel de Desarrollo Ejecutivo:

 El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

Participe en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©" y consiga que sus ejecutivos de cuenta, desarrollen su gestión de ventas con total efectividad, rentabilizando al máximo su gestión.

"En una organización estratégicamente eficiente, se vende y negocia como a sus clientes les gusta comprar y negociar”.

Si en su empresa:

 Aquí está la solución:

Los participantes en el Curso "Estrategias Exitosas de Ventas ©", desarrollan varias destrezas que les permiten incorporar en sus actividades, un eficiente proceso gerencial de ventas, que garantiza el éxito de su negocio; pues aprenden a “llegar” adecuadamente a sus clientes utilizando el lenguaje apropiado y cubriendo las expectativas que ellos requieren.

 Dirigido a:

• Directorios.
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• Gerentes y Jefes de Area / Departamento.
• Directivos en Desarrollo.
• Participantes de Escuelas de Negocios.
• Empresarios independientes.

 Objetivo General:

 Objetivos Específicos:

Destrezas a desarrollar por el participante:

 Beneficios para su empresa:

 Contenido:

 Nivel de Desarrollo Ejecutivo:

 El retorno de la inversión en entrenamiento ejecutivo de equipos gerenciales es exponencial y en minutos. Norman Vincent Peale.

• Garantizar el tiempo suficiente para la entrevista:Una vez seleccionado el prospecto o cliente, se contacta personal o telefónicamente para concertar la entrevista. Trate siempre de colocar la cita luego de ganar la confianza del prospecto o cliente y haber despertado su interés por conocer más sobre los productos o servicios que usted comercializa; puede preguntar algo como: ¿podemos fijar una cita para el próximo lunes a las 2:00 p.m. o para el martes a las 6:00 p.m.? Dándole  al menos dos alternativas para que elija.  Luego confirme el lugar, fecha y hora. Un profesional en comercialización no pide una cita, concreta una reunión. Si no logra concretar la cita, agradezca al prospecto por su tiempo y atención. De ser posible, solicite referidos y pida a su prospecto que le proporcione alguna información sobre la persona que le refiere. Recuerde el valor de su tiempo y la importancia de ampliar su campo de acción.
• El teléfono como herramienta de negocios: Recuerde que el teléfono, es una de las herramientas más importantes con las que su negocio cuenta. De su buena utilización depende en buena medida su éxito en la comercialización. Es el primer contacto con su prospecto o cliente y por ende la primera imagen que se forma de usted. Tenga una buena actitud al utilizarlo procurando estar de buen humor. Tener una buena postura. Evite la contaminación auditiva mientras utiliza esta herramienta. Recuerde que cada llamada es importante. De pronta respuesta a los mensajes que reciba de sus prospectos o clientes en su ausencia. Las anteriores recomendaciones le permitirán proyectar una imagen profesional.
• Como conseguir la entrevista con un amigo(a): Hola… te habla… (Recibe un cordial saludo). Estoy vinculado con...  y he encontrado muchas ideas interesantes que me han entusiasmado tanto, que estoy seguro (a) te entusiasmarán a ti también.  Me gustaría compartirlas contigo y discutirlas; créeme, después que me escuches estarás tan complacido (a) como yo.  Que te parece si nos vemos esta noche a las ____ o si prefieres te visito en tu oficina mañana a las ____. ¿Cuál de estas dos horas es más conveniente para ti?
• Como conseguir la entrevista con un desconocido(a): Es el sr (a) (ita)… (Espera respuesta).  Le habla.....… y represento a........ Yo no tengo el placer de conocerlo (a), sin embargo me he tomado la libertad de llamarle, pues tengo un par de ideas que estoy seguro(a) serán de gran interés para usted y me agradaría poder exponérselas.  El propósito de mi llamada es determinar cuando puede tener la amabilidad de recibirme y permitirme aproximadamente 20 minutos.  La mejor hora para mí es mañana a las ___ o si prefiere por la tarde a las ____.  ¿Qué momento es más conveniente para usted?
• Guión para contacto telefónico(a): Buenos días Sr. (a) (ita)… ¿Es un momento conveniente para hablar con usted…?  Le habla… Lo (a) llamo para exponerle las ventajas y beneficios que usted puede recibir de mi asesoría. Me gustaría concertar una reunión para que conozca los beneficios de nuestros productos y servicios.  Sr. (a) (ita)… ¿Es más conveniente para usted la cita por la mañana o por la tarde?

Posibles Objeciones / Respuestas
 
¿De qué se trata?  ¿Podría explicármelo por teléfono?

Lo puedo explicar mejor y más brevemente en persona,
por lo que le solicito otorgarme 20 minutos de su tiempo.
¿Le parece bien el día ___ ó el ____?  ¿A qué hora le conviene?

Estoy contento con mis actuales productos

¡Muy bien! Creo que usted estará de acuerdo conmigo en que para
asegurar una buena decisión, sería conveniente comparar
lo que mis productos le ofrecen.  Reciba mi información sin ningún
compromiso ¿Le parece bien el día ____ ó
el ____ ¿A qué hora le conviene?

Quiero que mi decisión sea personal

Entendemos que quiera hacer una decisión personal y es por eso que quiero  tener una breve entrevista para llevarle una información individualizada.   Por ello le pido, si es tan amable,
otorgarme 20 minutos de su tiempo.  ¿Le parece bien el día ____ ó el ______? ¿A qué hora le conviene?

No quiero presiones

¡Muy bien! Entiendo que una persona como usted no debe ser presionada,
pero créame que informarle es parte de mi servicio.
¿Le parece bien el día____ ó el ____? ¿A qué hora le conviene?

No me interesa

Está muy bien.  Entiendo que usted no esté interesado en algo que tal vez
no ha considerado.  Pero para que lo pueda evaluar personalmente,
me gustaría concertar una cita para realizar una propuesta para usted.
Por lo tanto, le solicito.  Si es tan amable, solamente 20 minutos de su tiempo.
¿Le parece bien el día ____ o el ____? ¿A qué hora le conviene?

Voy a esperar todavía un tiempo

Comprendo.  Usted podrá juzgar el mejor momento para tomar una decisión
correcta, pero podrá hacerlo, teniendo la información puntual de cómo
puedo cumplir con sus expectativas.

Estoy muy ocupado

Sé que usted es una persona muy ocupada y es por eso que estoy
llamando para concertar una cita en vez de llegar de improviso. 
¿Le parece bien el día ___ ó el ___? ¿A qué hora le conviene?

Después de intentar tres veces concertar la entrevista personal sin éxito, diga: Las circunstancias
son cambiantes, ¿no es cierto? …
y es por eso que me gustaría, mantenerme en contacto con usted y llamarlo dentro de algún tiempo,
si le parece conveniente.  ¡Muchas gracias!

NECESIDADES

Todos tenemos necesidades y otras personas se encargan de satisfacerlas.  La gran diferencia radica en COMO lo hacen, si como un vendedor no profesional, o como un asesor profesional. Este último deberá crear una corriente de confianza y simpatía, identificar las necesidades y expectativas del prospecto o cliente, presentar los productos para satisfacer los deseos y necesidades, y prestando después del cierre de la negociación  un excelente servicio.

NECESIDAD + ASESORIA = DECISIÓN DE COMPRA

• ASESOR ES
  • Respetuoso
  • Eficiente
  • Colaborador
  • Competente
  • Flexible
• HACE SENTIR
  • Respeto
  • Confianza
  • Seguridad
  • Agrado
• GENERA
  • Aceptación
  • Interés
  • Deseo de compra
  • Indaga y entiende las necesidades del cliente.
  • Sugiere productos que beneficien al cliente y satisfagan sus necesidades.
  • Permanece en contacto con sus clientes.

La gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%.

El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.

Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente.

Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años.

Lo que encontraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante.

¿Quiere decir esto que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado?

¡NO!

Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.

Pero, hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.

El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión.

Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering

Porque Actioneering, le permite al vendedor y al representante comercial, aclarar su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales. Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque  le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un "no" en un "si" rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.

Cada año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar la productividad y el desempeño.

Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas?

Actioneering es la respuesta.

Estrategia y actitud...la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas.

www.camilocruz.com

Del libro "¡Cállese y venda!", de Don Sheehan, Editorial Norma.

"¡Cállese y venda!, es una valiosa amalgama de motivación, inspiración, conocimiento, y sentido común" (del prólogo de Norman Vincent Peale).

Este libro es un caso interesante de prueba de "flexibilidad" para el lector.

En sus páginas conviven consejos prácticos, recursos, y experiencias interesantísimas, con comentarios y técnicas que 20 años después de su primera edición parecen anacrónicas, y, en algunos casos, hasta humorísticas.

Pero a no equivocarse, todos tenemos mucho que aprender aquí de Sheehan. Lo desafío a elegir cuáles de estas sugerencias pueden pasar a formar parte de sus herramientas.

!Son 162!

¡Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte útil...!

Patricio Peker

1. Comience con una frase concluyente: "¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"

2. Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".

3. Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.

4. Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.

5. Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de la conversación; luego ataque nuevamente y cierre la venta.

6. Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"

7. Mencione una referencia: " La Compañía Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".

8. Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted tenga en su poder este artículo".

9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota, retírese; regrese; cierre la venta.

10. Utilice datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.

11. Pídale a su comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho.

12. Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta".

13. Pida cuatro o cinco veces al comprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.

14. Llegue a su entrevista acompañado de un cliente satisfecho.

15. Asegure el pedido con un pequeño depósito. Utilice la técnica de esperar un poco.

16. Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce también por el nombre de la "técnica del perrito", según la cual la persona lleva el animalito a su casa y seguramente se encariña con él)

17. Ofrezca un descuento por volumen.

18. Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.

19. Hágase acompañar de un experto.

20. Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de implementos mecánicos.

21. Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".

22. Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que será feliz al conducir este automóvil?" Una reacción positiva será la señal para "atacar".

23. Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.

24. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casa si la entregamos con cortinas?"

25. Mencione fuentes de referencias para su compañía.

26. Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.

27. Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia,su comodidad.

28. No deje translucir ningún tipo de emoción hasta que haya cerrado el negocio.

29. Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.

30. Las mujeres siempre tienen preferencia por algún color. Averigüe cuál es y hable acerca de él.

31. Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos. ya que solo complicarán el cierre de la venta.

32. La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a causa de los malos olores. Use desodorante.

33. Cuando un cliente pregunte, "¿Puedo comprar esto o aquello?" Pregunte usted a su vez: " ¿Lo comprará si está disponible?"

34. El silencio también es un arma. Guarde silencio después de intentar el cierre de la venta. Recuerde que si el cliente dice "sí". no lo podrá escuchar por encima de su propia voz.

35. Utilice las ofertas especiales y las ofertas diarias o semanales para conseguir más clientes.

36. Comprenda la urgente necesidad de cerrar la venta. Es cuestión de vender o de ser vendido.

37. Ofrezca un precio reducido. Hay compradores que odian perder la oportunidad de algún pequeño "latrocinio".

38. No hable durante más de tres minutos. Deje hablar al comprador.

39. Cuando un comprador observe o coja un artículo. no diga nada.

40. Cuando el comprador parezca estar atravesando un momento de locura -cuando sienta arrepentimiento y desee deshacer el negocio- conserve la calma.

41. Ofrezca su bolígrafo al comprador cuando dé su visto bueno al pedido.

42. Pida siempre al cliente que "dé su visto bueno", nunca que "firme" el pedido.

43. No permanezca sentado todo el tiempo. Póngase de pie y camine un poco.

44. Si un comprador pregunta dónde queda el cuarto de baño, indíqueselo claramente.

45. Observe la mirada de su cliente. Cuando sus pupilas se dilaten, habrá una clara seña1 del deseo de comprar.

46. Si el cliente dice "sí" muy a menudo, pregúntele por qué ha decidido no comprar. Muchas afirmaciones generalmente significan una negativa final.

47. Sugiera un pedido de más artículos: este artículo y otro más.

48. Sea infatigable. Siga cerrando sus ventas.

49. Utilice el método educativo: indique a su cliente cómo funciona el artículo.

50. Es necesario dominar la situación, pues de lo contrario no podrá cerrar la venta; si demuestra demasiada simpatía hacia su cliente, usted lo perderá.

51. No le pida al comprador que haga el pedido. Simplemente venda.

52. "Técnica de cooperación ejecutiva": telefonee a su jefe durante su entrevista. y él le ayudará a cerrar la venta.

53. El pensamiento positivo: dé por sentado que su cliente va a comprar.

54. Telefonee a un cliente satisfecho -un médico, un abogado, etc.- y pídale que hable con su comprador.

55. El método negativo: "Ha venido a comprar una casa. Es un paso muy importante. ¿Esta seguro de querer comprarla?"Por lo general, el cliente reaccionará en forma muy positiva y tratará de demostrarle que sí desea comprar.

56. Cuando le digan, "Debo hablar primero con mi esposa" (o el gerente del banco, o con el abogado) usted deberá responder: " ¿Si su esposa lo aprueba, estará dispuesto a comprar?"

57. Pregunte :"¿Le preocupa la fecha en que podrá ocupar esta casa'?" Si el cliente responde, "Sí, la necesito en un mes", él mismo habrá cerrado el negocio.

58. En cerca del 75% de los casos, el verdadero profesional evalúa a su cliente y decide qué comprará.

59. Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables. Viven más tiempo. También son más apreciados: especialmente por los bancos que manejan sus cuentas corrientes.

60. Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en sí mismos. No aceptarán un "no" como respuesta.

61. Cierre sus ventas a propósito, no por accidente.

62. Un vendedor gasta únicamente 5% de su tiempo en el cierre de la venta, y recibe una remuneración proporcional al número de ventas cerradas en ese lapso.

63. Recuerde siempre que en el campo de las ventas es necesario obtener pedidos para ganar dinero.

64. Recuerde que los compradores sienten verdadera satisfacción cuando compran.

65. Aproveche el "nerviosismo" de sus clientes para inclinar la balanza a su favor.

66. Escuche dos veces más de lo que hable. El cliente debe captar lo que usted dice. Lo que desea es que se "trague el anzuelo", no sus palabras.

67. Es mejor cerrar la venta tan pronto sea posible.

68. Tenga siempre a la mano siete maneras diferentes de solicitar el pedido.

69. Debe esperar cerrar la venta. No olvide su bolígrafo, sus hojas de anotaciones, su libreta de pedidos y su folleto. Lleve consigo todos los elementos necesarios.

70. Los clientes esperan que usted les pida que compren. ¡Hágalo!.

71. Una forma de dar la bienvenida y cerrar la venta al mismo tiempo es la siguiente. "Lo felicito por venir a convertirse en el propietario del mejor ..................de todo el país".

72. "¿Cuál es su color preferido o su estilo preferido?" es una frase que indica que se trata del último detalle para cerrar la venta.

73. Lleve preparadas ocho o diez preguntas destinadas a cerrar la venta. Memorícelas y úselas.

74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las personas mienten. Pero "mentir" rima con "adquirir" y usted debe suponer que su cliente es un comprador y no un embustero.

75. Cuando un comprador dice, "Es demasiado costoso para mí", lo que realmente quiere decir es que no desea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en él el deseo de adquirir el producto o el servicio.

76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir: "Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces tomemos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".

77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es una buena táctica, pero no la utilice con una mujer joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas, puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)

78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.

79. Permita que el cliente coteje las ventajas y las desventajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar las desventajas.

80. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología; felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a quienes no les gusta apresurarse, pero..."

81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el comprador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nuevamente, señale el punto y ofrézcale su bolígrafo.

82. Cuando el comprador se encuentre al borde del acantilado, empújelo suavemente.

83. Lleve escrito el pedido.

84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades, pero asegurándose de que entienda que "no comprar" no es una de las opciones.

85. "Desea ayudarle a sus empleados a vender más; ¿no es cierto?" es una pregunta a la que el comprador no podrá responder con un "no".

86. Torne el artículo, páselo a su cliente y permanezca en silencio.

87. Debe planear cada visita de manera tal que el cierre de la venta ocurra automáticamente.

88. Aprenda a solicitar un pedido sin temor o duda.

89. Antes de salir a vender lleve preparada su presentación. No sea como el teniente novato que decidió enseñar el uso de las armas el mismo día del combate.

90. Pregúntese, "¿Qué es lo que voy a mostrar?"

91. Pregúntese cuál es el tamaño del pedido que desea obtener: ¿pequeño, mediano, grande?

92. Hable de manera convincente y con pocas palabras. Así ahorrará tiempo y cerrará más ventas.

93. Hable siempre de beneficios, servicio, ventajas.

94. Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artículos; fotografías, muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas que sabe escuchar, estará entre sus redes).

95. Escriba una tarjeta que diga: "Puedo ahorrarle tiempo, trabajo y dinero".

96. El cliente debe hablar, mirar, sostener el artículo o probarlo. El reportero atrae la atención de sus lectores con la técnica del "quién, qué, dónde, cuándo, cómo y por qué". El vendedor puede hacer lo mismo para cerrar la venta.

97. El hombre o la mujer que hace preguntas nunca discute: la venta se cierra con las respuestas que da el vendedor.

98. Siempre debe escribir algo: las utilidades del cliente, los costos, el descuento, el ahorro de intereses.

99. Debe aprender a escuchar. Oiga lo que se le dice. Muestre su interés. Si desea aburrir a su cliente, hable. Si desea vender, ¡escuche! (Suponga que son las tres de la madrugada y su esposa lo sorprende entrando en la casa. ¡En ese momento usted escucha!).

100. El cliente debe creer en usted. Esto significa que debe decir la verdad hoy, mañana y pasado mañana. Quien hable con la verdad no tiene necesidad de temer.

101. No venda cuatro veces y compre cinco. No se exceda.

102. Controle sus emociones durante la venta. No pierda la calma. Al igual que el acero, los buenos vendedores tienen temple.

103. Cincuenta horas de trabajo a la semana como vendedor deben producir buenos ingresos. Esto constituye el capital del vendedor: siempre y cuando lo utilice para cerrar sus ventas.

104. Un buen estado físico también contribuye a mejorar el promedio de ventas.

105. Una de las causas principales de la fatiga en los vendedores es el fracaso: no saber planear, no saber organizar.

106. El vendedor que, al terminar una entrevista, solicita negocios adicionales, puede obtener un 35% más de ventas exitosas.

107. Si dedica una hora a la semana a estudiar a fondo el producto -por ejemplo la noche de los domingos- el porcentaje de ventas aumentará en un 5% por lo menos.

108. Debe haber una utilidad tanto para el comprador como para el vendedor. Esta magnífica combinación se conoce como "dejar algo sobre la mesa de negociaciones".

109. Una personalidad agradable ayuda a mejorar el porcentaje de ventas. La confianza nacida del éxito mejora la personalidad. Por lo tanto, es hora de dar comienzo a un círculo bueno: lo contrario de un círculo vicioso.

110. Pida lo que desee: ¿Cuánto? ¿Qué cantidad?

1l1. Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente debería comprar su producto.

112. Su apariencia debe ser la de una persona con la cual el cliente deseará hacer negocios. Sonría. Vista bien.

113. Haga buen uso de sus cualidades y puntos fuertes. Use aquello que mejor conoce.

114. No olvide que cerrar ventas es un negocio: una de las labores más importantes en el mundo entero. Las utilidades en los negocios no provienen de la fabricación de cosas, sino de la venta de dichas cosas.

115. El tiempo del que usted dispone en una semana para vender personalmente es muy limitado -entre cinco y ocho horas- y, por lo tanto, debe estar bien preparado.

116. Como dijo Elmer Wheeler, "No venda un delicioso platillo, venda su aroma".

117. Las primeras 15 palabras son las más importantes.

118. ¡Dígalo con flores ! Utilice sus capacidades histriónicas, sonría, cambie el tono de su voz, ¡ponga entusiasmo en su presentación!

119. Controle el tono de su voz para que sea suave y persuasivo. Corteje a su cliente.

120. Debe vender con entusiasmo. El entusiasmo es realmente el conocimiento al rojo vivo.

121. Debe ser sincero y firme al cerrar una venta.

122. Dedique una hora a trabajar por su superación. Durante los últimos 25 años se ha demostrado que es la mejor manera de mejorar la confianza en uno mismo. Usted no deposita su confianza en un imbécil, y menos si ese imbécil es usted mismo.

123. Cerrar ventas se debe convertir en un hábito: como afeitarse todas las mañanas. (Si usted prefiere la barba, cambie el ejemplo a: "el hábito de buscar otro pelo blanco todos los días").

124. Revise su trabajo del día. En esta forma tendrá siempre presente aquella frase o acción que le sirvió para cerrar una venta. Quizás pudo haber hecho uno de los descubrimientos más sorprendentes que cualquier hombre pensante pudo hacer.

125. La resolución. la dedicación y la fuerza de voluntad le ayudarán a cerrar sus ventas. La autodisciplina es poco precio por el éxito. Todo lo bueno implica un sacrificio. Si sacrifica "el último rato de sueño" para cumplir con su cita de las 7 a .m., podrá dormir mejor en la noche.

126 Adapte su forma de pensar a la de su comprador. No lo obligue a él a adaptarse a usted.

127. El comprar y vender no es un grito de guerra. La palabra "arte de vender" es sinónimo de "amistad".

128. El gran Frank Bettger dice: "Visite a cinco personas en el día, presente su producto con honestidad y sinceridad y así venderá".

129. El buen servicio atraerá más clientes que ninguna otra cosa. "Quien presta un mejor servicio se beneficia más".

130. El aura de misterio que rodea a las mujeres desaparece ante el vendedor que las comprende.

131. Derrote a las mujeres en su propio juego. Utilice su encanto de la misma manera que ellas lo utilizan.

132. No deje a un lado a las esposas, esposos o secretarias: ellos también deben tomar parte en la compra. Los expertos dicen que aproximadamente 70% de las ventas que se hacen en los Estados Unidos se deben al visto bueno del cónyuge. Sin el apoyo del cónyuge, el vendedor estará caminando hacia la quiebra.

133. Las mujeres tienen a menudo mejor imaginación que los hombres. Es de mucha ayuda utilizar un lenguaje florido con ellas, de tal manera que el vendedor logre "dibujar el cuadro" de lo que está diciendo.

134. Si desea convertirse en un vendedor estrella, trate de establecer una nueva marca. Póngase en el lugar del comprador. ¿preferiría enfrentarse a un vendedor con éxito, o a un eterno perdedor?

135. Fracasará si obedece a los compradores que le pidan que "regrese otro día". Modifique su forma de pensar y trate de cerrar la venta durante la primera entrevista. Si toma la decisión de hacerlo, lo hará. Es imposible visitar dos veces a cada cliente y, por lo tanto, debe modificar su actitud y cerrar la venta ahora.

136. Piense que todo es cuestión de perder o ganar en la primera entrevista, y decida que debe ganar.

137. No piense en la comisión que obtendrá por una venta, o de lo contrario fracasará. Llegue a donde su cliente con la intención de ayudar, no de vender. Piense solamente en el beneficio que su cliente obtendrá al comprar su producto. En otras palabras, ¿cómo dejaría usted que una persona tan agradable como su cliente viviera sin ese automóvil que usted vende? ¡Recuerde la Regla de Oro!

138. Las mujeres se interesan más que los hombres en el estilo, color y diseño del producto. Cuando le venda a una mujer. Averigüe qué es lo que le gusta.

139. "El cliente siempre tiene la razón" afirmó John Wanamaker, propietario de una tienda de departamentos de Filadelfia. Los mejores vendedores siempre escuchan y solucionan las objeciones de los clientes.

140. Por regla general. las mujeres son más conservadoras que los hombres.

141. Las mujeres necesitan halagos, halagos y más halagos. La idea de la alabanza se encuentra incluso en el Libro de los Proverbios: "La mujer que tiene sabiduría, esa será alabada" (Proverbios 31:30). El ignorar, despreciar, menospreciar o ser insensible a la mujer es un suicidio económico, ¡y también puede hacer que lo pongan de patitas en la calle!

142. Al vender, especialmente si el comprador es una mujer, es necesario tocar la vanidad de la persona con frases como esta: "¿No cree usted que merece lo mejor?" y "Dése un poco de gusto".

143. Las mujeres detectan al instante si un hombre las aprecia y comprende, y las acepta como son. No atropelle a las mujeres. Ellas son la otra mitad del género humano y, como lo han tenido que admitir muchos esposos, la mejor mitad".

144. Recuerde que su actividad gira alrededor de las personas. No de los aparatos o de la madera. Al trabajar con la gente, más de la mitad de sus clientes pueden ser mujeres.

145. El amor propio es el motor de muchas ventas. Hay personas que simplemente odian perder. Permita que la venta sea un desafío para el orgullo que usted siente acerca de su propia capacidad.

146. Siempre debe preguntar: " ¿Cuánto hace que está pensando en comprar un sistema de radar (o cualquier otra cosa)?"La respuesta debe ser muy reveladora.

147. Cuando un comprador le pida que lo visite, hágalo rápidamente, mientras aún está "caliente". Limítese a escuchar y a tomar el pedido. No trate de vender, simplemente tome el pedido. ¿No fue acaso el gran general de la Guerra Civil de los Estados Unidos, Nathan Bedford Forrest. quien dijo: "Es necesario llegar lo más pronto posible y con la mayor cantidad de hombres?"

148. Una historia llena de enseñanza y sentimiento puede ayudarle a cerrar una venta. En cierta ocasión. un hombre llamado Walt estaba pasando por una difícil situación familiar, emocional y económica. Estaba a punto de perder la razón. Estaba considerando la posibilidad de una quiebra: su esposa lo amenazaba con el divorcio. Tomó cl curso de capacitación en ventas de Don Sheehan y en un año sus ingresos aumentaron un 400% . Tanto él como su esposa pensaron que la experiencia del curso les había ayudado a convivir y a solucionar sus problemas. Esta historia es real. y me ha servido para vender muchos cursos. Usted también puede usar historias de este tipo para vender.

149. Una vez trataba de vender uno de mis cursos a una compañía, y mientras hablaba me vino a la mente la siguiente frase: "¿Si le agrada lo que vea hoy, podrá tomar una decisión de tipo financiero al respecto?" Actualmente. Si un cliente responde a ello con un "sí", simplemente continúo. Si dice "no", pregunto rápidamente: "¿Quién es la persona que puede tomar esa decisión'?" (No se debe caer en la tentación de preguntar "¿Bueno, entonces puedo hablar con su esposa?")

150. Algunas personas autorizadas calculan que el costo promedio de una visita de ventas en la actualidad oscila entre U$S 75 y U$S 1OO. A ese precio, ningún vendedor puede darse el lujo de ser descuidado. Significa que es necesario realizar una excelente labor para compensar el costo tan elevado de cada visita.

151. Cuando se encuentre en una mala situación económica, deténgase a pensar cuánto le cuesta a usted cada visita de ventas. Un vendedor determinó que había realizado 300 visitas en un año, por un ingreso de U$S 15.000. Cada entrevista tuvo un valor de U$S 50, independientemente de si hubo una venta o no. Por lo tanto. Cada vez que tenga problemas, averigüe cuánto "vale" cada visita para usted. Así podrá pensar en la manera de mejorar el promedio, eliminando los errores. Como dijo un fracasado: "si solamente hubiera sabido lo que hubiera debido saber, nunca hubiera hecho lo que hice".

152. ¿Tiene idea de cuánto ingreso representa para usted una llamada telefónica a un posible cliente? Robert Duffy de Minneapolis, Minnesota, me dijo que cada vez que marcaba un número telefónico, ganaba U.S.$ 5.12 incluso si la línea estaba ocupada o nadie tomaba el teléfono.

153. No tema dedicar medio día o un día completo a organizar sus visitas o llamadas telefónicas.

154. Le garantizo que cuando deje de llevar un registro de cada venta realizada por visita, su volumen de ventas, sus ingresos por visita, el promedio de ventas logradas se derrumbará y sobrevendrá el desastre. Sencillamente no sabrá dónde está, y su trabajo se convertirá en algo totalmente aleatorio.

155. Todo vendedor veterano sabe que debe definir claramente su trabajo y analizar sus registros.

156. El desaliento es el producto del ocio. Una actividad permanente que conduzca a ventas exitosas es la mejor forma de librarse de la depresión.

157. Unos registros precisos acerca de todas sus ventas le ayudarán a evitar el desastre económico. En ellos encontrará sus equivocaciones. Y si uno de los problemas es usted mismo, le aconsejo que lea nuevamente este capítulo.

158. En su área de trabajo habrá por lo general "una mina de diamantes", si se toma la molestia de buscar nuevos clientes.

159. Busque compradores diariamente, sin cesar. Son el alma de las ventas. Recuerde que no podrá vender si no tiene un posible comprador. No podrá encontrar "la mina de oro en las montañas", a menos que busque. Para decirlo en otra forma, se trata de explorar o perecer.

160. El teléfono se debe utilizar como un instrumento esencial para vender: para obtener un pedido, para arreglar una cita, para obtener nuevos pedidos, para verificar si el cliente está satisfecho, y para obtener otros clientes a través de sus relaciones con los actuales.

161. En la lucha contra la recesión económica, debe hacer más llamadas telefónicas y buscar nuevos clientes. Si se mantiene ocupado, estará haciendo algo para superar los problemas y tendrá menos tiempo para preocuparse.

162. El vendedor debe brindar un servicio efectivo y rápido a sus clientes. Como es bastante difícil obtener una cuenta, es necesario evitar a toda costa que la competencia se la arrebate. Se me olvidaba, si es su esposa la que trata de formar tormenta, vaya por sus palos de golf, pero esté listo a agarrar cuando ella le arroje la vajilla.

TIPOS DE MERCADO

• Infierno - Outbound
• Tierra - Inbound
• Cielo - Marca

ESTRATEGIA MERCADO

• Semillas (T relaciones)
• Lanzas
• Redes

TIPOS DE CLIENTE

• Lento
• Catedrático
• Acelerado

FASES DE LA VENTA

• Prospectar
• Calificar
• Atención
• Deseo
• Convicción
• Seguimiento
• Cierre

EXPOSICION

• Contamos con bases de datos
• Muestran que su empresa tuvo una utilidad de +1M el año pasado.
• Vendemos VALOR en lugar de PRECIO
• Nos enfocamos en utilidad apalancada por calidad
• Pero eso no es todo, tenemos ...
  • Universiriencia
  • Level+
  • Certificaciones
  • Diplomados
  • Red Social del Conocimiento.
• Soluciones lógicas vs psicológicas (Smirnoff le dejara sin aliento)
• Somos limitados, solo podemos hacer 60 eventos en el año.
• Déjeme contarte una historia ...
• Si le demostraría que se puede mejorar sus utilidades, le interesaría invertir usd 60 k
• Precios válidos a Junio

CIERRE DE VENTAS

• PRESENTE
  • Cual es el escenario que creería que se acomoda más a su organización?
  • Cual de nuestros programas creería q se acomoda más a su empresa?
  • Personalizado o de industria ?
  • Si a Ud le tocaría tomar la decisión, cual seria?
  • Como calificaría el programa sobre 10?
• PASADO
  • Ha comprado entrenamiento ejecutivo de equipos gerrenciales en el pasado?
  • Con que empresa?
  • En que época lo hicieron fin de año, mediados de año?
  • Hace que tiempo?
  • Quienes participaron?
  • Que les hizo decidir por esa empresa?
  • Quien tomó la decisión de compra?
  • Que resultados tuvieron?
  • Inversión o Gasto?
• FUTURO
  • Tenemos una reunión entonces ...
  • Le gustaría que les visitemos o visitarnos?
  • No me esta diciendo eso, solo por deshacerse de mi, verdad?

TIPOS DE CIERRE

• CONCLUSION - Llegar a la conclusion que si lo quiere. - Es un estado mental ...
  • Sería muy importante y necesario para su empresa contar con un entrenamiento de este nivel, no le parece?
  • El contratar nuesro programa es una decisión muy importante para su organización, no lo cree usted?
  • Con toda la informacion que te hemos presentado. Te animarias a comprarnos?
• DOBLE ALTERNATIVA
  • Le gustaría el programa personalizado con los números de su empresa o el de industria?
• AMARRE - Poner una pregunta al final de cada frase para poner un concepto positivo. (Verdad?, No cree?, No le parece?, Si o no?
  • Invertir en uno de los mejores entrenamientos de equipos gerenciales del mercado, sería una muy buena inversión que pocas empresas pueden darse, verdad?
  • Es una sabia inversión, verdad?
  • El entrenamiento de los gerentes, de la gente que brinda los resultados, conscierne a toda la organización, verdad?
  • Invertir en experiencia, es lo mejor que puede hacer la empresa, verdad?
  • Talento humano catapultaría o apalancaría a la empresa al éxito, se imagina?
• ENVOLVENTE
  • Si decidieran realizar un evento, quienes cree que deberían participar?
  • Dado que nuestros eventos son para 30 personas, cuantos eventos requeriría para que la gente que maneja gente sea alcanzada?
• EQUIVOCACION
  • Lo necesitarían a mediados o fin de año?
  • Lo preferirian en nuestro campus o en alguna hostería?
• REBOTE
  • Me había dicho que le gustaría el programa "Dream Team" o el de "Lanzamiento a la Fama".
  • Si logro conseguir una fecha disponible. Cuál le gustaría?
• COMPROMISO
  • Si yo pudiera demostrarle que todo lo que le he dicho es real, a reserva de que ud lo valide. Cual preferiría?
  • Nosotros tenemos eventos programados para Agosto. Me había dicho que le gustaría el evento en Octubre. Si le digo que si, podemos agendarlo?
• MAXIMA CALIDAD - NARRADO - Se me hace excesivamente caro.
  • Hace muchos años nuestra empresa tomo la decisión de desarrollar eventos personalizados para empresas destacadas de máxima calidad, 5 estrellas, por eso tiene un costo y una garantia de maximo nivel, que su empresa si puede permitírselo en función de su tamaño.
  • Cuando piensa que podríamos realizarlo?
• PUERCO ESPIN - Contestar una pregunta con otra y papeleria. - Porque lo preguntas? - Si me detiene contestare ...
  • Hago anotaciones de los puntos de mayor interés para ud.
• TEORIA DEL SILENCIO - Te callas
• CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN - Quiero pensarlo
  • Cual programa le gustaria?
  • Cuanto tiempo necesitaria para tomar la decision?
  • Tiene 2 veces el tiempo
  • Ya tiene mi información de contacto
  • Entiendo que es para tomar una buena decisión.
  • Razones x q SI (Beneficios).
  • Razones x q No (Mute)

REFERENCIAS

LÉXICO APROPIADO

• Apruebe
• Convenio o Acuerdo, o un correo de su parte.
• Cuando lo tengan
• Inversión inicial
• Inversión x evento
• Les ayudamos a conseguir
• Es una buena oportunidad

Las palabras que usas son críticas para dar confianza a tus clientes y hacerte vender más. Es básico que las escojas a la perfección.

Puedes utilizar fotos increíbles, vídeos y gráficos interesantes o muchas otras técnicas… Pero lo que realmente te hará ser capaz de vender más serán las palabras que uses.

¿Por qué? Pues porque con las palabras se construyen las relaciones de confianza y al final una venta no es más que una persona tratando con otra persona.

En bastantes ocasiones, basta con cambiar un par de palabras para conseguir aumentar tus ventas de forma exponencial.

A continuación se detallan los puntos clave en los que debes centrar tu discurso:

1. Céntrate en los beneficios y no en las especificaciones técnicas. Imagina a una mujer estándar que va a comprar un coche: si el vendedor no para de hablarle de las especificaciones técnicas, la mujer se aburrirá demasiado rápido y no tendrá ningún buen feeling para comprar el vehículo. En cambio, si a la mujer le hacen comparaciones tangibles y se centran en las partes del coche que la pueden beneficiar, será mucho más fácil que acabe comprando. A la hora de la verdad, todos estamos dispuestos a escuchar aquello que nos aporta beneficios.
2. Céntrate en el valor y no en el precio final. Debes hacer pensar al cliente en todo lo que se llevará si te compra el producto o servicio. Si centras la venta en el precio, tu argumentación será pobre y tu venta será más vulnerable. Si no entras en la discusión de precios o dices que el precio no se puede rebajar porque es ya muy ajustado por todo el valor que aportes, dejarás a tu cliente sorprendido y ganarás ventaja.
3. Procura mostrar como funciona todo. Intenta no ser un teórico y pasa a mostrar exactamente como van los procesos. Invita a tu cliente a probar los servicios y tutela su avance. Haz que el cliente sienta el producto o el servicio como si fuera suyo. Si consigues que el cliente pruebe y note los beneficios, tendrás media venta ligada y será menos probable que entres en discusiones de precio.
4. Céntrate en el cliente, no en tu propia experiencia o lo que tu quieres. Tu quieres vender mucho más ganando el margen más elevado posible, pero tus clientes tienen otros objetivos y les das absolutamente igual. Si estás desesperado o fuerzas las ventas, tus clientes lo van a notar y vas a salir perdiendo. Recuerda que no hay nada peor que un vendedor pesado e insistente.
5. Céntrate en emociones y no en razonamientos. Todos pensamos que somos completamente racionales y que hacemos nuestras compras usando todo nuestro potencial… Pero hay algo muy claro: las marcas de lujo existen precisamente por alguna cosa. Las emociones juegan un papel importantísimo en nuestras compras y como vendedor es importante aprender a utilizarlas. Nunca pierdas de vista que tus clientes siempre quiere sentirse más ricos, guapos, sanos, especiales, etc…

Estos son algunos consejos para consolidar la gerencia de ventas:

• Lo primero es establecer las tareas que va a desempeñar el gerente de ventas.
• Lo siguiente es definir las competencias con las que debe contar, por ejemplo, conocimiento de productos, técnicas de ventas, estrategias y herramientas de marketing.
• Después de eso hay que definir la política de remuneración que debe ser clara, transparente y justa.
• Posteriormente se debe llevar a cabo el proceso de reclutamiento y selección que debe ser minucioso y debe seguir los criterios previamente establecidos por la empresa.
• Finalmente hay que dar seguimiento y control al desempeño del área comercial.

Hace 25 años, un muy querido amigo y además compadre me hizo uno de los mejores regalos que he recibido en mi vida. No por el precio del regalo, sino por su valor y por lo que éste ha significado en mi vida y en mi desarrollo profesional.

Estoy consciente de que cada generación produce su literatura de poder. Esta clase de literatura tiene en sí el poder de transformar la vida de quien la lee, aunque creo que este libro será un clásico de todos los tiempos, pues sus principios y valores son universales. Definitivamente creo que Dios iluminó a Og Mandino cuando éste escribió el libro EL VENDEDOR MAS GRANDE DEL MUNDO. Esta obra está destinada a vivir en tu buró de noche y a influir poderosamente en tu vida.

Se presenta aquí la leyenda de Hafid, un camellero de hace dos mil años, y su ardiente deseo de mejorar su humilde condición. A fin de poner a prueba su habilidad en potencia, es enviado a Belén por su señor Pathros, el gran mercader de caravanas, a vender un solo manto. Fracasa y, en cambio, en un momento de compasión, regala el manto para abrigar a un bebé recién nacido en una cueva cerca de la posada.

Hafid retorna a la caravana avergonzado, pero viaja acompañado de una estrella brillante que resplandece sobré su cabeza. Este fenómeno es interpretado por Pathros en el sentido de que es una señal de los dioses, y le obsequia a Hafid diez pergaminos antiguos que contienen la sabiduría necesaria para que el joven realice todas sus ambiciones.

Esta historia obsesionante presenta también los escritos completos de los pergaminos originales. Hafid aplicó los principios de éxito de dichos pergaminos, para convertirse en el vendedor más grande del mundo… y lo que esos principios lograron para él, lo lograrán también para ti… porque todos somos “vendedores”… y el éxito que alcanzamos en la vida depende enormemente de cómo nos presentamos a los demás.

En este espacio reproduzco uno de los valiosos pergaminos que recibió Hafid, con esos secretos y esa sabiduría que solo están destinados a quienes tienen el coraje de la superación y la disciplina que nos da la persistencia. Espero lo disfrutes.

PERGAMINO 1

Hoy comienzo una nueva vida.

Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad.

Hoy nazco de nuevo y mi lugar de nacimiento es una viña donde hay fruto para todos.

Hoy Cosecharé uvas de sabiduría de las vides más altas y cargadas de fruta de la viña, porque estas fueron plantadas por los más sabios que han venido antes que yo, de generación en generación.

Hoy saborearé el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me tragaré la semilla del éxito encerrada en cada una y una nueva vida retoñará dentro de mí.

La vida que he escogido está repleta de oportunidades, y al mismo tiempo está llena de angustia y desesperación, y los cadáveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectarían su sombra por encima de todas las pirámides de la tierra.

Y sin embargo yo triunfaré sobre los otros, puesto que en mis manos sostengo las cartas de mar que me guiarán a través de corrientes peligrosas hasta las playas que solo ayer me parecían un sueño.

El éxito será mi recompensa por la lucha.

Así como la naturaleza no ha hecho provisión para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisión para que mi vida sufra el fracaso. El fracaso como el dolor es ajeno a mi vida. En el pasado lo acepté como acepté el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabiduría y los principios que me sacarán de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la posición y la felicidad, muy superiores a mis más extravagantes sueños hasta que aún las manzanas de oro en el jardín de las hespérides parecerán mi justa recompensa.

El tiempo enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre, pero no puedo darme el lujo de la eternidad. Y sin embargo, en el tiempo que se me ha asignado debo practicar el arte de la paciencia, porque la naturaleza jamás procede con apresuramiento. Para crear el olivo, el rey de todos los árboles, se requieren 100 años. Una planta de cebolla es vieja después de nueve semanas. He vivido como una planta de cebolla; Pero estoy inconforme con ello. Ahora quisiera ser el más grande de los árboles de olivo, y en realidad el más grande de los vendedores.

¿Y cómo lo lograré? Porque no tengo ni los conocimientos ni la experiencia para alcanzar la grandeza, y ya he tropezado en ignorancia y caído en el charco de la compasión por mí mismo.

La respuesta es sencilla; Comenzaré mi viaje sin el estorbo de los conocimientos innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos que asienten sabiamente con la cabeza y hablan sin sentido.

En realidad, la experiencia enseña sistemáticamente, y sin embargo su curso de instrucción devora los años del hombre, de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabiduría especial. Y al final se ha malgastado en hombres que han muerto. Además, la experiencia se compara con la moda. Una acción o medida que tuvo éxito hoy será irresoluble e impráctica mañana.

Solamente los principios perduran y estos poseo, porque las leyes que me conducirán a la grandeza figuran en las palabras de estos pergaminos. Me enseñarán más a evitar el fracaso que a alcanzar el éxito, porque ¿Qué es el éxito sino un estado mental? ¿Qué dos personas entre mil sabios definirán el éxito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe siempre de la misma forma. El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean.

En realidad, la única diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido éxito reside en la diferencia de sus hábitos. Los buenos hábitos son la clave de todo éxito. Los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedeceré, y que precede a todas las otras es la siguiente: Me formaré buenos hábitos, y seré el esclavo de esos hábitos.

Cuando era niño, era esclavo de mis impulsos, ahora soy esclavo de mis hábitos, como lo son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado ya un camino que amenaza con aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avaricia, el amor, el temor, el medio ambiente y los hábitos; y el peor de estos tiranos es el hábito. Por lo tanto si tengo que ser esclavo de los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos.

Los malos hábitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla.

Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en su esclavo. ¿Y cómo realizaré esta difícil empresa? Lo haré por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojará de mi vida un hábito malo y lo reemplazará con uno que me acerque al éxito. Porque hay otra ley de la naturaleza que dice que solo un hábito puede dominar a otro. De manera que a fin de que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cual han sido designadas, debo de disciplinarme a mí mismo y adquirir el primero de mis nuevos hábitos que es el siguiente:

Leeré cada pergamino durante 30 días en esta forma prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente.

Primero leeré las palabras en silencio cuando me levanto por la mañana. Luego leeré las palabras en silencio después de haber participado de la comida del mediodía. Finalmente leeré las palabras de nuevo antes de acostarme al finalizar el día, y aún más importante, en esta oportunidad leeré las palabras en voz alta.

Al día siguiente repetiré este procedimiento, y continuaré de esta manera durante otros 30 días. Continuaré de esta forma hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos durante treinta días y mi lectura se haya convertido en un hábito.

¿Y qué realizaré mediante este hábito? Reside aquí el secreto oculto de todas las realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirán pronto en parte integral de mi mente activa, pero aún más importante, se filtrarán también hasta la otra mente mía, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueños, y con frecuencia me hace proceder en una forma que no comprendo.

A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente, comenzaré a despertar, todas las mañanas, con una vitalidad que hasta antes desconocía. Mi vigor aumentará, mi entusiasmo se acrecentará, mi deseo de enfrentarme con el mundo dominará todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y seré más feliz de lo que jamás había pensado que fuese posible en este mundo de luchas y de dolor.

Finalmente, descubriré que reaccionó ante todas las situaciones que me confrontan como los pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones y reacciones serán fáciles de realizar, porque todo acto se hace fácil con la práctica.

De manera entonces que nacerá un hábito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace fácil mediante la repetición constante, se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer realizarlo, corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo hago con frecuencia se convierte en un hábito y yo me convierto en su esclavo y puesto que este es un buen hábito, esta es mi voluntad.

Hoy comienzo una nueva vida.

Y me hago un solemne juramento de que nada retardará el crecimiento de mi nueva vida. Continuaré día a día estas lecturas, porque el día que pierda será irrecuperable ni podré substituirlo por otro. Debo continuar, continuaré este hábito de la lectura diaria de estos pergaminos, y en realidad, los pocos momentos que pase todos los días en este nuevo hábito serán un precio insignificante que tendré que pagar por la felicidad y el éxito que serán míos.

Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, admiraré la brevedad de cada uno y la simplicidad de sus palabras me llevarán a tratar con respeto su mensaje. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el hollejo y la pulpa son arrojados a los pájaros. Así es con estas uvas de sabiduría de los siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solamente la verdad pura yace destilada en las palabras que vendrán. Beberé según las instrucciones y beberé cada una de las gotas sin derramar una sola. Y la semilla del éxito ingeriré.

Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminaré erguido entre los hombres y seré irreconocible, porque soy un nuevo hombre, con una nueva vida.

PERGAMINO 2

Saludaré este día con amor en mi corazón

Porque este es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún destruir la vida, pero solo el poder invisible del amor puede abrir el corazón del hombre, y hasta que no domine este arte no seré más que un mercachifle en el mercado. Haré del amor mi arma más poderosa y nadie a quien yo visite podrá defenderse de su fuerza. Podrán contradecir mi razonamiento; podrán desconfiar de mis discursos; podrán desaprobar mi manera de vestir; podrán rechazar mi rostro; y hasta podrán sospechar de mis ofertas especiales; y sin embargo mi amor les derretirá el corazón, al igual que el sol cuyos rayos entibian la más fría arcilla.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo lo haré? De aquí en adelante contemplaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo. Amaré al sol porque me calienta los huesos; pero también amare la lluvia porque purifica mi espíritu. Amaré la luz porque me señala el camino, pero también amare la oscuridad porque me enseña las estrellas. Acogeré la felicidad porque engrandece mi corazón; pero también soportaré la tristeza porque descubre mi alma. Reconoceré la recompensa porque constituye mi pago; pero también daré acogida a los obstáculos porque constituyen para mí un desafío.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo hablaré? Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en amigos míos. Animaré a mis amigos y se convertirán en mis hermanos. Ahondaré siempre en busca de razones para elogiar; nunca me allanaré en buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentación de criticar me morderé la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamaré a los cuatro vientos. ¿No sucede que los pájaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la música de la alabanza para su creador? ¿No puedo acaso hablar con la misma música a sus hijos? De aquí en adelante recordaré este secreto que cambiará mi vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo procederé? Amaré a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades dignas de ser admiradas, aunque quizá estén ocultas. Derribaré la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificaré puentes para llegar por ellos a sus almas. Amaré al que tiene ambiciones porque podrá inspirarme; amare a los que han fracasado porque pueden enseñarme. Amaré a los reyes porque son solamente humanos; amare a los humildes porque son divinos. Amaré a los ricos porque sufren de soledad. Amaré a los pobres porque son tantos. Amaré a los jóvenes por la fe a la que se aferran; amaré a los ancianos por la sabiduría que comparten. Amaré a los hermosos por sus ojos de tristeza; amaré a los feos por sus almas saturadas de paz.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Pero cómo reaccionaré ante la conducta de los demás? Con amor. Porque así como el amor es el arma poderosa con la que me propongo abrir el corazón del hombre, el amor es también mi escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desánimo azotarán cual huracanes mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi escudo me protegerá en el mercado, me sostendrá cuando estoy solo. Me estimulará en momentos de desánimo, pero también me calmará en épocas de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerá y me protegerá cada vez más, hasta que un día lo pondré a un lado y caminaré sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga, mi nombre será enarbolado bien alto en la pirámide de la vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo me enfrentaré con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera. En silencio y en mi fuero interno me dirigiré a ellos y les diré que les amo. Aunque dichas en silencio estas palabras se reflejarán en mis ojos, serenarán mi frente, harán que una sonrisa se asome a mis labios, y harán eco en mi voz; y su corazón se abrirá. ¿Y quién es aquel que se negará a comprar mis mercancías cuando en su corazón sienta mi amor?

Saludaré este día con amor en mi corazón.

Y principalmente me amaré a mí mismo. Porque cuando lo hago, vigilaré celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón. Nunca jamás mimaré los apetitos de la carne, sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación. Nunca permitiré que mi mente sea atraída por el mal y la desesperación, sino que más bien la estimularé con los conocimientos y la sabiduría de los siglos. Nunca le permitiré a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario la alimentaré con la meditación y la oración. No permitiré nunca que mi corazón se empequeñezca o se amargue; sino más bien lo compartiré y crecerá y alegrará la tierra.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

De aquí en adelante amaré a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido extraído de mis venas, porque no tengo tiempo para odiar, solo tengo tiempo para amar. Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres. Con amor aumentaré mis ventas en un ciento por ciento y me convertiré en un gran vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito con el amor solamente. Sin el amor fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.

Saludaré este día con amor en mi corazón, y tendré éxito.

PERGAMINO 3

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En el oriente, los toros jóvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la plaza. Estos toros son traídos a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, según las veces que demostró su disposición a embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aquí en adelante reconoceré que todos los días la vida me pone a prueba en igual forma. Si persisto, si sigo probando, si continúo embistiendo alcanzaré el éxito.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En este mundo yo naci en la victoria, el éxito corre por mis venas. No soy una oveja que espera ser aguijoneada por el pastor. Soy un león y me niego a hablar, a caminar o a dormir con las ovejas. Me abstendré de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso es su destino.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada, y lejos del comienzo, y no me corresponde a mi saber cuantos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede aún sobrecogerme el fracaso al dar mi milésimo paso, y sin embargo quizá el éxito se oculte detrás del siguiente recodo del camino. Jamás sabré cuán cerca estoy del éxito a menos que doble la curva. Siempre daré un paso más. Si ese no es suficiente daré otro y aún otro. En realidad, un paso por vez es muy sencillo.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante consideraré el esfuerzo de cada día como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quizá ni cause temblor en el árbol, ni el segundo, ni el tercero. Cada golpe en sí mismo quizá sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbará. Y así será con mis esfuerzos de hoy.

Se me comparará con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaña; la hormiga que devora al tigre; la estrella que ilumina la tierra; el esclavo que construye una pirámide. Edificaré mi castillo usando un ladrillo por vez, porque yo sé que los pequeños intentos, repetidos, completarán cualquier empresa.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Jamás aceptaré la derrota y borraré de mi vocabulario palabras o frases como "abandono", "no puedo", "imposible", "irrealizable", "improbable", "fracaso", "impráctico", "sin esperanzas" y "retirada"; porque son palabras de necios. Huiré de la desesperación, pero si esta enfermedad de la mente llegara a atacarme, seguiré trabajando en medio de la desesperación. Trabajaré y aguantaré. Pasaré por alto los obstáculos que se yerguen a mis pies, y mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que donde termina el árido desierto, crece la verde vegetación.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Recordaré la antiquísima ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio.

Persistiré con la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Todavez que es cuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación, recordaré que solo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana.

Debo contamplar la noche para apreciar el día.

Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Persisitré, persistiré y persisitiré de nuevo.

Cada obstácuo que se me presente, lo contemplaré como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta, y un desafío a mi profesión.

Persistiré y desarrollaré mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a dominar la furia de cada tormenta.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante, aprenderé y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta si ha sido un día de éxito o fracaso, procuraré realizar una venta más. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a retornar a la casa, resistiré la tentación de hacerlo. Trataré de realizar una venta más. Haré un intento más de cerrar el día con una victoria, y si ese intento fracasa haré otro. Jamás permitiré que un solo día termine en fracaso. De esta manera plantaré la semilla del éxito del mañana y lograré una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar en una hora preescrita. Cuando otros ponen fin a la lucha, la mía habrá comenzado, y mi cosecha será amplia.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Tampoco permitiré que los éxitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia del hoy, puesto que esta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidaré de los acontecimientos del día que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludaré el nuevo día con confianza de que éste será el mejor día de mi vida.

Mientras haya hálito en mí, persistiré. Porque ahora se uno de los grandes principios del éxito; si persisto lo suficiente alcanzaré la victoria.

Persisitré y alcanzaré la victoria.

PERGAMINO 4

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazón, mis ojos, mis oídos, mis manos, mi cabello, mi boca. Nadie ha podido, ni puede ni podrá caminar y andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos míos y sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura única.Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Aunque figuro en el reino animal, lo animal solo no me satisfará. Dentro de mí arde una llama que ha pasado a través de incontables generaciones, y su calor constituye un constante incentivo para mi espíritu de ser mejor de lo que soy y lo seré. Avivaré esta llama de la disconformidad y proclamaré mi singularidad ante el mundo.

Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi caligrafía; nadie podrá engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender exactamente como yo. De aquí en adelante, me aprovecharé de esta diferencia puesto que es un factor que debo promover hasta lo sumo.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No haré más intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibiré mi singularidad en el mercado. La proclamaré, sí la venderé. Comenzaré ahora a acentuar mis diferencias; a ocultar mis similitudes. Así también aplicaré este principio a las mercancías que vendo. Un vendedor y su mercancía, diferente de todos los demás, y orgulloso de la diferencia.

Soy un ser único de la naturaleza.

Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron.

Pero mi habilidad, mi mente, mi corazón y mi cuerpo se estancarán, se corromperán y morirán a menos que les dé buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solo una pequeña porción de mi cerebro; ejercito solo una ínfima porción de mis músculos. Puedo mejorar en un ciento por ciento más mis éxitos de ayer, y esto haré, a comenzar desde hoy.

Nunca jamás quedaré satisfecho con los éxitos del ayer, ni me entregaré tampoco a la alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeños para aún ser reconocidos. Puedo realizar mucho más de lo que he realizado y lo haré, porque ¿por qué razón el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? ¿Por qué no puedo extender ese milagro a mis hechos de hoy?

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aquí en adelante concentraré todos mis esfuerzos a transformarme en la montaña más elevada de todas, y exigiré a mi potencial hasta que me pida tregua.

Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mí mismo, y de las mercancías que venda, de manera que mis ventas se multiplicarán. Practicaré y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para vender mis mercancías, porque éste es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Concentraré todas mis energías a hacer frente al desafío del momento, y mis actos contribuirán a que me olvide de todo lo demás. Los problemas de mi casa los dejaré en casa. No pensaré en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecerá mis pensamientos. De igual manera los problemas inherentes al mercado serán dejados en el mercado y no pensaré en mi profesión cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagará mi amor.

No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el mercado. Divorciaré al uno del otro y de esta manera permaneceré unido a ambos. Deben permanecer separados o morirá mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desánimos y sufrimientos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por el disfraz que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá del disfraz y no seré engañado.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas, ni los lagos tuvieron el mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y traído a este mundo con un propósito. En el pasado no consideré esta verdad, pero desde ahora en adelante le dará forma a mi vida y la guiará.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa, y así lo haré yo, y con cada victoria la próxima lucha no será tan difícil.

Venceré, y me convertiré en un gran vendedor, puesto que soy único, singular. Soy el milagro más grande de la naturaleza.

PERGAMINO 5

Viviré este día como si fuese el último día de mi vida.

¿Y qué haré con este último día de valor incalculable que me queda? Primero, sellaré el contenido de la vida de manera que ni una gota se derrame sobre la arena. No perderé ni un momento siquiera en lamentarme por las desgracias del ayer, las derrotas del ayer, los sufrimientos del ayer, porque ¿por qué debo desperdiciar lo que es bueno en lo malo?

¿Puede la arena deslizarse hacia arriba en el reloj? ¿Saldrá el sol donde se pone y se pondrá donde sale? ¿Puedo vivir de nuevo los errores del ayer y corregirlos? ¿Puedo hacer que retornen las heridas del ayer y sanarlas? ¿Puedo volverme más joven que ayer? ¿Puedo desdecirme del mal que he hablado, anular los golpes que he asestado, el dolor que he provocado? No, el ayer ha quedado sepultado para siempre y no pensaré más en él.

Viviré hoy como si fuera el último día de mi existencia.

¿Y qué haré entonces? Olvidándome del ayer, no pensaré tampoco en el mañana. ¿Por qué arrojaré el ahora detrás del quizá? ¿Puede la arena del mañana correr por el reloj antes que la de hoy? ¿Nacerá el sol dos veces esta mañana? ¿Puedo realizar las tareas del mañana mientras me hallo en la senda del hoy? ¿Puedo poner el oro del mañana en la bolsa del hoy? ¿Puede el niño del mañana nacer hoy? ¿Puede la muerte que se producirá mañana proyectar hacia atrás su sombra y oscurecer el gozo de hoy? ¿Debo preocuparme de acontecimientos que quizá nunca contemple? ¿Debo atormentarme con problemas que tal vez nunca ocurran? ¡No! El mañana yace sepultado con el ayer, y no pensaré más en él. Viviré este día de mi existencia.

Este día es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad. Saludo este amanecer con exclamaciones de gozo, como un preso a quien se le conmuta la sentencia de muerte. Elevo mis brazos con agradecimiento por este don inapreciable de un nuevo día. Así también me golpearé el pecho con gratitud al considerar a todos los que saludaron la salida del sol del ayer y que hoy no figuran entre los vivos. Soy en realidad un hombre afortunado, y las horas de hoy Constituyen algo extra, inmerecido. ¿Por qué se me ha permitido vivir este día extra, cuando otros, mucho mejores que yo, han muerto? ¿Será acaso que han cumplido su propósito mientras que el mío está aún inconcluso? ¿Es ésta otra oportunidad de convertirme en el hombre que yo sé que puedo ser? ¿Existe un propósito en la naturaleza? ¿Es éste mi día para distinguirme?

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Tengo tan sólo una vida, y la vida nada es sino una medida del tiempo. Cuando malgasto una destruyo al otro. Si malgasto el hoy destruyo la última página de mi vida. Por lo tanto, trataré con ternura y afecto cada hora, porque no retornará jamás. No puede conservarse hoy para ser usado mañana, ¿quién puede atrapar al viento? Asiré con ambas manos cada minuto de este día y lo acariciaré con afecto puesto que su valor es incalculable. ¿Qué hombre moribundo puede comprar el hálito de otro aunque esté dispuesto a dar por él todo su oro? ¿Qué valor asignaré a las horas que me quedan? Las consideraré inapreciables.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Eludiré con ahínco a todo aquello que mata el tiempo. A la indecisión destruiré con la acción; sepultaré las dudas bajo la fe; el temor destruiré con la confianza. No escucharé a los labios ociosos; no me quedaré donde hay manos ociosas; a personas ociosas no visitaré. De aquí en adelante sabré que el cortejar la ociosidad equivale a robar alimentos, ropas y calor de aquellos a quienes amamos. No soy ladrón. Soy un hombre que siente cariño en su corazón y hoy es mi última oportunidad de demostrar mi cariño y mi grandeza.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Los deberes de hoy cumpliré hoy. Hoy acariciaré a mis hijos mientras son niños aún; mañana se habrán ido, y yo también. Hoy abrazaré a mi mujer y la besaré dulcemente; mañana ya no estará ni yo tampoco; hoy le prestaré ayuda al amigo necesitado; mañana ya no clamará pidiendo ayuda, ni tampoco yo podré oír su clamor. Hoy me sacrificaré y me consagraré al trabajo; mañana no tendré nada que dar, y no habrá nada que recibir.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia.

Y si es mi último día, será mi monumento más grande. Este día haré el mejor de mi vida. Este día aprovecharé los minutos hasta su máximo. Lo saborearé y daré gracias. Aprovecharé Indas las horas y a los minutos canjearé solo por algo de valor. Trabajaré con más ahínco que nunca y exigiré a mis músculos hasta que pidan el alivio, y aún así continuaré. Haré más visitas que nunca. Venderé más mercancías que nunca. Ganaré más oro que nunca. Cada minuto de hoy será más fructífero y fecundo que las horas de ayer. Mi último día deberá ser mi mejor día.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Y si no lo es, caeré de rodillas y daré gracias.

PERGAMINO 6

Hoy seré dueño de mis emociones.

La marea sube; la marea baja. Pasa el invierno y llega el verano. Declina el verano y aumenta el frío. El sol sale; el sol se pone. La luna está llena; la luna es negra. Llegan los pájaros; y luego parten. Florecen las flores; las flores se marchitan. Se siembra la semilla; se recoge la cosecha. La naturaleza toda es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza, y así como la marea, subirán mis estados de ánimo; mis estados de ánimo bajarán.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Es una de las estratagemas de la naturaleza, escasamente comprendida, que cada día amanezco con estados de ánimo que han cambiado desde ayer. El gozo de ayer se convertirá en la tristeza de hoy; sin embargo la tristeza de hoy pasará a ser el gozo del mañana. Dentro de mí hay una rueda, que cambia constantemente de la tristeza al gozo, de los transportes de alegría a la depresión, de la felicidad a la melancolía. A igual que las flores, los capullos de gozo de hoy se marchitarán y abatirán, y sin embargo recordaré que las flores secas de hoy llevan la semilla del pimpollo del mañana; así también la tristeza de hoy contiene la simiente del gozo del mañana.

Hoy seré dueño de mis emociones.

¿Y cómo dominaré estas emociones para que cada día sea productivo? Porque a menos que mi estado de ánimo sea el correcto, mi vida será un fracaso. Los árboles y las plantas dependen del tiempo para florecer, pero yo elaboro mi propio tiempo, que digo, lo llevo conmigo. Pero si yo les ofrezco a mis clientes lluvia y lobreguez y tinieblas y pesimismo, reaccionarán con tristeza, tinieblas y pesimismo y no me comprarán nada. Si les ofrezco gozo y entusiasmo y claridad y alegría a mis clientes, reaccionarán con gozo y entusiasmo, claridad y alegría, y mi tiempo me producirá una cosecha de ventas y un granero de oro.

Hoy seré dueño de mis emociones.

¿Y cómo dominaré a mis emociones para que todos los días sean días felices y productivos? Aprenderé este secreto de los siglos: Débil es aquel que permite que sus pensamientos controlen sus acciones; fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos. Todos los días cuando despierto seguiré este plan de batalla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la autocompasión y del fracaso:

Si me siento deprimido, cantaré.

Si me siento triste, reiré.

Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.

Si siento miedo, me lanzaré adelante.

Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.

Si me siento inseguro, levantaré la voz.

Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura.

Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado.

Si me siento insignificante, recordaré mis metas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habilidad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto, y yo no soy inferior. Habrá días cuando tenga que luchar constantemente contra fuerzas que me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa y con un amistoso apretón de manos pero también pueden destruirnos. Contra ellos, también, debo estar siempre alerta:

Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos.

Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas.

Si siento complacencia, recordaré mis competidores.

Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza.

Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.

Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta.

Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad.

Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas.

Hoy seré dueño de mis emociones.

Y con este nuevo conocimiento comprenderé también y reconoceré los estados de ánimo de aquel a quien visite. Toleraré su enojo y su irritación de hoy porque no sabe el secreto de dominar su mente. Puedo resistir sus saetas e insultos porque ahora sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo.

No juzgaré más a un hombre por una sola visita; no dejaré jamás de visitar de nuevo mañana a aquel que hoy me demuestra odio. Hoy no comprará carrozas de oro por un centavo, y sin embargo mañana canjeará su casa por un árbol. El conocimiento que tengo de este secreto será la llave que me abre las puertas de la riqueza.

Hoy seré dueño de mis emociones.

De aquí en adelante reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda la humanidad, y en mí. Desde este momento estoy preparado para dominar cualquier tipo de personalidad que se despierta en mí todos los días. Dominaré mis estados de ánimo mediante una acción positiva, y cuando haya dominado mis estados de ánimo, controlaré mi destino.

Hoy controlo mi destino, y mi destino es el de convertirme en el vendedor más grande del inundo.

Seré dueño de mí mismo. Seré grande.

PERGAMINO 7

Ningún ser viviente puede reírse, con la excepción del hombre. Los árboles tal vez se desangren cuando son heridos, y las bestias del campo se quejarán de dolor y de hambre, y sin embargo sólo yo tengo el don de la risa y es un don que puedo usar cuando quiero.

De aquí en adelante cultivaré el hábito de la risa.

Sonreiré y mi digestión mejorará; me reiré y mis cargas serán aliviadas; me reiré y mi vida será alargada, porque éste es el gran secreto de la larga vida y es ahora mío.

Me reiré del mundo.

Y especialmente, me reiré de mí mismo porque el hombre es lo más cómico cuando se toma demasiado en serio. Nunca caeré en esta trampa de la mente. Porque aunque sea el más grande milagro de la naturaleza, ¿no soy aún un mero grano de arena sacudido por los vientos del tiempo? ¿Sé en realidad de dónde vine y a dónde voy? ¿Mi preocupación por este día no parecerá nada dentro de diez años? ¿Por qué permitiré, que los acontecimientos insignificantes del hoy me perturben? ¿Qué puede acontecer antes de que se ponga este sol que no parecerá insignificante en el río de los siglos?

Me reiré del mundo.

¿Y cómo me reiré cuando me confronta un hombre o acciones que me ofenden y que provocan mis lágrimas y maldiciones? Tres palabras aprenderé a repetir hasta que se conviertan en un hábito tan fuerte que inmediatamente aparecerán en mi mente siempre que el buen humor amenace apartarse de mí. Estas palabras, transmitidas por los antiguos, me harán triunfar en la

adversidad y mantendrán mi vida en equilibrio. Estas tres palabras son: Esto pasará también.

Me reiré del mundo.

Porque todas las cosas mundanales cesarán, cuando me sienta profundamente acongojado me consolaré pensando que esto pasará también; mando me sienta orgulloso del éxito me advertiré que esto pasará también. Cuando me sienta oprimido por la pobreza me diré que esto pasará también; cuando esté agobiado de riquezas Recordaré que esto pasará también. Ciertamente, ¿dónde está aquel que edificó la pirámide? ¿No está sepultado dentro de sus piedras? ¿Y la pirámide algún día no quedará sepultada bajo la arena? ¿Si todas estas cosas pasarán, por qué debo preocuparme del hoy?

Me reiré del mundo.

Pintaré este día con risas; pondré marco a esta noche con una canción. Nunca trabajaré para ser feliz; más bien trabajaré con ahínco para no estar triste. Disfrutaré hoy de la felicidad de hoy. No es grano para ser almacenado en una caja. No es vino a guardarse en una vasija. No puede conservarse para mañana. Debe sembrarse y cosecharse el mismo día y esto haré de hoy en adelante.

Me reiré del mundo.

Y con mi risa todas las cosas quedarán reducidas a su justa medida. Me reiré de mis fracasos y se desvanecerán en nubes de nuevos sueños; me reiré de mis éxitos y quedarán reducidos a su verdadero valor. Me reiré del mal, que sucumbirá sin ser probado. Me reiré de la bondad, y ésta prosperará y abundará. El día será triunfante sólo cuando mis sonrisas provoquen sonrisas en otros, y esto lo hago por interés, porque aquellos a quienes les hago mal gesto no compran mis mercancías.

Me reiré del mundo.

De aquí en adelante derramaré solo lágrimas de sudor, porque las lágrimas que nacen de la tristeza, del remordimiento, de la frustración no tienen valor en el mercado, mientras que cada sonrisa puede ser canjeada por oro y cada palabra bondadosa, hablada desde el corazón, puede edificar un castillo.

Nunca permitiré que me vuelva tan importante, tan sabio, tan grave y reservado, tan poderoso, que me olvide de reírme de mí mismo y de mi mundo. En este asunto seguiré siempre siendo un niño, porque solo como un niño se me ha otorgado la habilidad de admirar a los demás; y mientras admire a otro nunca me formaré una opinión excesiva de mí mismo.

Me reiré del mundo.

Y mientras pueda reírme no seré jamás pobre. Este es entonces uno de los mayores dones de la naturaleza, y no lo malgastaré más. Solo con la risa y la felicidad puedo convertirme en un verdadero éxito. Sólo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Si no fuera así, sería mejor que fracasara, porque la felicidad es el vino que afina el gusto de la comida. Para disfrutar del éxito debo tener felicidad, y la risa será la doncella que me sirve.

Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande vendedor que el mundo ha conocido.

PERGAMINO 8

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Una hoja de morera tocada por el genio del hombre se convierte en seda. Un campo de arcilla tocado por el genio del hombre se convierte en un castillo.

Un ciprés tocado por el genio del hombre se convierte en un santuario. Un vellón de lana tocado por el genio del hombre se convierte en un manto para un rey.

Y si es posible que las hojas y la arcilla y la madera y la lana multipliquen su valor en un ciento por ciento, qué digo, en un mil por el hombre, ¿no puedo hacer lo mismo con la arcilla que lleva mi nombre?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Soy como el grano de trigo a quien le confrontan tres futuros. El trigo puede ser puesto en una bolsa y arrojado en un chiquero para alimentar a los puercos. O puede molerse y convertirse en harina y luego en pan. O puede sembrarse en la tierra para que crezca hasta que sus espigas de oro produzcan mil granos de uno.

Soy como un grano de trigo, con una diferencia. El trigo no puede escoger ser de alimento para los puercos, molido para el pan, o plantado para que se multiplique. Yo tengo la facultad de elección y no permitiré que mi vida sea alimento de los puercos ni dejaré que sea molida bajo las piedras del fracaso y la desesperación, y así quebrantado, ser devorado por la voluntad de otros.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Para que crezca y se multiplique es necesario plantar el grano de trigo en la oscuridad de la tierra, y mi fracaso, mi desesperación, mi ignorancia y mis inhabilidades son la oscuridad en la cual he sido plantado a fin de madurar.

Ahora, como el grano de trigo que brotará y fructificará solo si es nutrido por la lluvia y el sol y los vientos tibios, yo también debo nutrir mi cuerpo y mi mente para cumplir mis sueños. Pero para crecer hasta llegar a su plenitud el trigo debe esperar los caprichos de la naturaleza. Pero yo no necesito esperar porque tengo el poder para escoger mi propio destino.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

¿Y cómo lograré esto? Primeramente fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Así como la lluvia debe caer antes de que el grano de trigo rompa su cáscara y germine, así yo también debo tener metas y objetivos para que mi vida cristalice. Al fijarme metas recordaré mis mejores trabajos del pasado y los multiplicaré en un ciento por ciento. Este será el nivel según el cual viviré en el futuro. Nunca me preocuparé de que mis metas sean demasiado elevadas, puesto que ¿no es mejor acaso apuntar mi lanza a la luna y herir solo a un águila que apuntar mi lanza al águila y pegarle solo a una roca?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

La magnitud de mis metas no me asombrará aunque quizá tropiece antes de alcanzarlas. Si tropiezo me levantaré de nuevo y mis caídas no me preocuparán porque todos los hombres deben de tropezar con frecuencia antes de llegar a su hogar. Sólo el gusano está libre de la preocupación de tropezar. Y yo no soy gusano. No soy una cebolla tampoco. No soy una oveja. Soy hombre. Que otros construyan una cueva con su arcilla. Por mi parte construiré un castillo con la mía.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y así como el sol debe calentar la tierra a fin de producir la plantita de trigo, así también las palabras de estos pergaminos calentarán mi vida y convertirán mis sueños en realidad. Hoy sobrepasaré toda acción que realicé ayer. Subiré a la montaña de hoy con toda la habilidad que tengo, y sin embargo mañana subiré más alto que hoy, y el día siguiente más alto que ayer. El sobrepasar los hechos de los otros carece de importancia; el sobrepasar mis propios hechos es lo que significa todo.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y así como el viento caliente hace madurar el trigo, los mismos vientos llevarán mi voz a aquellos que me escucharán y mis palabras les anunciarán mis metas. Una vez pronunciado, no me atrevo a revocar lo que he dicho por temor a la humillación. Seré como mi propio profeta, y aunque todos se rían de mis declaraciones, oirán mis planes, conocerán mis sueños. Y de esta manera no habrá escape para mí hasta que mis palabras se conviertan en hechos realizados.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

No cometeré el terrible crimen de apuntar demasiado bajo. Realizaré la labor que un fracasado no realizará. Siempre extenderé mi brazo más allá de lo que está a mi alcance. No quedaré nunca contento con mi actuación en el mercado. Siempre ampliaré mis metas tan pronto como las haya alcanzado. Procuraré siempre hacer que la próxima hora sea mejor que ésta. Proclamaré siempre mis metas al mundo.

Y sin embargo, nunca proclamaré mis éxitos. Que el mundo en cambio se me acerque con alabanza y que tenga yo la sabiduría de recibirlo con humildad.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Un grano de trigo cuando se multiplica en un ciento por ciento producirá cien tallos. Multiplique éstos en un ciento por ciento, diez veces, y alimentarán a todas las ciudades del mundo. ¿No soy yo más que un grano de trigo?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Y cuando haya realizado esto, lo repetiré de nuevo, y de nuevo, y se producirá el asombro a la maravilla ante mi grandeza, en circunstancias que las palabras de estos pergaminos se cumplen en mí.

PERGAMINO 9

Mis sueños carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son imposibles.

Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la acción.

Procederé ahora mismo.

Jamás ha existido un mapa, por muy exactos que hayan sido los detalles y la escala, que transportara a su dueño un centímetro de distancia. Jamás ha existido un documento jurídico, por justo que fuese, que haya impedido un crimen. Jamás ha existido un pergamino, aún como el que yo sostengo ahora, que se haya ganado un centavo, o producido una sola palabra de aclamación. Solo la acción es la chispa que enciende el mapa, el documento, este pergamino, mis sueños, mis planes, mis metas, hasta convertirlos en una fuerza viviente. La acción es mi alimento y bebida que nutrirá mi éxito.

Procederé ahora mismo.

La demora que me ha retrasado fue hija del temor y ahora reconozco este secreto, extraído de las profundidades de corazones valientes. Ahora sé que para conquistar el temor debo siempre proceder sin vacilación y los estremecimientos de mi corazón desaparecerán. Y ahora sé que la acción reduce al león del terror a una hormiga de ecuanimidad.

Procederé ahora mismo.

De aquí en adelante, recordaré la lección de la luciérnaga que proyecta su luz solo cuando vuela, solo cuando está en acción. Me convertiré en luciérnaga y aún durante el día se verá mi resplandor a pesar del sol. Que otros sean como las mariposas que se acicalan las alas, y que sin embargo dependen de la caridad de una flor para vivir. Seré como una luciérnaga y mi luz iluminará el mundo.

Procederé ahora mismo.

No eludiré las tareas de hoy ni las postergaré para mañana, porque sé que el mañana nunca llega. Déjenme proceder ahora aunque mis acciones no traigan la felicidad o el éxito, porque es mejor proceder y fracasar que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas. La felicidad, en realidad, quizá no sea el fruto arrancado mediante mi acción, y sin embargo sin la acción todo fruto morirá en su tallo.

Procederé ahora mismo.

Procederé ahora mismo. Procederé ahora mismo. Procederé ahora mismo. De aquí en adelante, repetiré estas palabras constantemente, cada hora, cada día, todos los días, hasta que las palabras se conviertan en un hábito como el respirar y las acciones que sigan sean algo tan instintivo como el pestañear. Con estas palabras puedo preparar la mente para realizar todo acto necesario para mi éxito; con estas palabras puedo preparar la mente para hacer frente a todo desafío que el fracasado elude.

Procederé ahora mismo.

Repetiré estas palabras una vez tras otra. Las pronunciaré cuando despierte al saltar de mi cama, mientras el fracasado duerme una hora más.

Procederé ahora mismo.

Cuando entre al mercado las pronunciaré e inmediatamente confrontaré a mi primer cliente, mientras el fracasado medita con detenimiento sobre la posibilidad de que se lo desaire.

Procederé ahora mismo.

Cuando me encuentre frente a una puerta cerrada, las pronunciaré, y luego llamaré mientras que el fracasado espera afuera con temor y temblor.

Procederé ahora mismo.

Las pronunciaré cuando me confronte la tentación, y procederé de inmediato para sacarme a mí mismo del mal.

Procederé ahora mismo.

Cuando esté tentado a abandonar la lucha para comenzar mañana, pronunciaré estas palabras y procederé de inmediato a consumar otra venta.

Procederé ahora mismo.

Solo la acción determina mi valor en el mercado, y para multiplicar mi valor multiplicaré mi acción. Transitaré allí donde el fracasado teme andar. Trabajaré cuando el fracasado busque descanso. Hablaré cuando el fracasado permanece en silencio. Visitaré a diez personas que pueden comprar mis mercancías, mientras que el fracasado se formula planes grandiosos para visitar a uno solo. Afirmaré que la labor está cumplida antes que el fracasado diga que es demasiado tarde.

Procederé ahora mismo.

Porque el ahora es todo lo que tengo. Mañana es el día reservado para el trabajo de los haraganes. Yo no soy haragán. Mañana es el día cuando lo malo se vuelve bueno. Yo no soy malo. Mañana es el día cuando el débil se vuelve fuerte. Yo no soy débil. Mañana es el día cuando el fracasado tendrá éxito. Yo no soy un fracasado.

Procederé ahora mismo.

Cuando el león siente hambre, come. Cuando el águila siente sed, bebe. Si no procedieran, si no actuaran, ambos morirían.

Yo siento la sed del éxito. Siento sed de felicidad y de paz mental. Si no procedo, si no actúo, pereceré en una vida de fracaso, de miseria, de noches de insomnio.

Impartiré órdenes y obedeceré mis propias órdenes.

Procederé ahora mismo.

El éxito no esperará. Si demoro, será como una novia que se casará con otro y la perderé para siempre. Ahora es el momento oportuno, éste es el lugar, yo soy el hombre.

Procederé ahora mismo.

PERGAMINO 10

¿Qué hombre tiene tan poca fe que en un momento de gran desastre y de angustia no ha invocado a su Dios? ¿Quién no ha clamado cuando se ha visto confrontado con el peligro, la muerte, o un misterio superior a su comprensión o experiencia normal? ¿De dónde procede este profundo instinto, que se expresa por la boca de todos los seres vivientes en momentos de peligro?

Agite la mano rápidamente ante los ojos de alguno, y sus párpados pestañearán. Déle a otro un golpecito en la rodilla y la pierna dará un salto. Confronte a otro con una historia de horror y sus labios dirán: «Dios mío», en virtud del mismo impulso.

Mi vida no tiene que estar saturada de religión para reconocer este gran misterio de la naturaleza. Todos los seres que andan por la tierra, incluso el hombre, poseen el instinto de clamar pidiendo ayuda. ¿Por qué es que poseemos este instinto, este don?

¿No son nuestros clamores una forma de oración? ¿No sería incomprensible, en un mundo gobernado por las leyes de la naturaleza, otorgar a un cordero o a una mula, o a un pajarillo o al hombre el instinto de clamar pidiendo ayuda, si alguna mente superior no hubiese también determinado que el clamor fuese escuchado por un poder superior con la habilidad de escuchar y de responder a nuestro clamor? De aquí en adelante oraré, pero mis clamores pidiendo ayuda serán solo clamores pidiendo dirección.

Nunca oraré pidiendo las cosas materiales de este mundo. No estoy llamando a un sirviente para que me traiga alimentos. No le estoy ordenando a un fondista o mesonero para que me proporcione habitación. No pediré jamás que se me otorgue oro, o amor, o buena salud, o victorias mezquinas, o la fama, o el éxito o la felicidad. Sólo oraré por directivas y orientaciones, para que se me señale el camino para adquirir estas cosas, y mi oración será contestada siempre.

Quizá recibiré la dirección y orientación que busco, o tal vez no, pero ¿no son estas dos cosas una respuesta? Si el niño le pide pan a su padre, y el padre no se lo da, ¿no le ha respondido el padre?

Oraré pidiendo directivas y orientación, y oraré como un vendedor de esta manera:

Oh creador de todas las cosas, ayúdame. Porque hoy me interno en el mundo desnudo y solo, y sin tu mano que me guíe me extraviaré del camino que conduce al éxito y a la felicidad.

No pido ni oro ni ropas ni aún las oportunidades en consonancia con mi habilidad; en cambio guíame para que adquiera habilidad para aprovechar mis oportunidades.

Tú les has enseñado al león y al águila cómo cazar y prosperar con sus dientes y sus garras. Enséñame a cazar con palabras y a prosperar con amor para que sea un león entre los hombres y águila en el mercado.

Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos, y fracasos; sin embargo, no ocultes de mi vista el premio que acompañará a la victoria.

Asígname tareas en cuyo desempeño otros hayan fracasado; sin embargo guíame para que pueda arrancar las semillas del éxito de entre sus fracasos. Confróntame con temores que me templen el espíritu; sin embargo, concédeme el valor para reírme de mis dudas.

Dame un número suficiente de días para alcanzar mis metas; y sin embargo ayúdame para vivir hoy como si fuera mi último día.

Guíame en mis palabras para que produzcan frutos. Sin embargo sella mis labios para que no diga chismes y nadie sea calumniado.

Disciplíname para que adquiera el hábito de no cejar nunca; sin embargo señálame la forma de usar la ley de los promedios. Hazme alerta a fin de reconocer la oportunidad; y sin embargo otórgame paciencia que concentrará mis fuerzas.

Báñame en buenos hábitos para que los malos se ahoguen; sin embargo concédeme compasión para las debilidades de los hombres. Déjame saber que todo pasará; sin embargo ayúdame a contar mis bendiciones de hoy.

Exponme ante el odio para que no me sea extraño; sin embargo llena mi copa de amor para que pueda convertir a los extraños en amigos.

Pero que todas estas cosas sean así si es tu voluntad. Soy tan sólo un pequeño y solitario grano de uva que se aferra a la viña, y sin embargo me has hecho distinto de todos los demás. En realidad debe existir un lugar especial para mí. Guíame. Ayúdame. Señálame el camino.

Déjame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para mí cuando mi semilla fue plantada y seleccionada por ti para germinar en la viña del mundo.

Ayuda a este humilde vendedor. Guíame, Dios.

La gerencia de ventas es el puesto más importante dentro del departamento de ventas, se encarga de planear, organizar, dirigir y controlar todos los procesos de comercialización que se realizan en la empresa.

¿Qué es una gerencia de ventas?

De acuerdo con el Consultor Carlos Alberto Mejía, un gerente de ventas es:

Una persona con formación, entrenamiento, disciplina, vocación y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientes diversos, tiene como función principal la administración comercial. 

Funciones de la gerencia de ventas

Estas son las funciones principales de un gerente de ventas:

• Preparar planes y presupuestos de ventas.
• Establecer metas y objetivos de ventas.
• Calcular la demanda y realizar pronósticos de ventas.
• Determinar la estructura necesaria de la fuerza de ventas.
• Reclutar, seleccionar y capacitar a vendedores.
• Establecer cuotas de ventas.
• Realizar evaluaciones de desempeño.
• Motivar y guiar al equipo de ventas.
• Importancia de las gerencias de ventas

Contar con un gerente de ventas capacitado es importante debido a que sus competencias, habilidades y responsabilidades determinan los resultados económicos de la empresa.

Elementos de una gerencia de ventas

Es claro que al ser las ventas el motor económico de la empresa, las responsabilidades que recaen en la Gerencia de Ventas son diversas, y para su ejecución se deben observar los siguientes elementos:

• Relaciones a largo plazo: Un aspecto de suma importancia es establecer relaciones sólidas con cada uno de los clientes.
• Estructuras adaptables: También es importante crear estructuras dinámicas para atender de forma personalizada a los diferentes segmentos de clientes.
• Compromiso del equipo de ventas: Se debe fomentar el trabajo en equipo y eliminar las barreras funcionales.
• Estilo orientador: Es necesario que el gerente de ventas sea un líder capaz de motivar y guiar al equipo.
• Tecnología: Por último hay que aprovechar la tecnología existente para dar seguimiento a los clientes.

Características de las gerencias de ventas

Las siguientes son las características principales de una gerencia de ventas efectiva:Características de las gerencias de ventas

• Cultura enfocada en el cliente: Es importante facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras entre el vendedor del cliente.
• Selección del talento adecuado para ventas: Es necesario buscar las habilidades y capacidades adecuadas para cada uno de los puestos del departamento de ventas.
• Impulso de las habilidades del equipo de ventas: Se debe capacitar y promover al personal de ventas y esto debe ser un proceso dinámico y constante.
• Correcta segmentación de mercado: Los vendedores deben contar con los conocimientos y herramientas necesarias para ofrecer a los clientes atención personalizada acorde con sus necesidades específicas.
• Desarrollo ordenado y sistemático del proceso de ventas: Se deben seguir cada uno de los procesos de ventas para mejorar el desempeño del departamento.
• Integración de funciones estratégicas: También es importante desarrollar estrategias comerciales para alcanzar los objetivos y metas establecidas

Beneficios de contar con una gerencia de ventas

Los beneficios principales de contar con un gerente de ventas competente son:

• La contratación de personal de ventas es más efectiva. Pues debe conocer el perfil para cada uno de los puestos requeridos en el área.
• Su conocimiento permitirá elaborar e implementar las estrategias de ventas idóneas para el producto y/o servicio.
• Fomentará y facilitará la motivación del equipo de ventas.
• Se facilita el desarrollo de nuevos productos.
• Oportuna investigación de nuevos mercados.
• Se logra la excelencia en el servicio al cliente.

Cecilia Orozco

Han sido múltiples las responsabilidades que se han asignado a un gerente de ventas y, quizás en un pasado reciente se asignó a esa gerencia como responsabilidad principal: VENDER, siendo uno de los más graves errores que se han cometido hasta el momento. La razón es simple, pues si la única y principal responsabilidad fuere vender, no importarían las condiciones en que dicho propósito se cumpliera, lo que ocasionó que algunos encargados de esa labor siendo poco responsables, llevaron a las organizaciones a realizar negocios que a la postre terminaron siendo un salto al vacío y como lógica consecuencia, colocaron a esas organizaciones en circunstancias muy complicadas.

La gerencia de ventas de este momento se debe considerar como una gestión integral, quiere ello decir que el responsable del área debe hacer análisis no solamente desde la perspectiva de una suma de pedidos en valores y cantidades, sino que debe hacer una exhaustiva revisión de las condiciones de la organización para poder atender el requerimiento del cliente, considerando capacidad de producción, capacidad financiera, operación logística requerida, necesidades de talentos humano, entre otros muchas variables a tener en cuenta.

Lo anterior significa que un gerente de ventas moderno será aquel que tenga las competencias y habilidades necesarias para administrar integralmente todos los factores que un pedido demanda, para que con su análisis identifique si el resultado de esa operación redundará en los beneficios que la organización persigue.

Visto desde una perspectiva adicional el gerente de ventas debe responder por:

• El volumen de ventas.
• El posicionamiento de la marca.
• La creación y desarrollo de relaciones comerciales de largo plazo con sus clientes o mercados meta.
• El manejo integral de las estrategias de mercadeo, de lealtad con los clientes y de rentabilidad de las líneas de negocio.
• El uso de los diversos canales de comercialización, recuerde que hoy la venta a través de medios electrónicos están al orden del día.

Quiere esto indicar que el nivel de exigencia al gerente de ventas se amplía, pues con una cifra de ventas no basta, ya que debe garantizar con sus acciones y las del equipo que lidera, los logros integrales que la organización necesita de él.

Todo lo anterior lleva a la condición de: El gerente de ventas debe ser integral, es decir, debe ser una especie de director general, pues su gestión impacta en todas las áreas de la organización.

1. Me formaré en los buenos hábitos y seré esclavo de estos. El primer pergamino hace referencia a los hábitos y la importancia de estos. Según nos enseña el vendedor más grande mientras que los buenos hábitos conllevan el éxito, los malos hábitos lo hacen irremediablemente al fracaso.
2. Saludaré este día con amor en mi corazón. En este pergamino, Og Mandino nos expone que el amor al prójimo nos hace mejores vendedores. Puede ser que duden de nuestro producto, de nuestro discurso o nuestra apariencia, pero si detectan el amor en nuestro corazón, o sea, si notan que somos buenas personas tendrás mucho ganado.
3. Persistiré hasta alcanzar el éxito. En este pergamino vemos que la perseverancia es la cualidad más importante para que alcancemos el éxito. Ni el talento, ni la suerte, ni los contactos, servirán de nada si no perseveramos en nuestro intento de alcanzar el éxito.
4. Soy el mayor milagro de la naturaleza. Todos somos seres únicos, y en lugar de caer complejos y tender a la uniformidad, debemos aceptarnos y potenciar dicha singularidad, puesto que diferenciarnos del resto es lo que nos llevará al éxito.
5. Viviré este día como si fuera el último día de mi vida. Tenemos el tiempo que nos es dado, ni un minuto más. Y cada minuto es irrepetible y nunca volverá. Por eso debemos acostumbrarnos a aprovechar cada momento y no dejar las cosas importantes para después.
6. Hoy seré dueño de mis emociones. Si permitimos que nuestras emociones nos gobiernen en lugar de lo contrario acabaremos fracasando sin remedio.
7. Me reiré del mundo. El séptimo pergamino nos enseña la importancia de tomarnos los problemas con sentido del humor. Las desgracias llegarán, sí, pero no merece la pena lamentarse.
8. Hoy multiplicaré mi valor un ciento por ciento. Al igual que se puede multiplicar el valor de un producto, en el octavo pergamino aprendemos a que esto mismo tenemos que hacerlo con nosotros mismos. Para ello debemos plantarnos objetivos cada vez más ambiciosos a medida que los vayamos cumpliendo.
9. Mis sueños carecen de valor alguno. No es suficiente con plantearse metas u objetivos, sin un plan de acción que las acompañe no tienen valor alguno. Siempre a cada sueño debe acompañarle una acción, y nunca hay que tener miedo a fracasar.
10. Oraré pidiendo directivas y orientación. Este es el último y quizás más controvertido pergamino. En él, Og Mandino parte de la premisa que todos tenemos un Dios en el que creemos, pero a ese Dios no debemos pedirle las riquezas materiales per sé, sino la guía necesaria para alcanzarlas por nosotros mismos.

Siento un profundo respeto por los comerciales.

Soy uno de ellos porque he tenido que vender mucho durante mi carrera profesional. Sé todo lo que hay que trabajar para conseguir un cliente y lo fácil que podemos perderle.

En estos días he estado reflexionando sobre los retos y barreras que impiden a los comerciales cerrar más ventas.

Les llamo pecados –porque suena profético–, pero no son tal. Digamos que son errores que podemos subsanar. Imperdonables meteduras de pie que veo incluso en perfiles seniors.

ERRORES DE LOS COMERCIALES QUE NO VENDEN

1. No conocer al prospecto. Arderás en la hoguera si intentas vender un producto o servicio a alguien que no conoces. Con todas las herramientas tecnológicas disponibles es cada vez más fácil investigar quién es nuestro interlocutor:
   • Buscar los resultados en Google.
   • Conectar con su perfil profesional/página de empresa en Linkedin.
   • Identificar su evolución y estrategias online con Spyfu, Open Site Explorer, WebSeOAnalytics, ToolsSeoBook, etc.
   • Solo si los conoces puedes construir un discurso coherente y que apunte a sus necesidades. Hablar en su mismo idioma. Si estás casado o tienes una relación estable probablemente sabes qué produce una sonrisa en tu pareja. Con esa información, ¿verdad que te es más fácil apagar los fuegos en los momentos difíciles? Pues eso, si a tu esposa –porque la conoces– le gustan los girasoles, ¿para qué regalarle rosas? Obtendrás una sonrisa apuntalada por un ‘pero’, cuando podías darle una mayor satisfacción.
2. Trabajar de espaldas al marketing. ¿Cuáles son las promesas que el departamento de marketing está haciendo ahora mismo? ¿Trabajan marketing y ventas juntos en la construcción de materiales que apoyen la venta? Gracias al Sales Enablement –que Joaquín Pais, CEO de Showerthinking explica en este artículo– marketing y ventas pueden trabajar juntos, con una misma visión y claridad en los objetivos. Mientras llega el Sales Enablement a tu empresa, eso es algo que un comercial por sí solo no puede implantar sin el respaldo de sus directivos, acércate el área de marketing. Revisa qué dicen a los clientes en la newsletter, en medios sociales… A fin de cuentas, muchos leads de los que trabajas son fruto de los esfuerzos del área de marketing. Lo que debes hacer es retomar la conversación donde los de marketing la dejaron.
3. No estimar el producto que vendes. Si no estás convencido de que el producto que vendes es bueno; si no te sientes cómodo hablando de él; si no confías en sus características y sabes que es bueno, mejor busca otra cosa que vender. Quizás eres un buen actor y contagias con tu entusiasmo al posible cliente. Pero si eres como el común de los mortales y la actuación no es lo tuyo, siempre el prospecto recibirá signos de que hay chamusquina en tu propuesta. Aunque no lo quieras, de forma inconsciente y a través del lenguaje no verbal, nuestros pensamientos nos delatan.
4. Autoengañarse para no vender. Todos hemos pecado de ello.
   • – «Mejor hoy no lo llamo porque es un mal día».
   • – «Mejor le doy más tiempo para que piense en mi propuesta».
   • – …
   • Mejor vete a casa y echa una siesta.
   • Si no perdemos el miedo a levantar el teléfono y lidiar con el ‘no’ (que es un ‘no’, ahora) y entender de dónde viene ese rechazo, que nunca debemos tomar como algo personal.
   • Si no sabemos desentrañar con preguntas las mentiras que nos dicen los clientes potenciales: «Mi empresa no necesita x producto, nos va de perlas con y producto» o «ahora no puedo hablar porque estoy ocupado» o «nos interesa tu servicio pero el precio se sale de nuestro presupuesto».
   • Si no sabemos sortear todas estas piedras y pensamos que somos molestos, pesados e insistentes las ventas no se cerrarán.
5. Necesitar aprobación. Yo también quiero que me quieran. Es preferible a que me odien. Pero recibir una palmadita de aprobación no me puede detener como comercial. La necesidad de aprobación nos detiene en tanto nos impide formular preguntas incómodas o delicadas a los prospectos. Es más fácil conversar de fútbol en lugar de temas sustanciales, ¿verdad? Pues el gol de Messi ayer no te ayudará a vender hoy. Vender es una noble y antigua profesión. Precisa personas valientes y que tomen el control de sus acciones. Profesionales que sepan aprovechar y organizar su tiempo –los CRMs nos hacen la vida más fácil en este sentido. Si eres de los que necesita que todos te quieran, no podrás vender. Ya te quiere tu familia, tus amigos, tus mascotas (o al menos deberían), ¿necesitas más?
6. Tener poca motivación. La motivación es la necesidad o el deseo que activa nuestros comportamientos. Para activar nuestros comportamientos la motivación actúa de maravillas como una especie de combustible que sostiene nuestros esfuerzos a lo largo del tiempo. Un comercial desmotivado no vende. Y eso lo deben saber los jefes de los departamentos comerciales, pues es un virus que corroe los procesos de ventas. ¿Saben los directivos qué motiva a sus comerciales? Puede ser el dinero, el reconocimiento, la satisfacción por conseguir determinados logros… y otros aspectos que podemos trabajar a nivel individual y también colectivo. La motivación es como un fueguito. Hay que mantenerlo encendido sino ni una grúa te saca de la cama para ir a trabajar.
7. No sentirse cómodo hablando del dinero. Los comerciales deben sentirse a gusto hablando del dinero. Si no es ese tu caso, revisa las creencias limitantes sobre este tema y que te impiden disfrutar las conversaciones sobre el dinero. Un comercial tiene que explicar cuánto dinero su cliente potencial puede ahorrar si compra sus productos; cuánto dinero valen sus productos; presupuestos… Hay que hablar de dinero para cerrar ventas.

En resumen…

Para vender más hacen falta profesionales con deseos de conseguir sus objetivos y comprometidos con su trabajo. Comerciales que sepan darle la vuelta a los hechos para extraer de ellos un input positivo.

Por: Tino del Pozo

Un lead (o prospecto) es la información de un interesado o potencial cliente con varios datos de contacto e información relevante.

Por lo general de un lead se conoce el nombre y apellido, el celular y un correo electrónico de contacto. Si este prospecto ha dejado sus datos es porque está interesado en un producto o servicio particular. Cuando se tiene un lead bien perfilado, esto es la materia prima para iniciar un proceso comercial de venta. Por esta razón es que los leads son tan importantes y de su optimización se puede lograr grandes crecimientos empresariales.

Estos son algunos tips de generación y administración de leads que puedes implementar:

1. Conoce cuánto es lo máximo que puedes pagar por un Lead, Para lograr esto hay que entender sus márgenes y la etapa de vida de tu empresa o producto.
2. Defina el “dolor que cura” su producto en los clientes. Al atraer clientes cuyo “dolor” lo podemos “curar”, es decir que tenemos una solución para una necesidad verdadera de nuestros clientes, podemos atraer los leads de personas que verdaderamente van a estar interesados en nuestra solución.
3. Defina los campos mínimos y necesarios que requieres de un lead. Siempre se debe conocer todo de un potencial cliente (esto facilita su perfilación), pero recuerda que cada campo adicional puede disminuir su tasa de conversión en 10%. Pide lo importante y necesario.
4. Prueba y define cuál es su canal costo eficiente. Hay miles de formas de conseguir leads. No todas son igual de efectivas en relación a volumen ni son iguales de costo eficientes. Haga ensayos y visualice un embudo de conversión por cada canal que utilice.
5. Contrate a expertos. La generación de leads es una ciencia y un arte. Hay que medir mucho, pero la experiencia y las buenas prácticas son claves. Asesórate bien y acércate a expertos con experiencia comprobada.
6. Define un plan de acción y un proceso. Recuerda que los leads son potenciales clientes que deben ser atendidos pronto y bien. Define cual es el “Buyers Journey” que optimiza la tasa de cierre o de monetización de estos potenciales clientes.
7. Almacena y segmenta los leads inteligentemente.  Los prospectos o leads son un activo digital y deben ser administrados, guardados, segmentados y usados bajo normas de seguridad y de buen manejo de datos personales. Asesórate bien en este sentido, para evitar multas y sanciones.
8. Asignación de leads de forma rápida. Entrega los leads los más rápido posible a su fuerza comercial para que contacten a estos prospectos. No esperes, entre más rápido se contacte a un prospecto (una buena práctica es en menos de 5 minutos) hay una posibilidad 9 veces mayor de que el potencial cliente se interese en su solución.
9. Especializa tus herramientas de captura de leads. Tu página web no es la mejor herramienta para capturar leads y perfilarlos. Las páginas de llegada (landing pages), los advertorials, las herramientas de lead generation en redes sociales, son algunas de las que hay que usar si se quiere tener éxito en esta importante tarea.

¿Qué es un Gerente de Ventas?

El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar un equipo con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en la que se desenvuelven. Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y organiza el departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

¿Qué hacen los gerentes de ventas o gerentes comerciales?

Los gerentes de ventas son una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa, pues planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión de ventas trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue responsabilidades a cada miembro, dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas innovadoras sobre cómo vender y cómo tener mejor contacto con las personas, para así lograr las ventas exitosas con todos sus subordinados.

A veces puede realizar ventas, pero será con personas muy específicas donde los jefes requieren la mayor atención y responsabilidad, pues ella o él es quien conoce los números de la empresa, lo que puede ofrecer y los resultados obtenidos para el cliente.

Perfil de un o una gerente de ventas

Para que elijas un gerente de ventas ideal para tu empresa o si quieres ser ese gerente estrella, debes considerar los siguientes factores en el perfil:

1. Dominio en atención a clientes. Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar con personas. Sabe qué decir en el momento preciso e indicado para atraer a los posibles clientes, resolver dudas y generar esa confianza y fidelización con la marca. Asimismo, debe conocer diferentes tipos de mercado: mayoristas, minoristas, el sector turístico, el sector empresarial, para saber qué tipo de comunicación emplear. La facilidad de palabra es fundamental para comunicarse con los clientes. También es indispensable que el lenguaje de un gerente de ventas sea elocuente y claro para transmitir con certeza sus estrategias de convencimiento.
2. Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias. Ten en cuenta que el gerente de ventas adecuado debe dar resultados y reflejarlos en números: cuánto capital estás invirtiendo y cuánto está regresando a la compañía. Esto ayuda para saber si requiere nuevas estrategias o impulsar las ya utilizadas.
3. Capacidad de trabajar ante desafíos. Sabemos que en todos los puestos de trabajo piden «trabajar bajo presión». Pero es realmente importante en este puesto, ya que el gerente de ventas debe mantener la calma ante los desafíos cotidianos: la presión de las solicitudes de los directivos, mantener el ritmo de ventas o aumentarlas y hacer que el ambiente de trabajo sea productivo y equitativo con el fin de reducir la rotación.
4. Iniciativa y toma de decisiones. El gerente de ventas debe tener iniciativa para tomar ciertas decisiones. Si ve la oportunidad de concretar alguna venta o una relación laboral exitosa, lo más recomendable es que no se espere a que sus superiores lo autoricen. Del mismo modo, debe detectar cuándo es el momento de reconsiderar un trato a fin de evitar pérdidas.
5. Capacidad de liderazgo. El gerente de ventas es una persona que toma las riendas y guía al resto del equipo hacia el éxito mediante el trabajo en conjunto.
6. Trabajo en equipo. Tiene que saber trabajar en equipo, conocer cada uno de los roles, mantener la armonía entre los integrantes y escuchar a los compañeros cuando requieran atención puntual.

Siete conocimientos básicos de un gerente de ventas

Estas son algunas de las áreas del conocimiento que un gerente de ventas domina.

1. Formación comercial y en ventas. Necesita un conocimiento especializado en las ventas y en el área comercial para entender a fondo lo que una empresa necesita para alcanzar los objetivos de negocio, además de saber hacer cálculos, informes, interpretaciones financieras, etc.
2. Administración. Un buen gerente de ventas tiene conocimientos de administración tanto de recursos materiales como humanos, para saber optimizar los elementos que pongan a su disposición; si además conoce algo de contabilidad será un gran plus para una compañía.
3. Gestión de equipos. Los gerentes de ventas son personas cuya formación nunca termina y actualmente se especializan en algunas áreas como la gestión de equipos, con lo cual hacen valer su capacidad de liderazgo para motivar a sus vendedores.
4. Comunicación. Muchos gerentes de ventas toman cursos o talleres para mejorar sus habilidades comunicativas, así refuerzan su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía, y adquieren herramientas para difundir mejor su mensaje.
5. Negociación. Negociar es un arte y, como tal, un gerente de ventas debe prepararse para saber llevar a buen puerto cualquier negociación.
6. Planificación estratégica. Este es un conocimiento clave para un gerente de ventas, ya que requiere organización y planificación que no solo impulse las ventas, sino que lo haga de forma estratégica para que la empresa tenga mayores beneficios.
7. Tecnologías de la información y herramientas digitales. Es deseable que un gerente de ventas moderno y actualizado conozca sobre nuevas tecnologías y herramientas digitales que le permitan hacer el trabajo de su equipo más rápido y efectivo.

David Torres